Manajemen penjualan adalah koordinasi orang dan sumber daya untuk secara efektif menghasilkan tujuan yang diinginkan. Sasaran jangka panjang ini bisa sangat luas, namun umumnya meningkatkan volume penjualan, kontribusi terhadap laba, dan pertumbuhan yang berkelanjutan. Untuk mencapai tujuan ini, manajer penjualan memiliki tanggung jawab yang luas termasuk, namun tidak terbatas pada: perkiraan permintaan / penjualan, penetapan kuota / tujuan, penganggaran, organisasi, rekrutmen, pelatihan, kompensasi, dan evaluasi kinerja penjualan. Bagaimanapun, pada akhirnya, peran terpenting dari manajemen penjualan bukanlah untuk mengelola penjualan, tetapi untuk mengelola orang-orang yang melakukan penjualan. Tentu saja ini adalah poin yang sangat penting yang harus ada di setiap orgnisasi.
Adapun tugas penting dalam manajemen penjualan adalah sebagai berikut.
1. Perencanaan penjualan. Area manajemen penjualan ini melibatkan penetapan tujuan yang akan digunakan tim penjualan. Beberapa tugas individu yang terlibat adalah menetapkan target penjualan secara keseluruhan, kuota, perkiraan permintaan / penjualan dan strategi.
2. Rekrutmen staf penjualan. Bagian integral dari manajemen penjualan. Manajer penjualan ditugaskan untuk mengelola personel yang mereka miliki di bawah mereka. Ini meluas dari perekrutan dan perekrutan staf, melalui pelatihan dan pembinaan satu lawan satu. Dalam hal perekrutan staf, manajer penjualan harus menganalisis posisi terbuka, membuat deskripsi pekerjaan, dan memenuhi syarat pelamar.
3. Pelaporan penjualan. Manajemen penjualan juga ditugaskan untuk mengembangkan dan menganalisis KPI untuk tim penjualan mereka. Dengan memahami indikator ini, manajer dapat melacak dan melakukan penyesuaian dengan lebih baik untuk meningkatkan produktivitas. Laporan melewati tangga memungkinkan manajemen senior untuk mengevaluasi kesehatan penjualan secara keseluruhan, serta kinerja manajer penjualan secara individual.
Menjadi perwakilan penjualan yang baik tidak secara langsung berarti menjadi manajer penjualan yang baik. Mereka tidak berhak membuat penjualan sendiri; manajer penjualan yang sukses harus menciptakan penjualan melalui pengembangan, motivasi, dan pengelolaan tim yang kompeten. Manajer harus menciptakan suasana berdasarkan persaudaraan dan tujuan bersama. Adapun peran dari manajemen penjualan adalah sebagai berikut.
1. Berbagi visi organisasi. Manajer penjualan harus menanamkan visi bersama di seluruh organisasi ke dalam tim penjualan. Visi ini akan memberikan gambaran kepada perwakilan tentang apa yang ingin dicapai oleh perusahaan, dan membantu mengarahkan semua orang menuju tujuan tersebut. Memiliki visi bersama akan menyalakan api di bawah tim penjualan saat mereka bergerak maju.
2. Komunikasikan pernyataan misi. Pernyataan misi adalah kunci bagi perusahaan mana pun yang mencoba merekrut karyawan baru. Ini menciptakan jalur yang dapat diikuti oleh karyawan untuk masuk ke dalam suatu organisasi. Tanpa secara jelas menyatakan apa yang ingin dicapai perusahaan, karyawan tidak akan memiliki arah yang jelas.
3. Bawalah prinsip panduan ke tim penjualan. Manajer ditugaskan untuk memberikan prinsip-prinsip panduan yang dipahami dan didukung di seluruh organisasi. Prinsip-prinsip ini membentuk bagaimana keputusan dan kebijakan keseluruhan akan dibuat dan diubah.
4. Tanamkan nilai-nilai perusahaan. Manajer penjualan yang baik harus menanamkan nilai inti perusahaan ke dalam tim penjualannya. Nilai-nilai ini akan memandu bagaimana mereka menangani situasi dan membuat keputusan di masa mendatang. Penting untuk mempekerjakan orang yang memegang nilai-nilai pribadi yang sejalan dengan nilai-nilai perusahaan secara keseluruhan.
Keterampilan apa yang dibutuhkan untuk menjadi manajer penjualan yang berhasil?
