Selama dekade sebelumnya, Salesforce telah menonjol di antara platform yang paling kuat dan menonjol di iklan CRM. Selain itu, solusi CRM telah mengakuisisi lebih dari 1.000 perusahaan yang telah menggunakan Salesforce dan ukuran organisasi ini berkisar dari bisnis baru hingga perusahaan Fortune 100.
“Ide yang bagus adalah sekitar sepuluh persen dan implementasi serta kerja keras adalah 90 persen”. – Guy Kawasaki
Pernyataan itu berlaku untuk hampir semua hal, Salesforce juga. Bahkan tidak ada keraguan sedikitpun tentang betapa briliannya teknologi itu. Namun, tetap sedikit atau tidak ada gunanya sampai waktu itu terintegrasi dan diterapkan dengan benar dengan model bisnis Anda. Di blog ini, kami di sini untuk memandu Anda melalui enam langkah untuk membuat penerapan Salesforce Anda bebas rasa sakit dan berhasil.
1. Rencanakan integrasi Anda.
Perencanaan selalu penting untuk berhasil menyelesaikan proyek – dalam hal ini, mengintegrasikan Salesforce di perusahaan Anda.
• Pertama, tentukan tujuan dan hasil spesifik dari integrasi ini. Mengapa Anda beralih ke Salesforce? Metrik penjualan apa yang Anda harapkan agar meningkatkan dengan menggunakan Salesforce? Dengan cara apa manajemen saluran pipa Anda akan meningkat? Berapa persen adopsi yang akan membuat integrasi ini berhasil? Menjawab pertanyaan gambaran besar ini akan memberikan arahan untuk keseluruhan proyek dan membangun tolak ukur untuk mengukur kemajuan.
• Kedua, merekrut juara eksekutif. Anda memerlukan eksekutif tingkat c yang memahami mengapa penerapan Salesforce sangat penting dan memiliki wewenang untuk mengalihkan sumber daya yang diperlukan untuk menyelesaikan penerapan. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah implementasi terhenti karena manajemen tidak memberikan waktu untuk dialokasikan. Dapatkan seorang eksekutif yang akan memperjuangkan proyek sebelum Anda memiliki masalah atau membutuhkan bantuan.
• Ketiga, uraikan semua tugas implementasi yang diperlukan dan perkirakan waktunya. Inilah yang suka disebut sebagai brain dump. Catat segala sesuatu yang harus terjadi untuk mencapai tujuan yang ditentukan. Pastikan Anda memulai dengan proses penjualan yang Anda inginkan dan kemudian bekerja mundur untuk memetakan implementasi Anda terhadapnya (berlawanan dengan memetakan proses penjualan Anda terhadap implementasi). Jika tidak, menjaga Salesforce tetap up to date akan menguras tim penjualan Anda karena tidak sesuai dengan alur kerja mereka.
2. Didik tim Anda dengan benar.
Sekarang setelah Anda memiliki tujuan yang jelas, rencana untuk mencapai tujuan tersebut, dan juara eksekutif untuk menerapkan Salesforce, inilah saatnya untuk meyakinkan seluruh tim penjualan (dan tim pemasaran jika berlaku) tentang manfaat luar biasa yang akan mereka alami. Jika tim Anda tidak sesuai dengan rencana, Anda akan mendorong dan mendorong mereka setiap langkah dan itu akan menyedihkan bagi semua orang.
• Bagikan visi dan tujuan keseluruhan dengan semua orang yang terlibat (biasanya disebut sebagai Pemangku kepentingan Proyek atau hanya pemangku kepentingan). Mendefinisikan mengapa Anda melakukan ini adalah salah satu motivator terbaik. Bantu tim penjualan Anda melihat melampaui tantangan mempelajari sistem baru ke gambaran yang lebih besar tentang proses penjualan yang lebih efisien dan saluran yang dikelola dengan lebih baik. Sadarilah bahwa Salesforce lebih dari sekadar perangkat lunak baru, ini adalah cara pengoperasian yang baru. Jelaskan bagaimana segala sesuatunya akan berbeda dan soroti semua manfaat menggunakan Salesforce (misalnya lebih sedikit kebingungan tentang status prospek, komunikasi yang lebih baik dengan pelanggan, lebih mudah untuk melacak kemajuan tujuan, sasaran yang lebih jelas, dll.).
