Membentuk strategi pemasaran grosir sangat penting jika Anda ingin berhasil mengembangkan bisnis grosir di tahun 2021.
Dalam artikel ini, kami akan membahas strategi pemasaran untuk distributor grosir yang benar-benar akan memberi Anda hasil.
Kami akan memberikan beberapa strategi praktis yang dapat Anda terapkan untuk bisnis grosir Anda, baik Anda baru saja mulai menambahkan grosir ke toko Anda, atau jika Anda sudah memiliki sisi grosir untuk bisnis Anda untuk sementara waktu dan perlu kembali -fokus pada menumbuhkannya, atau bahkan jika grosir adalah satu-satunya hal yang Anda lakukan.
Jika Anda ingin mengembangkan bisnis grosir, dapatkan lebih banyak pelanggan grosir, dan dapatkan pesanan yang lebih besar dan lebih sering, mari ikuti artikel ini hingga akhir.
Bagian 1: Merumuskan Strategi Pemasaran Grosir Anda
Rencana pemasaran tidak harus berupa dokumen rumit yang pengap. Sebenarnya, yang terbaik adalah yang bisa Anda tulis di satu atau dua halaman.
Jika mudah dijelaskan, umumnya akan lebih mudah untuk dieksekusi.
Kebenaran yang menyedihkan adalah bahwa kebanyakan orang mencoba banyak hal acak dan kemudian mengangkat tangan mereka ke udara dan menyatakan bahwa “memasarkan” bisnis mereka tidak berhasil.
Yang perlu Anda lakukan pertama kali adalah Fokuskan Strategi Pemasaran Grosir Anda Pada Tiga Area.
Strategi pemasaran yang terfokus hanya dengan beberapa taktik utama yang benar-benar berhasil jauh lebih ampuh daripada memiliki strategi pemasaran yang tidak fokus. Kami dapat membagi semua pemasaran grosir menjadi tiga area inti:
Tiga area pemasaran grosir
1. Menarik pelanggan grosir baru
2. Dapatkan lebih banyak pesanan dari pelanggan grosir Anda yang sudah ada
3. Meningkatkan pendapatan penjualan (ukuran pesanan) dari grosir Anda.
Bagian 2: Ide Pemasaran Grosir Untuk Menarik Pelanggan Baru
Kelompok ide berikut mencakup banyak hal dan saya tidak berharap Anda menggunakannya sekaligus. Idenya adalah untuk memberi Anda alat dan opsi, tetapi minta Anda menjalankannya satu per satu untuk menemukan apa yang cocok untuk bisnis Anda. Ingat, setiap bisnis berbeda. Perhatikan apa yang dikatakan data kepada Anda dan sesuaikan arah jika perlu. Berikut beberapa ide yang bisa Anda lakukan.
Baca juga artikel tentang : Pentingnya Manajemen Pemasaran dalam Dunia Bisnis
1. Panggilan Dingin
Metode penjualan gerilya yang dicoba dan benar adalah panggilan dingin. Anda perlu mengangkat telepon dan berbicara dengan orang-orang yang baru saja Anda masukkan ke daftar Anda.
Apakah ini mudah?
Sejujurnya, panggilan dingin bisa menjadi sedikit bentuk seni untuk dilakukan dengan benar. Ada cara yang benar dan cara yang salah untuk mendekatinya.
Berikut adalah tip teratas saya untuk membuat panggilan dingin berfungsi:
• Lakukan panggilan Anda di pagi hari. Lebih banyak orang yang paling segar di pagi hari. Ini termasuk Anda dan orang yang Anda panggil. Panggilan pagi sebelum jam buka juga dapat membantu Anda melewati penjaga gerbang (resepsionis dan asisten pribadi).
• Miliki daftar poin pembicaraan, jangan gunakan skrip. Ketika Anda menulis dengan tepat apa yang akan Anda katakan kata demi kata, Anda akan terdengar seperti robot. Saya sarankan menggunakan daftar poin pembicaraan sebagai gantinya. Ini akan memberi Anda kebebasan untuk berbicara lebih bebas dan benar-benar menanggapi apa yang dikatakan orang tersebut sambil tetap mengarahkan percakapan ke tempat yang Anda inginkan.