• Kemampuan berkomunikasi yang jelas dan ringkas. Kemampuan untuk berkomunikasi secara jelas dengan tim penjualan adalah keterampilan penting yang dimiliki manajer penjualan. Manajer harus mampu menjelaskan ekspektasi dan tujuan tim penjualan.
• Efektif dalam mendelegasikan tugas & tanggung jawab. Mampu mendelegasikan tanggung jawab mutlak diperlukan. Manajer harus dapat meluangkan waktu untuk hal-hal yang memiliki dampak paling kuat, tidak membuang waktu untuk tugas-tugas kasar. Dengan memberikan beberapa tanggung jawab, mereka dapat berfokus pada apa yang paling penting. Manajer harus dapat mempercayai karyawan yang telah mereka pekerjakan dan latih untuk melakukan tugas yang diperlukan.
• Pahami cara melatih dan membantu anggota tim lainnya. Pembinaan bisa menjadi aktivitas terpenting bagi seorang manajer penjualan. Akibatnya, mereka perlu mengetahui bagaimana tanggapan masing-masing perwakilan terhadap pembinaan, dan kapan akan memberikan efek terbaik. Pelatih yang baik tahu kapan waktu terbaik untuk memberikan umpan balik dan kapan yang terbaik untuk meninggalkan tim sendirian untuk melakukan pekerjaan mereka.
• Perhatikan bakat dan potensi. Terserah manajer untuk membuat tim yang kompeten. Oleh karena itu penting bagi manajer untuk dapat melihat prospek yang berbakat dan mempertahankan yang berkinerja tinggi. Bersamaan dengan ini, manajer yang baik harus mampu mengetahui kapan harus melatih yang berkinerja buruk atau menghentikan mereka.
• Menghasilkan hasil yang konsisten. Manajer penjualan harus dapat mereproduksi hasil positif secara konsisten. Mereka harus membuat proses yang berulang dan konsisten yang dapat diikuti saat tim penjualan berubah seiring berjalannya waktu
• Bisa menyelesaikan sesuatu. Manajer penjualan yang baik harus mampu menindaklanjuti hingga selesai, dan menyelesaikan apa yang mereka mulai. Untuk melakukan ini, mereka harus, pertama-tama, dapat menetapkan tujuan yang realistis yang mereka tahu memiliki peluang penyelesaian yang tinggi. Setelah ditetapkan, manajer penjualan yang kompeten harus menindaklanjuti, dan tidak kehilangan tujuan keseluruhan saat proses menjadi berbelit-belit.
• Bisa berpikir panjang, bukan hanya saat ini. Manajer harus memiliki visi, atau kemampuan untuk merumuskan rencana jangka panjang. Mereka harus mampu melihat lebih jauh ke masa depan untuk mempertimbangkan kemungkinan peluang atau menavigasi potensi masalah. Memiliki penglihatan yang pendek dapat menyebabkan masalah besar di kemudian hari.
• Kemampuan untuk bekerja dibawah tekanan. Menjadi manajer penjualan adalah pekerjaan yang penuh tekanan, membutuhkan manajer yang dapat menangani lingkungan yang penuh tekanan. Pada akhirnya kinerja tim berada di pundak manajer. Manajer yang baik akan selalu dapat berpikir jernih dan memiliki sikap positif pada saat-saat paling rumit.
• Bisa menanyakan pertanyaan yang tepat. Manajer yang baik harus tahu pertanyaan apa yang tepat untuk diajukan, dan kapan. Beberapa pertanyaan, seperti “seperti apa saluran penjualan saya hari ini”, perlu ditanyakan setiap minggu. Sementara yang lainnya, seperti “kelemahan apa yang ada di pipeline”, perlu ditanyakan lebih banyak secara bulanan.
• Ketahui cara memanfaatkan waktu mereka. Meskipun ini juga penting bagi manajer penjualan individu, manajer yang baik harus dapat mengelola (melindungi) waktu tim penjualan yang ada. Dengan mengidentifikasi dan menghilangkan tugas yang tidak efektif dan membuang-buang waktu, manajer dapat memfokuskan tim penjualan pada penjualan yang sebenarnya.
Semoga artikel diatas bermanfaat bagi pembaca, apabila pembaca membutuhkan informasi lebih detail mengenai artikel diatas atau membutuhkan pendampingan dalam penyusunan Tim penjualan, serta training penjualan dan pembuatan insentif, dan yang lainnya. Silahkan hubungi kami di https://wa.me/6281252982900. Kami siap mendampingi anda.