Tidak mengetahui dengan siapa Anda berbicara berarti mengambil risiko melihat pesan Anda menghilang begitu saja. Itulah yang dimaksud dengan segmentasi: mengandalkan persona pembeli dan pengumpulan data untuk menyampaikan pesan yang disesuaikan. Singkat cerita: mampu menyampaikan pesan yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat dan melalui saluran yang tepat.
Segmentasi berarti membentuk kelompok pelanggan atau prospek dengan karakteristik yang sama. Kelompok-kelompok ini bersifat lengkap (setiap individu termasuk dalam kelompok), eksklusif (individu ini hanya milik satu kelompok) dan homogen (semua individu dalam kelompok memiliki karakteristik yang memungkinkan kelompok ini).
Era digital kini telah mengubah cara kita mengelompokkan data secara signifikan, dan khususnya penggunaan yang sekarang dapat kita manfaatkan. Fundamentalnya tetap sama tetapi tekniknya lebih berkembang. Berikut adalah 5 cara untuk meningkatkan segmentasi data Anda dan meningkatkan efisiensi pemasaran Anda.
1. PERKAYA DATA ANDA UNTUK MEMENUHI SYARAT AUDIENS ANDA
Perkembangan pemasaran digital memungkinkan tingkat penyesuaian yang belum pernah dicapai sebelumnya. Kuantitas dan sifat data yang sekarang tersedia untuk pengumpulan dan segmentasi memungkinkan untuk mendasarkan keputusan pada perilaku yang telah terbukti.
Namun, untuk dieksploitasi dengan benar, setiap segmen harus diperkaya dengan data yang andal, minimal. Oleh karena itu, database Anda harus terus diperbarui agar tetap relevan. Detail kontak, preferensi pribadi, riwayat pembelian… semua data ini dapat diproses oleh CRM, setelah terhubung ke alat orientasi, bahkan dapat merekonsiliasi data offline dan online. Relevansi data sangat penting, karena akan membatasi kesalahan penargetan dan secara signifikan meningkatkan ROI kampanye pemasaran yang akan Anda luncurkan.
2. INTEGRASIKAN PENDEKATAN OMNICHANNEL KE DALAM STRATEGI ANDA
Dulu, segalanya jauh lebih sederhana: pelanggan menginginkan sebuah produk, pergi ke toko dan membeli apa yang mereka inginkan berdasarkan saran penjual.
Saat ini, banyaknya saluran penjualan telah membuat pelacakan perjalanan pelanggan jauh lebih kompleks: mereka menggunakan beberapa perangkat (ponsel, tablet, komputer), di berbagai platform (aplikasi seluler, situs web, media sosial) dan menanggapi rangsangan yang berbeda (iklan , video, email…).
Perilaku baru ini telah membawa pemasaran ke era omnichannel: semua titik kontak nyata dan virtual bertemu dalam waktu nyata untuk menciptakan pengalaman pelanggan terbaik. Tetapi pengalaman pelanggan yang “sempurna” membutuhkan penguasaan data besar dan segmentasi yang disesuaikan.
Memang, tidak ada yang mau dijuali atau dikasih iklan. Inilah sebabnya mengapa pengetahuan pelanggan sangat dibutuhkan: untuk meningkatkan personalisasi hubungan. Tahukah And ajika 68% perusahaan ritel yang disurvei menggarisbawahi perlunya harmonisasi yang lebih baik antar saluran, setidaknya pada salah satu dari tiga sumbu ini: layanan, harga, dan program loyalitas.
Dengan demikian, laporan yang sama (2017) menjelaskan bahwa, untuk mendukung pelanggan dalam perjalanan mereka, merek dapat berbagi informasi di situs web mereka atau melalui aplikasi seluler, dimulai dengan informasi yang sangat operasional: pelacakan pengiriman paket, riwayat pembelian dan penagihan, pribadi informasi dan preferensi pengiriman pelanggan, dll.