2. Surat Langsung
Apakah surat langsung masih berfungsi pada tahun 2021? Jawaban singkatnya adalah ya. Hanya jika dilakukan dengan benar. Faktanya, surat langsung bekerja dengan cara yang sangat mirip dengan panggilan dingin.
Prinsip dasarnya sama: Anda membuat daftar prospek, mengirimi mereka beberapa surat langsung dan memperhatikan tingkat tanggapan. Karena sifatnya yang mudah, godaan dengan direct mail adalah mengirim mailout generik ke ribuan orang sekaligus. Pendekatan senapan ini dulu bekerja dengan baik. Tetapi di pasar yang canggih saat ini, Anda perlu lebih mempertimbangkan bagaimana Anda akan menonjol. Saya pribadi percaya masa depan surat langsung adalah personalisasi.
Personalisasi sangat bagus untuk meningkatkan tingkat respons pada potongan surat langsung.
Jika Anda dapat melakukan lebih dari sekadar jenis personalisasi “Hai [First_Name]”, prospek Anda akan menghargai bahwa Anda meluangkan waktu untuk benar-benar mengenal mereka.
Ini menunjukkan bahwa Anda telah memikirkan dengan serius mengapa Anda menghubungi mereka secara khusus.
3. Email Dingin
Email dingin merupakan teknik yang relatif baru. Ini bekerja dengan cara yang mirip dengan metode kontak dingin lainnya seperti menelepon atau mengirim surat langsung dengan beberapa manfaat tambahan.
Manfaat pertama menggunakan email dingin adalah bahwa ada banyak sistem di luar sana yang akan membantu Anda mengotomatisasi proses. Menggunakan sistem seperti ini juga memungkinkan Anda untuk dengan mudah memantau tingkat respons terhadap kampanye Anda.
Manfaat kedua menggunakan email dingin adalah umpan balik langsung. Apa yang membuat pemasaran respons langsung begitu efektif adalah kemampuan untuk memantau respons terhadap kampanye Anda. Ini memungkinkan Anda mengubah kampanye dan mencoba lagi untuk meningkatkan kinerja. Email dingin sangat efektif karena umpan balik bisa hampir seketika.
4. Mengirim Sampel
Teknik umum dari pabrikan di seluruh dunia adalah mengirimkan sampel (dan banyak dari mereka). Sebagai distributor grosir, Anda dapat menggunakan teknik serupa dengan cukup efektif. Mengirim sampel dapat memberikan potongan surat langsung Anda cara yang bagus untuk menonjol.
Seperti banyak dari taktik ini, kunci untuk membuatnya berhasil terletak pada pekerjaan yang Anda lakukan untuk meneliti target Anda. Ingat, untuk setiap sampel yang Anda kirim, Anda harus mengganti biaya penjualan itu dengan cara apa pun. Mengirim sampel Anda ke prospek kelayakan yang tidak diketahui adalah pemborosan sumber daya tersebut.
Seiring dengan sampel Anda, Anda harus menyertakan informasi tentang perusahaan Anda, rincian tentang sampel itu sendiri, daftar produk lain yang Anda tawarkan dan undangan bagi mereka untuk mendaftar sebagai pelanggan grosir. Mungkin juga membantu untuk memasukkan insentif bagi mereka untuk mendaftar. Kirim paket Anda melalui pos tercatat atau kurir terkemuka dengan tanda tangan yang diperlukan saat menerima paket. Dengan begitu Anda tahu persis kapan mereka menerimanya.
Terakhir, jadwalkan panggilan telepon beberapa hari kemudian untuk memastikan mereka menerima sampel dan menanyakan apakah mereka ingin memesan.
5. Mengidentifikasi Pelanggan Grosir Dalam Daftar Anda Saat Ini
Cara yang bagus untuk memulai distribusi grosir Anda adalah dengan melihat apakah Anda memiliki pelanggan yang sudah ada yang mungkin memenuhi syarat untuk status grosir.
