Bagi usaha rintisan, umumnya ada dua hal yang terjadi saat mereka siap untuk meningkatkan skala bisnis. Pertama, perusahaan terlalu cepat merekrut orang, sehingga sumber daya terbuang untuk karyawan yang tidak sesuai. Kedua, perusahaan membatasi pertumbuhan dengan tidak berinvestasi pada orang dan teknologi yang tepat.
Peningkatan pesat memang menyenangkan bagi pemilik bisnis manapun. Namun, pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan membutuhkan pengembangan strategi peningkatan skala.
Idealnya, Anda perlu menemukan cara untuk meningkatkan penjualan yang memberikan dasar yang kuat dan selaras dengan rencana bisnis Anda. Strategi peningkatan skala ini harus mendukung pertumbuhan pesat, target pendapatan, dan model bisnis Anda.
Artikel ini akan membahas bagaimana meningkatkan skala bisnis Anda dengan lima langkah menuju proses penjualan yang lebih baik. Pelajari tentang peningkatan skala penjualan sambil memenuhi target pertumbuhan pendapatan yang terus meningkat dan menjaga moral tim tetap tinggi.
- Kembangkan Proses Penjualan yang Jelas dan Dapat Diulang
Baik Anda seorang pengusaha perorangan atau tim SaaS yang siap berkembang, sebelum Anda mulai merekrut tenaga penjualan baru, Anda memerlukan proses penjualan yang dapat diulang.
Jika Anda tidak memiliki proses yang terstruktur, maka kemajuan peningkatan skala penjualan Anda akan sulit diukur dan dilacak. Anda juga membutuhkan data akurat untuk mengambil keputusan yang tepat. Jika Anda tidak dapat mengetahui apa yang berhasil dan apa yang menghambat, Anda hanya akan membuat perkiraan berdasarkan asumsi tentang cara mengalokasikan waktu penjualan secara efisien.
Untuk mengetahui perkembangan Anda, diperlukan proses yang sederhana, terstruktur, dan dapat diulang yang membantu semua tenaga penjualan memahami dengan tepat apa yang perlu mereka lakukan untuk berhasil.
Banyak perusahaan yang merekrut tenaga penjualan dan mengharapkan mereka untuk “mencari tahu sendiri”. Padahal, proses penjualan membantu memprioritaskan peluang. Kurangnya proses akan membuat tenaga penjualan Anda frustrasi dan membuang energi yang tidak perlu.
Proses Anda harus cukup mudah diakses sehingga karyawan baru di tim penjualan Anda dapat langsung terjun ke peran baru mereka dan mengetahui kegiatan apa yang perlu mereka selesaikan untuk menambah nilai dan mencapai target pendapatan dengan segera.
- Pilih Model Berbasis Aktivitas
Sebagai pemimpin penjualan di bisnis yang sedang berkembang, hasil dan data memang penting, tetapi berfokus pada hal itu saja tidak produktif.
Sebaliknya, fokuslah pada apa yang dapat Anda kelola dan apa yang memengaruhi hasil: aktivitas tim Anda. Optimalkan proses penjualan Anda dan sesuaikan alur aktivitas yang perlu diselesaikan tim Anda dalam upaya untuk terus memaksimalkan penjualan.
Dengan model penjualan berbasis aktivitas, tenaga penjualan dapat langsung terjun dan mulai melihat hasil hampir seketika. Model ini membantu menghilangkan kebingungan tentang peran mereka dan bagaimana mereka menjalankan tugasnya.
Berikut beberapa alasan mengapa filosofi penjualan berbasis aktivitas bekerja untuk perusahaan yang ingin meningkatkan skala dengan cepat:
- Fokus Tenaga penjualan, terutama yang masih baru, sering kali panik dan menyimpang dari proses penjualan yang ditetapkan ketika mereka khawatir tentang targetnya. Penjualan berbasis aktivitas membuat tenaga penjualan tetap fokus pada apa yang seharusnya mereka lakukan saat ini, alih-alih merasakan tekanan untuk mencapai target pendapatan kuartalan di masa mendatang.
- Konsistensi Saat Anda meningkatkan skala penjualan, atau bagian mana pun dari perusahaan, mungkin sulit untuk menyelaraskan anggota tim. Jika setiap tenaga penjualan mulai menggunakan proses mereka sendiri yang unik, Anda akan kesulitan melacak dan akibatnya, mengoptimalkan kinerja di seluruh bisnis.
- Manajemen Jika anggota tim terbaru Anda berhasil menyelesaikan aktivitas mereka, berarti proses tersebut dapat ditingkatkan skalanya. Jika tidak, Anda dapat mengidentifikasi area yang salah dalam proses Anda.
- Semangat Kerja Penolakan tidak bisa dihindari dalam penjualan. Target pendapatan yang terus membayangi tanpa rencana untuk mencapainya bisa sangat menakutkan. Semangat kerja tim penjualan sangat penting jika Anda ingin meningkatkan skala penjualan Anda. Hal ini terutama penting bagi tenaga penjualan yang baru pertama kali terjun ke karier yang menantang ini.
Penjualan berbasis aktivitas memberikan kejelasan dan spesifisitas, dua bahan utama untuk membangun kepercayaan diri. Jika tenaga penjualan baru fokus pada apa yang dapat mereka kendalikan (tugas yang dapat dicapai), hasil akan datang. Bahkan setelah panggilan penjualan yang sulit, tenaga penjualan akan tahu persis bagaimana untuk kembali berjuang.
- Temukan CRM yang Tepat untuk Meningkatkan Skala (lanjutan)
Semakin besar perusahaan Anda berkembang, semakin banyak waktu yang dihabiskan untuk administrasi dasar, sehingga mengurangi produktivitas tim Anda. Solusinya adalah CRM (Customer Relationship Management) yang membantu Anda mengotomatiskan tugas-tugas yang memakan waktu. Jika Anda dapat menghilangkan pekerjaan administratif sebanyak mungkin, tim Anda dapat fokus pada penjualan.
