Mereka yang memiliki keterampilan mendengarkan yang baik tahu bahwa itu membutuhkan lebih banyak pekerjaan daripada berbicara. Mereka tahu bahwa upaya itu bermanfaat karena ketika seseorang menyadari bahwa mereka didengar, mereka merasa terdorong untuk terus berbicara. Dinamika ini memiliki implikasi besar bagi para profesional penjualan yang berusaha mempelajari kebutuhan pelanggan mereka.
Mengingat manfaat dari mendengarkan dengan baik, sangat mengejutkan bahwa hanya sedikit yang dapat melakukannya dengan baik. Bagi sebagian besar, kurangnya keterampilan mendengarkan yang baik itu mahal. Faktanya, mendengarkan adalah keterampilan yang sangat kuat sehingga secara harfiah dapat menjadi perbedaan antara hidup dan mati. Chris Voss, mantan negosiator penculikan internasional utama untuk FBI, pernah bertanya, “Siapa yang memiliki kendali dalam percakapan, orang yang mendengarkan atau orang yang berbicara?” Jawabannya: “Tentu saja pendengarnya. Itu karena pembicara sedang mengungkapkan informasi,” jelas Voss.
Mengapa begitu banyak profesional penjualan mengabaikan untuk benar-benar mendengarkan? Ada beberapa alasan.
• Banyak profesional penjualan merasa bahwa mereka harus membenarkan kehadiran mereka dengan mengartikulasikan nilai dari solusi mereka. Mereka melakukannya dengan menghabiskan lebih banyak waktu untuk berbicara daripada mendengarkan.
• Diam tidak nyaman, dan banyak yang akan memilih untuk menghindari ketidaknyamanan ini dengan berbicara ketika mereka bisa belajar lebih banyak tentang pelanggan dengan mendengarkan.
• Berbicara terasa memberdayakan dan karena itu memenuhi kebutuhan bawaan kita akan kontrol dalam taruhan tinggi pengaturan percakapan penjualan.
Kabar baiknya adalah bahwa manfaat dari keterampilan mendengarkan yang kuat tersedia untuk semua orang. Menghasilkan manfaat ini berarti memahami bahwa menjadi pendengar yang baik tidak datang secara alami. Sederhananya, seorang pendengar yang hebat memiliki salah satu keunggulan kompetitif terkuat tanpa harus menyisihkan sedikit waktu dan perhatian. Berikut adalah cara melakukannya.
1. Mendorong Pembicara
Jika pembicara berbicara cukup lama tanpa menerima tanggapan, mereka mulai merasa bahwa mereka berbicara kepada diri mereka sendiri. Oleh karena itu, penting bagi pendengar untuk sesekali mendorong pembicara untuk melanjutkan. Dinamika ini menghadirkan tantangan: pendengar harus cukup tenang untuk membiarkan pembicara berbicara, tetapi cukup vokal untuk mendapatkan lebih banyak pikiran orang lain. Tantangan untuk mencapai keseimbangan ini menjelaskan mengapa begitu banyak orang menganggap mendengarkan dengan baik sebagai suatu bentuk seni.
Pendengar dapat mencapai keseimbangan yang tepat dengan berbicara hanya ketika orang lain membiarkan detail yang belum dijelajahi. Jika pembicara hanya menawarkan informasi tingkat permukaan, tugas pendengar adalah memanfaatkan kesempatan untuk masuk lebih dalam. Inilah saat-saat ketika pendengar harus mengajukan pertanyaan. Jenis pertanyaan yang tepat membawa nama seperti “pertanyaan refleksi”, “pertanyaan terkalibrasi”, dan “pertanyaan terbuka.” Meskipun nama-nama ini berbeda, mereka semua menggambarkan hal yang sama: pertanyaan non-mengarah yang meminta pembicara untuk memberikan lebih banyak detail.
Manfaatnya di sini adalah bahwa pertanyaan-pertanyaan ini tidak dapat dijawab dengan jawaban ya atau tidak yang sederhana. Mereka juga membantu pendengar menghindari kesalahan dalam memberi tahu orang lain apa yang harus dipikirkan. “Apa tantangan terbesar yang Anda hadapi?” adalah contoh pertanyaan yang bagus. Pendengar harus menggunakan pertanyaan “bagaimana” dan “apa” yang mengundang pembicara untuk mengungkapkan jenis informasi yang mengartikulasikan kebutuhan.
