Ada begitu banyak faktor yang dapat menghalangi kinerja penjualan B2B, seperti kepemimpinan yang buruk, kurangnya organisasi, tidak ada proses penjualan, dll. Meskipun beberapa masalah ini mudah dikenali, beberapa kendala paling umum yang menghalangi kesuksesan Anda sulit diidentifikasi. Dalam artikel kali ini, kita menjelajahi beberapa masalah penjualan yang lebih umum, masalah yang mungkin tidak Anda sadari sedang Anda hadapi. Simak penjelasan berikut ini.
1. Tidak Cukup Menghabiskan Waktu Menjual
Tahukah Anda bahwa tenaga penjualan menghabiskan 64,3% waktunya untuk aktivitas non-penjualan (sumber)? Luangkan waktu sejenak agar hal itu meresap. Seperti yang dikatakan Staf Penjual, bagaimana jika seorang pekerja pabrik hanya menjalankan fungsinya sepertiga dari waktu? Bagaimana jika seorang desainer web hanya produktif selama 13 jam setiap minggu? Itu tidak masuk akal.
Sebaliknya, pantau cara Anda menghabiskan waktu. Apakah entri data manual memakan waktu Anda? Apakah Anda membutuhkan waktu seharian untuk membuat satu email? Kesulitan menemukan nomor telepon yang tepat? Mungkin ada solusinya. Hanya karena Anda selalu melakukan sesuatu dengan cara tertentu, bukan berarti tidak ada cara yang lebih baik untuk melakukannya.
2. Menjual kepada Orang yang Salah
Sebagai perwakilan penjualan, Anda dapat menelepon paling banyak dan mengirim email terbaik, tetapi jika Anda menargetkan prospek yang salah, semua itu tidak penting; Anda tidak akan bisa menyelesaikan kesepakatan. Berhentilah membuang waktu dengan pembeli yang tidak memenuhi syarat dan kejar orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli.
Lakukan ini dengan mengembangkan Profil Pelanggan Ideal (ICP). ICP adalah profil terperinci yang terdiri dari kombinasi karakteristik firmaografi dan perilaku yang menentukan pembeli terbaik perusahaan. Dengan menggunakan profil ini, perwakilan penjualan dapat mengembangkan strategi penjangkauan terukur yang mengubah pembeli teratas ini.
3. Mengandalkan Teknologi untuk Menutup Transaksi
Siklus penjualan terdiri dari serangkaian aktivitas penjangkauan yang harus terjadi dalam urutan yang sangat spesifik. Sebagian besar perusahaan memilih untuk mengotomatiskan sebagian besar proses ini menggunakan berbagai alat dan teknologi pemberdayaan penjualan. Seringkali, alat-alat ini dapat membingungkan perwakilan, mempersulit proses penjualan, dan secara umum lebih banyak merugikan daripada menguntungkan. Penting untuk diingat bahwa teknologi saja tidak akan meningkatkan kinerja penjualan Anda.
Sebaliknya, bekerja dengan tim Anda untuk menganalisis proses Anda saat ini, bertukar pikiran tentang cara-cara untuk memotong langkah-langkah yang tidak perlu, dan menguji sistem baru. Hanya setelah Anda menetapkan proses yang berhasil, sebaiknya Anda berinvestasi dalam teknologi untuk mendukung sistem baru Anda. Kemudian, dokumentasikan proses Anda dan pastikan perwakilan Anda tahu cara mengikutinya.
4. Gagal Menyelaraskan dengan Departemen Lain
Pemasaran terganggu dengan penjualan karena tidak menindaklanjuti prospek dan tim penjualan kesal dengan pemasaran karena mengirimi mereka prospek yang tidak memenuhi syarat. Kami telah mengatakannya sebelumnya dan kami akan mengatakannya lagi, keselarasan penjualan dan pemasaran sangat penting untuk pertumbuhan dan kesuksesan perusahaan. Tidak yakin? Pertimbangkan statistik ini:
• Perusahaan dengan penjualan yang kuat dan keselarasan pemasaran mencapai tingkat pertumbuhan tahunan 20% (sumber).
• Perusahaan dengan penjualan dan pemasaran yang buruk mengalami penurunan pendapatan sebesar 4% (sumber).
• Penjualan dan penyelarasan pemasaran dapat menghasilkan 209% lebih banyak pendapatan dari pemasaran (sumber).
• Ketika tim penjualan dan pemasaran bekerja sama, perusahaan melihat retensi pelanggan 36% lebih tinggi dan tingkat kemenangan penjualan (sumber) 38% lebih tinggi.
5. Anda Tidak Dapat Menjangkau Prospek Penjualan Anda
Meskipun Anda telah mengidentifikasi pembeli terbaik, menyempurnakan jangkauan Anda, dan memiliki proses penjualan yang kokoh, semua ini tidak penting jika Anda tidak dapat menghubungi prospek. Jika ini terdengar seperti tim penjualan Anda, Anda mungkin memiliki masalah data.
Berhenti mengandalkan informasi kontak yang buruk. Bekerja dengan penyedia data B2B untuk mengisi celah di database Anda, memverifikasi informasi kontak Anda, dan memberi Anda prospek baru yang ditargetkan.
6. Anda Tidak Memiliki Pelatihan yang Cukup
Pelatihan penjualan bisa memakan waktu dan mahal, tetapi itu sepadan. Faktanya, menurut CSO Insights, organisasi yang menyelesaikan program pelatihan penjualan berperingkat tinggi dapat meningkatkan pendapatan hingga 106,7% (sumber).
Jika Anda tidak memiliki sumber daya untuk didedikasikan pada pelatihan penjualan, Anda tetap dapat menjadikan pelatihan sebagai prioritas. Berkomunikasilah secara teratur dengan tim Anda dan buat serangkaian perilaku dan proses yang diharapkan. Ini sangat penting jika menyangkut perekrutan baru. Ingat, pelatihan harus menjadi proses yang berkelanjutan, bukan hanya satu kali. Evaluasi metode pelatihan Anda secara aktif dan buat penyesuaian sesuai keinginan Anda.
Baik Anda baru mengenal penjualan B2B atau veteran penjualan, selalu ada ruang untuk peningkatan. Jika kinerja Anda terhenti, evaluasi proses penjualan Anda untuk melihat apakah Anda sedang berjuang dengan salah satu dari enam masalah ini. Anda akan senang telah melakukannya.
Jika saat ini Anda tengah bergelut dengan berbagai permasalahan lain pada bisnis B2B Anda dan membutuhkan solusi yang efektif, silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami via WhatsApp https://wa.me/6281252982900. Kami siap membantu Anda.