Sebagian besar penjual akan memberi tahu Anda bahwa membuat percakapan dengan prospek sangat penting untuk kesuksesan yang lebih besar dalam penjualan, tetapi dinamika cara melakukannya dapat membingungkan. Sayangnya, ketika penjual berusaha untuk memahaminya dengan lebih baik, mereka sering menemukan saran yang bertentangan.
Sebagian dari masalahnya adalah bahwa situasi yang berbeda membutuhkan pendekatan yang berbeda, jadi tidak semua nasihat tepat untuk setiap situasi. Jika jalan menuju kesuksesan prospek tetap suram, ada baiknya untuk memulainya dengan memecahnya menjadi langkah-langkah yang fundamental.
Pertama, mari kita ambil halaman dari pemasaran langsung dan formula kuno yang disebut AIDA. AIDA adalah singkatan dari Attention, Interest, Desire, dan Action. Pikirkan prospek sebagai proses menciptakan perhatian dan minat, minat yang cukup untuk memenangkan percakapan guna menjelajahi area subjek lebih dalam.
Tujuan mencari prospek adalah untuk menciptakan minat dan mengubah minat itu menjadi obrolan dengan goal penjualan.
Saat mencari calon pelanggan, Anda akan menemukan orang-orang yang sudah berada di Fase Keinginan (seseorang yang tertarik untuk memecahkan masalah tertentu atau membeli jenis produk atau layanan yang diketahui) atau Fase Tindakan (seseorang yang sudah dalam proses mencari solusi untuk masalah tersebut) , tetapi jika pendekatan Anda hanya untuk mencari orang-orang ini, Anda akan mengalami sejumlah kebangkitan yang tidak mengenakkan:
• Temukan seseorang yang sudah berniat untuk membeli, dan mereka kemungkinan besar memiliki pemikiran terdepan.
• Jika Anda tidak menjual produk atau jasa komoditas, kemungkinan pembeli tidak mempertimbangkan untuk membeli apa yang Anda tawarkan karena dia tidak tahu banyak tentangnya, apalagi cara kerjanya, dan mengapa itu berharga.
• Temukan seseorang yang memiliki keinginan untuk memecahkan masalah dan belum mulai mencari cara untuk melakukannya, dan Anda beruntung! Tetapi menemukan orang-orang ini akan seperti menemukan jarum di tumpukan jerami.
Jika Anda adalah orang yang dapat menangkap perhatian, serta mampu merangsang Minat dan Keinginan, Anda akan menjadi orang yang terdepan, Anda akan membentuk pemahaman prospek tentang pentingnya menyelesaikan masalah tertentu, dan Anda akan berada dalam posisi untuk membujuk mereka agar bertindak. Jika Anda benar-benar ingin menjadi prospektor yang sukses, berikut 5 kunci yang bisa Anda gunakan.
1. Penargetan
Fondasi yang menopang kesuksesan prospek penjualan adalah kekuatan daftar Anda dan ketepatan penargetan Anda. Penjual sering kali menyebut terlalu rendah dalam organisasi dan mencoba untuk memulai gelombang besar dengan meningkatkannya. Jangkau pengambil keputusan yang tinggi. Pastikan daftar Anda bersih dan siap sebelum Anda mulai, atau Anda akan sadar bahwa hari Anda telah hilang begitu saja.
2. Nilai dalam Setiap Sentuhan
Saat Anda menjual, tidak ada yang mau mendengar kemampuan Anda, sejarah, atau kisah hidup Anda langsung. Mereka mencari tahu bagaimana hidup mereka dapat diuntungkan jika bekerja bersama dengann Anda. Ketika Anda berpikir tentang memberikan nilai, jangan hanya memikirkan nilai yang pada akhirnya akan Anda berikan ketika mereka membeli dari Anda. Pikirkan tentang nilai yang akan mereka dapatkan hanya dengan berbicara dengan Anda. Akhirnya Anda akan menjual perusahaan Anda, penawaran Anda, dan diri Anda sendiri. Pada awalnya, jual gagasan bahwa waktu prospek akan digunakan dengan baik jika mereka memilih untuk berbicara dengan Anda.
3. Tawaran yang Tepat
Penawaran akhir Anda mungkin berupa jenis perangkat lunak, instrumen teknis, bahan bangunan, produk keuangan, rencana operasi, atau rencana pemasaran tertentu. Tetapi tawaran sementara Anda harus dibuat dengan sangat hati-hati.
4. Tidak Ada Trik Hitam
Banyak kesuksesan bisnis menanti Anda dengan pendekatan integritas tinggi Anda. Tidak perlu menggunakan trik hitam, membengkokkan kebenaran, atau mengambil jalan pintas untuk menghasilkan percakapan awal. Semua ini bisa membunuh kepercayaan, dan kepercayaan sangat penting untuk kesuksesan penjualan.
5. Beberapa Sentuhan
Dibutuhkan lebih banyak upaya daripada yang dipikirkan kebanyakan orang untuk mencapai prospek teratas. Seringkali dibutuhkan tujuh, delapan, sembilan, atau lebih sentuhan untuk disampaikan kepada seseorang. Angka itu naik dan turun, di berbagai industri dan saat Anda menjangkau judul yang berbeda. Namun yang selalu benar adalah bahwa dibutuhkan lebih banyak upaya untuk mencapai target Anda daripada yang Anda pikirkan.
Gunakan 5 kunci ini dan Anda akan segera menuju kesuksesan dalam memprospek banyak target market Anda. Paling tidak, Anda akan melampaui para penjual yang tidak akan mencari prospek sama sekali.
Semoga artikel di atas bermanfaat bagi pembaca, apabila pembaca membutuhkan pendampingan dalam menyusun tim penjualan, jasa rekrut, pembuatan remunerasi dan skema insentif serta training-training penjualan. Silahkan hubungi kami di https://wa.me/6281252982900. Kami siap mendampingi anda.