Jika tim Anda menganggap CRM Anda sulit digunakan atau dinavigasi, pada akhirnya Anda akan mendapatkan data yang tidak akurat atau bahkan tidak ada sama sekali. Hal ini akan mengacaukan pelacakan, perkiraan, dan pelaporan Anda. Data yang bersih, akurat, dan mudah diakses sangat penting untuk membantu Anda mendapatkan wawasan yang lebih baik untuk menginformasikan strategi bisnis Anda.
Harga CRM bervariasi tergantung fungsinya. Tetapkan proses penjualan dan internal Anda sehingga Anda tahu persis apa yang Anda butuhkan (misalnya, kemampuan integrasi dan pelaporan data) dan perkiraan investasi yang diperlukan.
Berikut beberapa pertanyaan yang perlu diajukan sebelum membeli CRM:
- Apakah sebagian besar karyawan baru akan merasa nyaman menggunakan CRM Anda?
- Apakah pelatihan tim pada teknologi baru akan memakan banyak waktu?
- Seberapa kompleks pipeline penjualan Anda?
- Dapatkah CRM Anda berskala sesuai dengan bisnis Anda?
- Apakah CRM Anda menawarkan fitur tambahan untuk membantu menyelaraskan departemen lain (misalnya, otomatisasi pemasaran email)?
- Apakah CRM Anda menawarkan otomatisasi untuk mengurangi waktu administrasi? Apakah mudah untuk mengaturnya?
- Jika Anda ingin mengintegrasikan perangkat teknologi Anda, apakah CRM Anda memiliki kapasitas untuk bekerja dengan alat lain?
Baca juga: Cara Membangun Model Bisnis yang Scalable
- Mendukung Tim Menggunakan Data Aktivitas
Saat Anda bekerja dengan tim penjualan kecil di startup atau bisnis kecil, Anda dapat berbicara langsung dengan masing-masing tenaga penjualan Anda. Anda dapat menanyakan kepada mereka tentang apa yang mereka lakukan hari ini, bagaimana prospek tertentu bergerak melalui pipeline, dan di mana mereka mengalami kesulitan.
Ini adalah pendekatan sederhana dan berkualitas tinggi untuk mengelola tim kecil, tetapi sulit untuk ditingkatkan skalanya; Anda tidak dapat secara pribadi berbicara dengan 30 tenaga penjualan setiap hari.
Ketika Anda memiliki CRM yang membantu tenaga penjualan Anda dengan mudah dan otomatis mencatat aktivitas harian mereka, Anda tahu apa yang telah dilakukan oleh semua orang di setiap tim.
Untungnya, Anda dapat memberikan gambaran kinerja yang jelas dan akurat kepada manajer tanpa harus terus menerus meminta pembaruan dari tenaga penjualan Anda.
Beberapa CRM memiliki fitur khusus yang dirancang untuk membantu manajer penjualan menganalisis kinerja tim dengan lebih baik. Fitur ini memberi Anda gambaran visual yang cepat tentang aktivitas dan kinerja penjualan setiap tim. Anda dapat memantau kinerja satu tenaga penjualan, satu tim, atau beberapa tim dalam satu snapshot visual yang nyaman.
Anda dapat melihat siapa yang mungkin terjebak pada prospek yang tidak mungkin membeli atau jika seseorang gagal untuk menindaklanjuti secara konsisten. Selain itu, Anda juga dapat mengetahui tim mana yang selalu kesulitan pada tahap akhir kesepakatan mereka.
Anda juga dapat menyoroti tim dan tenaga penjualan yang mendominasi dalam area ini dan mencari tahu apa yang berhasil untuk menggandakan kesuksesan mereka.
- Tetap Selaras dengan Keberhasilan Pelanggan
Saat Anda fokus pada aktivitas, jangan lupakan gambaran besar dan apa yang terjadi setelah Anda melakukan penjualan. Jika tim penjualan Anda tidak selaras dengan tim pemasaran dan customer success, Anda kehilangan kesempatan penting untuk memberikan umpan balik tentang kualitas prospek yang didapatkan tim Anda.
Anda juga kehilangan kesempatan untuk mendengar umpan balik dari pelanggan baru tentang proses penjualan dan pembelian.
Pengalaman tenaga penjualan di garis depan dapat memberikan umpan balik yang berharga kepada tim pemasaran dan customer success dari prospek. Umpan balik ini dapat digunakan untuk menginformasikan konten pemasaran dan pemasaran konten di LinkedIn, media sosial, webinar, dan podcast (perusahaan Anda sendiri atau sebagai tamu di acara orang lain).
Terlebih lagi, Anda dapat memberikan wawasan ini secara real-time kepada tim pemasaran, dibandingkan dengan berinvestasi dalam riset pelanggan yang mahal yang memakan waktu berbulan-bulan.
Kesimpulan
Skalabilitas Anda bergantung pada penetapan proses penjualan yang dapat diulang, berfokus pada aktivitas yang mencapai tujuan dibandingkan dengan tujuan itu sendiri, teknologi yang mendukung, dan pengoptimalan secara berkelanjutan.
Langkah-langkah di atas hanyalah kerangka kerja dan titik awal untuk membantu Anda meningkatkan skala organisasi Anda yang berkembang pesat secara berkelanjutan. Anda dapat menggunakan penelitian, data, dan wawasan Anda sendiri untuk menyesuaikannya dengan kebutuhan bisnis unik Anda.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis sekaligus training dilevel supervisor. Jika Anda berminat, silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.