Karena perusahaan mengadopsi pemasaran inbound sebagai cara untuk menghasilkan lebih banyak arahan, pentingnya memiliki strategi pengasuhan arahan yang efektif menjadi sangat jelas. Dalam kebanyakan kasus, hanya persentase yang relatif kecil dari lead masuk Anda yang siap melakukan pembelian segera, meninggalkan 90% dari lead masuk Anda di atas meja.
Menerapkan strategi pengasuhan timbal yang efektif dapat berdampak besar pada hasil strategi pemasaran masuk Anda, loyalitas pelanggan, retensi pelanggan, pendapatan, dan banyak lagi. Proses ini akan melibatkan audiens target Anda dengan menawarkan informasi yang relevan, mendukung mereka dengan cara apa pun yang mereka butuhkan, dan mempertahankan rasa senang sepanjang setiap tahap perjalanan pembeli.
Memelihara prospek sangat penting untuk kesuksesan bisnis Anda karena taktik ini secara langsung memengaruhi keputusan pelanggan tentang apakah mereka ingin dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Ada sejumlah cara untuk memelihara arahan termasuk konten yang ditargetkan, pemeliharaan multi-saluran, beberapa sentuhan, tindak lanjut yang tepat waktu, dan personalisasi. Ada peluang besar bagi pemasar yang cerdas (seperti Anda) untuk menerapkan strategi pemeliharaan prospek yang efektif dan mendapatkan keuntungan atas pesaing Anda, berikut caranya.
1. Memanfaatkan Konten Yang Tertarget
Mulailah dengan bekerja untuk memahami masing-masing persona pembeli unik Anda. Lalu, buat bermacam-macam konten bertarget yang dirancang untuk memelihara setiap persona Anda berdasarkan karakteristiknya seperti minat, tujuan, sasaran, dan pemicu pemasaran. Anda juga harus memiliki platform otomatisasi pemasaran untuk membantu Anda mengidentifikasi, mensegmentasi, dan menargetkan persona pembeli unik Anda saat Anda mengukur strategi Anda.
2. Gunakan Teknik Pemeliharaan Prospek Multi-Channel
Di masa lalu, sebagian besar strategi pengasuhan utama melibatkan pengaturan kampanye email sederhana yang akan mengirimkan beberapa pesan ke daftar prospek. Hari ini, pemasar seperti Anda mencari taktik dan teknologi baru yang mencakup dan melampaui pemeliharaan email. Dengan bantuan platform otomatisasi pemasaran yang kuat, pemasar yang cerdas sekarang menjalankan strategi pemeliharaan prospek multi-channel. Pemeliharaan multi-saluran yang efektif biasanya melibatkan kombinasi otomatisasi pemasaran, pemasaran email, media sosial, penargetan ulang berbayar, konten situs web yang dinamis, dan penjangkauan penjualan secara langsung. Karena ada begitu banyak taktik yang terlibat, untuk melaksanakan ini dengan benar, Anda benar-benar perlu memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dan bekerja secara kohesif.
3. Fokus Pada Banyak Sentuhan
Sementara perjalanan pembeli untuk setiap produk dan layanan bisa sangat berbeda, penelitian telah menyarankan bahwa rata-rata, prospek menerima sepuluh sentuhan pemasaran dari saat mereka menyadari perusahaan Anda hingga saat mereka dikonversi menjadi pelanggan.
Seperti yang dapat Anda bayangkan, strategi pemeliharaan prospek yang paling sukses adalah memberikan konten yang membantu prospek berkembang melalui perjalanan pembeli dengan menjawab pertanyaan dan masalah umum. Selain taktik email, pertimbangkan bagaimana Anda dapat menggunakan campuran jenis konten seperti media sosial, posting blog, whitepaper, kalkulator interaktif, atau bahkan surat langsung, untuk memelihara prospek Anda menjadi pelanggan.
4. Tindak Lanjut Dengan Lead Yang Tepat Waktu
Manfaat panggilan tindak lanjut secara langsung tampaknya cukup jelas, tetapi sebagian besar organisasi masih tidak bertindak sangat cepat. Memelihara prospek secara otomatis dapat membantu Anda menjangkau kelompok besar prospek, tetapi email atau panggilan telepon yang tepat waktu masih sering menjadi cara terbaik untuk mengubah prospek masuk menjadi peluang penjualan yang berkualitas. Itu karena kemungkinan mengubah prospek menjadi peluang penjualan secara eksponensial lebih tinggi ketika kontak dihubungi segera setelah konversi situs web. Ketika Anda melakukan panggilan tepat waktu dan terencana dengan baik ke inbound lead, itu jauh lebih efektif daripada volume panggilan dingin mana pun. Anda tahu persis apa yang diteliti calon pelanggan berdasarkan perilaku penelusuran terbaru mereka dan Anda memiliki informasi yang cukup tentang calon pelanggan untuk melakukan riset awal tentang organisasi tempat mereka bekerja dan peran mereka dalam perusahaan.
5. Kirim Email Yang Dipersonalisasi
Pemasaran email terus menjadi taktik yang sangat efektif untuk pemeliharaan propek dan personalisasi email tersebut cenderung menghasilkan hasil yang lebih baik. Sebuah studi oleh Accenture menemukan bahwa 41% konsumen beralih bisnis karena kurangnya personalisasi.
Ada banyak cara untuk mempersonalisasikan email untuk meningkatkan strategi pemeliharaan lead Anda. Anda dapat mengirim email yang dipicu ketika pengunjung menyelesaikan tindakan seperti mengunduh konten yang terjaga keamanannya, mengklik tautan di email Anda, mengunjungi halaman tertentu di situs web Anda, atau menunjukkan tingkat keterlibatan yang tinggi. Ketika Anda menggabungkan kekuatan personalisasi pemasaran dengan email yang dipicu oleh perilaku, Anda dapat mengirimkan pesan pemasaran yang tepat kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat.
6. Sejajarkan Strategi Penjualan Dan Pemasaran Anda
Ketika penjualan dan pemasaran sejalan, strategi pemeliharaan prospek akan lebih berhasil dengan tingkat retensi pelanggan meningkat. Agar penjualan dan pemasaran berkontribusi dalam pemeliharaan prospek, identifikasi poin-poin yang tepat dalam perjalanan pembeli bahwa prospek harus ditransisikan di antara tim. Dan untuk melakukannya, pertimbangkan pemicu yang berbeda seperti penilaian skor prospek, pendaftaran alur kerja, dan acara konversi.
Harapan, tanggung jawab, dan tujuan bersama untuk kolaborasi lintas tim ini harus diuraikan dalam perjanjian tingkat layanan penjualan dan pemasaran (SLA). Membuat SLA akan membantu tim agar saling meminta pertanggungjawaban untuk mengonversi lead dan secara efektif mengasuh mereka menjadi pelanggan yang membayar.
Semoga artikel di atas bermanfaat bagi pembaca, apabila pembaca membutuhkan pendampingan terkait marketing, seperti rekrut tenaga marketing, merapikan manajemen marketing, implementasi software terkait penjualan. Serta pelatihan marketing, silahkan hubungi 081-252982900(wa) atau 081-8521172.