Jika Anda bisa, ekspor pesanan dari toko Anda ke dalam file CSV, lalu buka di Excel atau Google Spreadsheets untuk memeriksa daftar.
Ada sejumlah bendera merah yang ingin Anda perhatikan:
• Pelanggan yang telah memberikan nama perusahaan saat memesan
• Pelanggan yang telah memesan jumlah yang lebih besar
• Pelanggan yang telah memesan beberapa kali selama 12 bulan terakhir
Jika Anda menemukan kecocokan, lakukan riset pada mereka dan, jika masuk akal, hubungi dengan email ramah untuk mengklarifikasi situasi mereka.
6. Hadiri Pameran Dagang & Pertemuan yang Relevan
Meskipun pameran dagang tidak relevan untuk semua industri, Anda akan terkejut betapa banyak pameran dagang khusus yang ada. Selain itu, ada juga ratusan pertemuan kecil yang mungkin dihadiri oleh calon pelanggan Anda.
Pameran dagang sangat bagus untuk menyebarkan kesadaran akan perusahaan dan produk Anda. Jadilah proaktif dalam menarik orang ke stan Anda dengan menggunakan permainan, sampel gratis, dan mengundang mereka untuk mencoba produk Anda.
Pastikan Anda mengumpulkan informasi kontak untuk sebanyak mungkin peserta.
Karena biaya memiliki stan di pameran dagang sangat tinggi, sangat penting untuk menindaklanjuti setiap petunjuk.
Terakhir, manfaat tidak langsung lainnya dari menghadiri pameran dagang adalah Anda juga bisa bertemu dengan pemilik bisnis lain.
Anda tidak pernah tahu ke mana arahnya – seringkali percakapan kecil dapat berubah menjadi rujukan, ide bisnis, dan hasil positif lainnya.
7. Membuat Profil Pelanggan Grosir Anda yang Ada (Dan Terbaik)
Apakah Anda sudah memiliki beberapa pelanggan grosir? Membuat profil mereka untuk menemukan lebih banyak seperti mereka adalah tempat yang sangat baik untuk memulai.
Ada apa dengan pelanggan Anda yang sudah ada yang membuat mereka menjadi pelanggan grosir yang baik?
• Seberapa besar bisnis mereka?
• Apa vertikal industri mereka?
• Wilayah geografis apa yang mereka layani?
• Produk apa lagi yang mereka jual?
• Apakah mereka memiliki toko fisik? Apakah di kompleks, mal, department store?
Menjadi spesifik tentang karakteristik pelanggan grosir Anda yang ada dapat membantu Anda mempersempit dan mengidentifikasi orang lain yang cocok dengan profil yang sama.
Bagian 3: Ide Promosi Grosir Untuk Mendorong Pesanan
Mendapatkan pelanggan grosir untuk mendaftar adalah satu hal, tetapi membuat mereka melakukan pemesanan pertama adalah permainan bola yang sangat berbeda.
Ada sejumlah taktik promosi grosir yang dapat Anda gunakan untuk mendorong orang melakukan pesanan pertama mereka secepat mungkin.
• Hapus semua hambatan untuk memesan dan membuatnya mudah
• Penjangkauan manual
Fokus di sini harus pada menghilangkan hambatan. Hambatan menghentikan orang untuk memesan. Hambatan dapat berupa hal-hal seperti:
• Tidak cukup tahu tentang produk Anda
• Biaya pengiriman kejutan
• Minimum pemesanan
• Proses pemesanan itu sendiri
• Tidak yakin tentang syarat & ketentuan pengembalian
• Kurangnya dukungan penjualan
Pernahkah Anda memikirkan bagaimana pelanggan grosir baru Anda merasakan pengalaman itu?
Jika Anda menempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda sejenak, ini dapat membantu Anda memvisualisasikan di mana celahnya. Berikut yang perlu Anda lakukan selanjutnya.