• Selanjutnya, mulailah menetapkan tugas implementasi (diuraikan pada langkah 1). Setiap orang akan berpartisipasi dalam kapasitas tertentu dan sangat penting untuk memastikan mereka mengetahui tugas mana yang akan mereka ‘miliki’. Tambahkan nama setiap orang ke rencana penerapan Anda di samping tugas yang diberikan kepada mereka.
• Lakukan pertemuan pemangku kepentingan mingguan untuk memastikan proses implementasi berjalan maju dan untuk menyelesaikan setiap masalah yang mungkin timbul. Pertemuan ini tidak perlu lama atau melelahkan (30 menit harus bekerja). Email agenda sebelumnya kepada semua pemangku kepentingan dan kemudian habiskan pertemuan untuk benar-benar menyelesaikan masalah dan membuat keputusan.
• Dedikasikan waktu dan sumber daya untuk melatih tim penjualan Anda secara memadai tentang cara menggunakan Salesforce. Ini termasuk memahami dasar-dasar Salesforce serta bagaimana perusahaan Anda secara khusus akan menggunakan platform. Pelatihan dapat mengambil berbagai bentuk seperti: kursus, buku, atau panduan online, dll. Format apa pun yang Anda pilih, pastikan juga untuk memasukkan waktu bagi setiap orang untuk bermain-main di Salesforce.
Baca juga artikel tentang : 8 Cara Jitu agar Bisnis Anda bisa Berkembang
3. Siapkan data Anda.
Sebelum Anda memindahkan data apa pun, lakukan inventaris dan bersihkan data yang berantakan. Sudahkah Anda menghilangkan kesalahan entri data? Apakah semua kontak Anda telah dimasukkan dan diperbarui? Sudahkah Anda menggabungkan akun duplikat?
• Luangkan waktu untuk memilah-milah data di platform Anda yang ada, lalu tentukan dengan tepat data apa yang akan ditransfer ke Salesforce. Ingatlah proses penjualan yang Anda inginkan atau sukai (bukan hanya proses saat ini).
• Konfigurasikan dan sesuaikan Salesforce agar selaras dengan proses penjualan pilihan Anda. Jangan terjebak di sini – hanya buat konfigurasi yang benar-benar Anda butuhkan. Terlalu banyak bidang khusus sebenarnya dapat memperlambat tim penjualan Anda.
4. Transfer data Anda.
Saatnya beralih resmi dari platform Anda yang ada ke Salesforce.
• Mulailah dengan mengimpor sejumlah kecil kontak untuk menguji impor. Apakah bidangnya sejajar? Apakah Anda mendapatkan semua komponen data untuk satu kontak? Dengan menguji impor, Anda dapat dengan mudah menangkap kesalahan dan memperbaikinya dengan sedikit usaha.
• Anda juga ingin mengevaluasi pengaturan Anda. Apakah Anda perlu memperbaiki masalah konfigurasi? Atau haruskah Anda menambah/mengurangi penyesuaian? Sekarang saatnya untuk membuat perubahan apa pun. Mintalah beberapa pemangku kepentingan utama untuk meninjau kontak dan memberikan umpan balik karena pandangan baru dapat membantu mengidentifikasi masalah saat ini atau yang potensial. Setiap kontak yang baru dibuat harus dimasukkan ke Salesforce pada saat ini.
• Setelah melakukan penyesuaian yang diperlukan, impor semua data Anda yang tersisa ke Salesforce. Pastikan untuk mengomunikasikan tanggal dan waktu impor kepada semua orang sehingga Anda tidak berakhir dengan kesenjangan data (yaitu perwakilan penjualan memasukkan kontak atau detail kontak di platform lama setelah data ditransfer ke Salesforce).
• Buat laporan berdasarkan tujuan yang diuraikan di Langkah 1. Pembuat laporan Salesforce memungkinkan Anda memfilter, menggabungkan, menyegmentasikan, dan memformat metrik penjualan Anda. Jika platform sebelumnya memiliki opsi pelaporan terbatas, Anda mungkin ingin mengatur beberapa indikator kinerja utama (KPI) untuk tim penjualan Anda yang baru agar dapat melacak banyak hal.
