Seringkali Bisnis OWNER bingung memberikan insentif kepada Sales Person, Sehingga Sales person merasa bahwa pemilik bisnis Tidak ADIL dalam pembagian Insentif.
PERSOALANNYA jika berlaku Adil maka Insentif yang diberikan kepada Sales person terasa kebesaran. Coba kita hitung. Ketika Omzet sebelumnya 100 juta, Jika insentif berikan 2% maka Insentif yang diterima Sales person adalah 2 Juta. Namun ketika Omzet naik 500% maka penjualan Sales person adalah 600 juta, dan jika insentif adalah sebesar 2% MAKA insentif yang diterima sales person adalah 12 Juta. MELIHAT ANGKA INI bisnis owner langsung merasa TERKEJUT, karena uang yang diberikan kepada Sales Person CUKUP BESAR. Ini adalah dilema yang seringkali muncul bagi pebisnis, khususnya bagi produk yang dijual memiliki margin dibawah 10%.
Dengarkan/tonton juga : Podcast cara efektif menghitung insentif
Bagaimanamembuat skema insentif yang layak dan fair? Dibawah ini langkah-langkahnya.
- Tentukan rencana anggaran yang akan dikeluarkan untuk insentif sales person anda.Jika Marjin produk yang dijual dibawah 10% keluarkan anggaran insentif antara 0,5% sampai dengan 2%.
Pilah anggaran Insentif tersebut berdasarkan pencapaian penjualan dan realisasi penagihan Piutang Penjualan. Jika anggaran insentif diberikan 2%, maka tetapkan 0,5% untuk pencapaian penjualan, dan 1,5% untuk Realisasi penagihan piutang.Mengapa komposisi insentif Piutang penjualan lebih besar dibanding insentif penjualan? Alasannya adalah agar Sales person rajin menagih dan menghindari Piutang penjualan Macet. Dan Sales person tidak asal menjual, karena akan mencari Customer yang lancar bayar. - Beri batas waktu berlakunya Insentif agar bisa disesuaikan. Ketika OMZET meledak naik 500%, Mitra bisnis bisa menyesuaikan dengan ANGGARAN MAKSIMAL YANG DIKELUARKAN.Caranya : Hitung rata-rata Insentif yang dicapai oleh Sales Person. Jika rata-rata Sales Person mendapatkan Insentif 12 Juta dalam sebulan, Artinya Mitra bisnis bisa menetapkan MAKSIMAL INSENTIF YANG DITERIMA adalah 12 Juta.
- Sesuaikan Target baru untuk sales person. Jika Omzet sebelumnya 100 Juta, dan omzet meledak naik 500% dan berturut-turut konstan selama 3 bulan, Maka sesuaikan TARGET sales person menjadi 600 juta sebulan.Agar anggaran insentif tidak melampai batas maksimal, maka buatlah insentif menjadi Konstanta. Artinya mitra bisnis tidak lagi menggunakan prosentase sebagai dasar perhitungan.
Contoh Insentif KONSTANTA : ketika sales person menjual : < 350 jt insentifnya adalah 3,5Jt. Ketika mencapai penjualan antara 351jt – 450jt insentif mendapat 6,75jt. Penjualan antara 451 jt – 600jt mendapat insentif 10,8jt. Dan > 601 jt mendapat 12 jt. Dengan begitu penjualan 650jt-pun sales person tetap mendapatkan 12 Juta. Berbeda dengan jika anda tetap menggunakan scema insentif prosentase. Maka penjualan 650Jt sales person akan mendapatkan 13Jt. - Jika dengan cara keempat terhambat karena Sales Person sudah pada batas PUNCAK TIDAK bisa mencapai PENJUALAN yang lebih meningkat. Rencanakan PECAH WILAYAH agar Sales Person bisa lebih detail dan fokus untuk Cover Pelanggan. Dengan Demikian…. Optimis, TOTAL PENJUALAN perusahaan Tetap bertumbuh dengan INSENTIF YANG FAIR DAN SESUAI ANGGARAN PERUSAHAAN.
Semoga Artikel di atas bisa membantu para pebisnis untuk membuat skema insentif sendiri. Apabila pembaca ada yang membutuhkan pembuatan skema insentif dan penyusunan Tim marketing, silahkan hubungi kami di https://wa.me/6281252982900. Kami siap membantu anda.