Baca juga artikel tentang : Kiat Sukses Membangun Tim Penjualan B2B
2. Terlibat dalam Pencerminan
Pencerminan adalah kecenderungan pendengar untuk meniru ucapan, irama, gerak tubuh, dan bahkan sikap orang yang berbicara. Mirroring sering terjadi secara tidak sadar. Namun, pendengar yang baik mengubah perilaku ini dari ketidaksadaran ke kesadaran sehingga mereka dapat lebih terhubung sepenuhnya dengan pembicara. Beberapa istilah ini “efek bunglon.”
Pencerminan membuat pembicara merasa nyaman. Akibatnya, mereka lebih cenderung menjadi sukarelawan informasi dan menjadi nyaman menawarkan rincian penting.
3. Konfirmasi Poin Utama
Seorang pendengar dapat menggunakan pertanyaan untuk melakukan lebih dari sekedar mendorong pembicara. Pendengar juga dapat menggunakan pertanyaan untuk mengkonfirmasi poin kunci pembicara. Mencari konfirmasi itu penting karena bahkan pendengar yang penuh perhatian pun bisa salah memahami pesannya. Miskomunikasi ini sering terjadi ketika nada pembicara disalahartikan. Selain itu, pendengar mungkin menjadi bingung ketika pembicara mengartikulasikan perspektif yang kontras dari pemangku kepentingan lain.
Untuk mengkonfirmasi pesan pembicara, pendengar harus meringkas pemahaman mereka tentang apa yang telah mereka dengar dan bertanya kepada pembicara apakah interpretasi ini benar. Partisipasi seperti ini bermanfaat bukan hanya karena mencari kejelasan, tetapi juga mengajak pembicara untuk berbicara lebih banyak. Bahkan jika pembicara menjawab ya untuk pertanyaan konfirmasi, mereka sering mengambil kesempatan untuk memperluas dan menguraikan. Dinamika ini bahkan membantu pembicara karena membantu mereka mengkristalkan pikiran mereka.
Seorang pendengar dapat mengajukan pertanyaan konfirmasi kapan saja; namun, mereka paling efektif di akhir percakapan ketika pembicara telah membagikan semua yang mereka tawarkan. Pertanyaan konfirmasi yang efektif seringkali membutuhkan sejumlah catatan. Pendengar harus mencatat poin-poin penting secara tertulis sehingga tidak ada yang hilang. Catatan ini menjadi dasar pertanyaan konfirmasi. Pendengar harus berhati-hati untuk menemukan keseimbangan di sini. Pengambilan catatan yang berlebihan berisiko kehilangan nuansa kata-kata pembicara. Terlalu sedikit catatan dapat membuat poin penting terlupakan.
4. Pelan – pelan
Pendengar yang baik tetap memperhatikan seberapa cepat mereka berbicara. Jika mereka mempercepat, pembicara mungkin merasa berkewajiban untuk melakukan hal yang sama. Pendengar harus selalu menyadari kecepatan mereka ketika mengajukan pertanyaan. Dalam suasana percakapan pelanggan yang berisiko tinggi, wajar bagi sebagian besar untuk default ke langkah tergesa-gesa. Ketika pendengar mengajukan pertanyaan, mereka harus merasa nyaman menunggu sementara pembicara berhenti sejenak untuk memikirkan tanggapan mereka. Mengambil langkah lambat mengkomunikasikan bahwa pembicara memiliki perhatian penuh pendengar.
Akhirnya, langkah yang lambat menciptakan suasana yang lebih santai. Hasilnya adalah suasana yang informal tanpa mengorbankan profesionalisme. Pendekatan ini adalah cara termudah dan paling efektif untuk mengurangi ketegangan yang melingkupi sebagian besar skenario penjualan.
Kesimpulan
Menjadi pendengar yang benar-benar hebat berarti menciptakan lingkungan yang mendorong pembicara untuk berbicara lebih banyak. Pendengar harus menunjukkan perhatian mereka yang konstan dengan mencerminkan nada dan sikap pembicara. Saat pembicara menawarkan informasi, pendengar harus memastikan bahwa mereka telah memahami apa yang telah dikatakan. Akhirnya, adalah tugas pendengar untuk mempertahankan kecepatan yang nyaman yang memungkinkan ruang untuk percakapan yang mendalam.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda, kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Silakan hubungi kami dinomor Whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.