Saat para pelanggan menjadi semakin lebih sensitif terhadap harga, maka seorang pemasar harus berpikir keras tentang bagaimana harus menyiasatinya, sebenarnya apa saja yang menjadi faktor utama yang seringkali mempengaruhi price sensitivity dari para pembeli (pelanggan)? Semua faktor tersebut sebenarnya sangat bervariasi tergantung dari keadaan pasar, jenis industri, letak geografis pemasaran produk, para kompetitor, faktor ekonomi, serta berbagai sikap emosional dan juga termasuk beragamnya kebutuhan dari para pelanggan.
Namun satu faktor begitu penting dan biasanya seringkali mempengaruhi tinggi rendahnya dari price sensitivity (sensitifitas harga) yang terletak pada urutan tertinggi, yaitu proses dalam hal pengambilan keputusan untuk membeli.
• Tahap Pertama.
Pada tahap pertama si konsumen sudah pasti harus merasa bahwa ia memang benar-benar membutuhkan atau setidaknya menginginkan suatu produk. Setelah hal itu baru ia akan segera mencari-cari informasi, bisa melalui internet, atau berkomunikasi secara langsung dengan si pemasar (marketer).
Dengan segala informasi yang sudah terkumpul, maka si konsumen lalu akan menentukan pilihan apa saja yang ia miliki sebelum akan melanjutkan. Nah, pada tahap ketiga inilah price sensitivity sudah memulai perannya yang sangat menentukan, dan hal ini merupakan tahap yang begitu menentukan yang mana apakah Anda bisa mendapatkan atau bahkan sebaliknya, akan kehilangan konsumen.
• Tahap Kedua.
Tahap selanjutnya adalah pembelian, yang mana si konsumen akan memutuskan untuk membeli. Dan setelah membeli, si konsumenpun akan memutuskan apakah ia sudah puas atau tidak, apakah produknya sudah sesuai dengan harapan atau tidak, dan lain sebagainya. Apabila terdapat rasa penyesalan, maka si konsumenpun bisa menjadi complain, bahkan akan meminta kembali uangnya, mengembalikan produk yang telah dibeli, atau mengajukan keluhan melalui layanan konsumen.
Pada tahap keduapun price sensitivity dari seorang konsumen sudah mulai berpengaruh. Ini karena mereka bisa membanding-bandingkan produk hanya dari sisi harga. Sedangkan pada tahap terakhir, perusahaan sebenarnya bisa berusaha untuk memperbaiki kesalahannya apabila masih ada, dengan memberikan after-sale service atau customer support yang bagus. Dengan kata lain masih ada kemungkinan besar untuk mendapatkan customer loyalty.
Lalu faktor lain yang bisa sangat mempengaruhi price sensitivity adalah seberapa unik produk Anda di pasar. Apabila kategori produk termasuk umum, maka si konsumen tentunya akan memiliki price sensitivity yang lebih tinggi karena mereka mempunyai lebih banyak pilihan. Ditambah lagi dengan tersedianya berbagai macam penyedia (suplier) bagi si konsumen dalam melakukan riset dan untuk membanding-bandingkan harga, mereka mempunyai kendali yang lebih untuk bisa mendapatkan produk yang mereka inginkan dengan harga terbaik menurut mereka sendiri (Best price best value).
Semakin produk Anda bersifat komoditas umum, seperti halnya minyak, makanan, minuman, dan lain-lain, maka persaingan di pasar biasanya sudah sangat penuh dan sesak. Merek-merek produk seperti minyak goreng atau air mineral misalnya harus lebih berhati-hati lagi dalam menjaga price sensitivity nya, karena konsumen sekarang dapat dengan mudahnya beralih kepada produk lainnya yan sejenis.
Suatu merek produk bisa menjadi sangat menancap kuat pada pikiran konsumen dan mereka menjadi sudah “terbiasa” dengan menyebut dan membeli merek tersebut. Namun apabila suatu hari mereka tersadar bahwa harga produk tersebut sudah tidak sepadan lagi dengan kualitasnya apabila dibandingkan dengan merek produk lain yang sejenis, maka bersiaplah untuk kehilangan pelanggan setia Anda.
Pada sisi lain, seperti contoh merek Starbucks misalnya, walaupun bermain pada kategori produk yang sudah umum, yaitu kopi dan makanan ringan, namun strategi dari branding Starbucks mampu menutupi segala kekurangan kategori produk yang sudah tergolong umum tersebut. Pelanggan tidak lagi membeli produk, namun sudah membeli “merek Starbucks”. Jadi semua pelanggan Starbucks biasanya memiliki price sensitivity dengan kadar rata-rata yang lebih kecil terhadap produk-produk Starbucks jika dibandingkan dengan produk-produk lainnya yang sejenis. Walaupun mereka sebenarnya tahu bahwa harga kopinya sangat mahal, namun mereka masih tetap saja merasa senang untuk membelinya di sana.
Groedu Inti Global Inovasi (Groedu Trainer Pelatihan Pemasaran Bisnis)
Cito Mall – Jl. A. Yani 288 (Bunderan Waru), Lantai UG, US 23, No. 3 & 5 Surabaya.
Hp : Frans : 0818521172
Office (only call no sms) : 081-59417699
Fast Respon Email : groedu_inti@hotmail.com