• Mulailah memantau adopsi. Setiap orang harus terbiasa dengan Salesforce pada saat ini dan harus menggunakannya secara aktif. Salesforce merekomendasikan mengukur tiga area berbeda untuk diadopsi: penggunaan, kualitas data, dan kinerja bisnis. Anda juga dapat mengatur Dasbor Adopsi Salesforce.
5. Lacak kemajuan Anda.
Dengan data yang berhasil diimpor ke Salesforce, tergoda untuk berpikir bahwa proyek telah selesai. Belum! Saatnya membuat data Anda dapat ditindaklanjuti.
• Uraikan KPI tim penjualan untuk setiap perwakilan penjualan individu. Pastikan setiap anggota tim tahu persis metrik apa yang perlu dicapai – jumlah aktivitas (panggilan, email, rapat), penjualan bulanan, jumlah peluang, dll.
• Melacak kinerja tim penjualan Anda sama pentingnya dengan menetapkan KPI. Anda sebaiknya menggunakan laporan yang dihasilkan pada Langkah 4 untuk membuat dasbor (atau beberapa dasbor) guna memantau metrik yang telah Anda tetapkan. Dasbor tidak hanya membantu Anda melacak kinerja, tetapi juga mendorong tim penjualan Anda untuk menggunakan Salesforce karena secara publik mereka akan tertinggal dari tim lainnya jika mereka tidak memasukkan data dengan benar. Untuk dasbor Salesforce real-time, Anda dapat menggunakan integrasi Salesforce kami untuk membuat dasbor penjualan dengan mudah menggunakan laporan untuk ditampilkan di TV di lantai penjualan. Siapkan uji coba dan pilih integrasi Salesforce untuk mencobanya. Kami akan senang mendengar tanggapan Anda!
• Tinjau proses implementasi dan mintalah umpan balik secara proaktif. Apakah ada masalah baru/berbeda yang Anda hadapi? Seberapa baik proses penjualan baru bekerja? Apakah beberapa aspek membutuhkan terlalu banyak waktu? Mengapa? Meluangkan waktu untuk meninjau penerapan Salesforce Anda mungkin tampak asing, tetapi sangat membantu untuk memahami apa yang berhasil dengan baik dan apa yang tidak. Dan Anda mungkin saja menemukan wawasan utama tentang pelanggan Anda atau bahkan tim Anda.
• Ini seharusnya tidak perlu dikatakan lagi, tetapi sebagai pengingat, pastikan untuk berterima kasih kepada seluruh tim penjualan (dan pemasaran) Anda. Mempelajari proses baru membutuhkan waktu dan energi. Kenali usaha mereka dan lakukan sesuatu yang menyenangkan untuk dirayakan (makan malam? donat? libur sore?).
6. Ulangi, perbarui, dan komunikasikan.
Salesforce akan diperbarui secara berkala, jadi Anda perlu mengulanginya saat fungsi baru tersedia. Proses penjualan Anda juga akan berubah seiring perkembangan perusahaan Anda, jadi bersiaplah untuk menyesuaikan penerapan Anda saat ini. Di masa mendatang, Anda bahkan mungkin perlu membangun implementasi baru untuk tim penjualan perusahaan baru dibandingkan dengan persyaratan untuk tim pasar menengah dan UKM dan sebaliknya.
Kuncinya adalah mengkomunikasikan perubahan ini kepada tim penjualan Anda. Jangan membuat kesalahan dengan berasumsi bahwa mereka akan melihat perubahan yang diperlukan dan menjalankannya sesuai dengan itu. Gunakan pelatihan penjualan reguler atau sesi pemberdayaan penjualan perusahaan Anda untuk mengomunikasikan perubahan penting, menjelaskan mengapa perubahan itu dibuat dan bagaimana perwakilan penjualan Anda perlu menyesuaikan alur kerjanya.
Jangan biarkan penerapan Salesforce menjadi hambatan di perusahaan Anda. Jadilah pahlawan yang berhasil mengintegrasikan Salesforce dengan tim penjualan Anda. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Dan jika anda membutuhkan bantuan untuk meningkatkan skil penjualan tim penjualan Anda, atau Anda ingin meningkatkan distribusi produk Anda? Silahkan hubungi kami, kami akan siap membantu Anda. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900.