1. Perhatikan baik-baik.
Perhatikan baik-baik – pelanggan Anda memiliki banyak pengetahuan untuk diberikan kepada Anda. Jika Anda mempelajari segala sesuatu tentang mereka, bisnis mereka, pelanggan mereka, Anda akan berada dalam posisi untuk membuat mereka sukses.
Memberikan perhatian ekstra kepada pelanggan baru Anda dalam 1-3 bulan pertama hubungan Anda akan membuat Anda berada di depan pikiran mereka lebih lama dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda benar-benar peduli dan menghargai bisnis mereka.
Beri mereka semua yang mereka butuhkan untuk sukses:
• Informasi produk
• bahan pemasaran
• Informasi penjualan
• Saran tentang promosi produk
Jika Anda dapat memberi mereka semacam rencana tindakan untuk diikuti, itu lebih baik. Permudah untuk melihat bagaimana mereka bisa menang dengan menjadi pelanggan Anda.
2. Kurangi Atau Hilangkan Pesanan Minimum
Untuk pesanan pertama mereka, pendorong yang hebat adalah menawarkan untuk mengurangi atau menghilangkan penghalang minimum pesanan.
Membuat pesanan hingga jumlah tertentu bisa terasa seperti batasan yang dipaksakan, dan itu berguna di kemudian hari, tetapi pesanan pertama bukanlah waktu yang tepat untuk menegakkannya.
Jumlah pesanan minimum yang lebih kecil atau jumlah minimum pesanan sama sekali menghilangkan penghalang itu dalam pikiran mereka sehingga mereka dapat fokus untuk membeli apa yang mereka inginkan.
3. Gratis Pengiriman Untuk Pesanan Pertama
Mirip dengan di atas tentang menghapus pesanan minimum Anda juga dapat menerapkan taktik yang sama untuk biaya pengiriman Anda.
Pengiriman adalah topik sensitif karena tidak semua produk memiliki ukuran & berat yang sama. Taktik ini mungkin sulit Anda terapkan jika Anda mengirimkan barang berukuran besar atau barang dengan margin yang lebih tipis.
Saya sarankan Anda hanya melakukan ini jika Anda tahu Anda dapat menutupi biaya Anda dengan margin keuntungan pada pesanan pertama ini.
4. Beri Mereka Paket Sampel
Membuat paket sampel “pelanggan baru” bisa menjadi cara yang bagus untuk memperkenalkan pelanggan baru Anda. Ini memberi mereka kesempatan untuk mencoba semua produk Anda sendiri tanpa biaya.
Ini juga mungkin akan menjadi kejutan karena hanya sedikit orang yang melakukan ini.
Menggunakan sampel untuk merekrut pelanggan adalah teknik yang terkenal (kami bahkan menyebutkannya di atas) tetapi tidak banyak bisnis yang mempertimbangkan untuk menggunakannya sebagai teknik purna jual.
5. Diskon Kupon
Metode lama yang dicoba dan benar untuk mendorong penjualan adalah dengan menggunakan kupon. Paling umum ini adalah teknik ritel tapiAnda dapat menggunakannya dengan grosir juga.
Pada pesanan pertama mereka, buat kupon yang dipersonalisasi untuk diskon % dari seluruh pesanan mereka. Taktik ini bekerja bergandengan tangan dengan taktik lain seperti paket sampel.
6. Tindak Lanjut yang Konsisten
Cara termudah untuk menyelesaikan sesuatu adalah dengan bertanya.
Mungkin pelanggan Anda mendaftar untuk program grosir Anda pada suatu sore dan melupakannya keesokan harinya? Mungkin mereka terlalu sibuk untuk membaca semua yang Anda kirimkan kepada mereka.
Jangkau dan tindak lanjuti dengan orang-orang yang mendaftar dan kemudian tidak melakukan apa-apa. Jika seminggu berlalu, itu akan memberi Anda jeda. Angkat telepon dan hubungi mereka untuk mencari tahu apa yang menahan mereka dari menempatkan pesanan pertama mereka.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda, kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Silahkan hubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.