Baca juga artikel tentang : Pentingnya Manajemen Pemasaran dalam Dunia Bisnis
3. IDENTIFIKASI KRITERIA SEGMENTASI YANG TEPAT
Segmentasi yang tepat didasarkan pada kriteria pembeda yang kuat. Ini tidak sama di B2C seperti di B2B, misalnya. Tiga kategori utama kriteria dapat mengarah pada pembentukan segmen operasional:
• Kriteria sosiodemografi: usia, jenis kelamin, pekerjaan, jalur universitas, pengalaman kerja, tingkat pendapatan, situasi keluarga atau bahkan berat dan ukuran tergantung pada penggunaan… kriteria deskriptif ini, karena keduanya sering berbeda dan tersedia, telah lama menjadi tingkat segmentasi pertama.
• Kriteria psikososiologis: gaya hidup, aktivitas, opini politik, komitmen sosial, selera… informasi ini menghidupkan data Anda. Tetapi mereka membutuhkan pendekatan yang lebih kompleks dalam hal pengumpulan, analisis, dan aktivasi data. Itu sering datang dari pihak ketiga, yang berspesialisasi dalam penelitian dan studi sosiologis. Namun, berhati-hatilah untuk memastikan keabsahan data yang dikumpulkan, terutama dengan data “sensitif” seperti statistik agama atau etnis.
• Data perilaku: perilaku pembelian, loyalitas merek, penggunaan produk, kebiasaan teknologi, kriteria ini didasarkan pada pengamatan penggunaan nyata dari waktu ke waktu. Di sinilah munculnya digital telah memungkinkan mengambil langkah maju yang besar karena begitu banyak data perilaku sekarang dapat dikumpulkan dengan mudah.
Untuk mencapai segmentasi yang baik adalah dengan mengidentifikasi di antara berbagai jenis kriteria ini mana yang paling penting dalam kaitannya dengan merek. Setelah ini dilakukan, kriteria lain akan melengkapi potret segmen sehingga dapat diandalkan dan operasional.
Seperti biasa, kriteria yang akan digunakan untuk segmentasi akan tergantung pada tujuan bisnis segmentasi ini. Sebagai contoh, RFM, model segmentasi berdasarkan tiga jenis variabel (kebaruan, frekuensi dan jumlah pembelian selama periode waktu tertentu), memungkinkan segmentasi konsumen yang efisien untuk mengirimkan komunikasi yang ditargetkan sesuai dengan kebiasaan pembelian mereka. Dalam B2B, kriteria sosio-demografis tidak mewakili bukti proses pengambilan keputusan. Sebaliknya, pembelian dapat dipengaruhi oleh profil pembeli: perhatian, tanggung jawab, masalah, dan tujuan profesional.
4. SEGMENTASI DAN PERSONALISASI WAKTU NYATA
Sekarang dimungkinkan, berkat beberapa teknik pelacakan yang terintegrasi ke dalam sebagian besar alat digital, untuk mengaktifkan segmentasi waktu nyata. Perangkat yang digunakan, jenis browser, riwayat penelusuran, geolokasi, identifikasi, jumlah halaman yang dilihat, validasi konversi, durasi sesi… setiap tindakan yang dilakukan secara online mengungkapkan informasi berharga yang dapat digunakan untuk mempersonalisasi konten Anda. Segmentasi waktu nyata, ditambah dengan skenario otomatisasi dan kemungkinan algoritme prediktif, membantu menciptakan perjalanan yang dibuat khusus untuk tujuan sederhana: ROI yang lebih baik.
5. PRIORITASKAN SEGMEN ANDA SESUAI DENGAN NILAINYA
Membuat grup pengguna adalah hal yang baik. Mampu menghargai dan memprioritaskan itu, bahkan lebih baik.
Skor prospek, misalnya, memungkinkan Anda untuk menetapkan skor untuk setiap prospek Anda, tergantung pada tingkat “nafsu” mereka untuk suatu penawaran. Ini sangat berguna untuk otomatisasi pemasaran, karena memungkinkan personalisasi pendekatan komersial yang lebih baik: memvariasikan tekanan dan membedakan prospek “panas”, yang harus dihubungi dengan cepat, dari yang lain, untuk siapa periode pengasuhan harus diperpanjang… Skenario ini berkembang seiring semakin banyak data yang dikumpulkan: salah satu prospek “dingin” Anda mengunduh buku putih atau meninggalkan komentar di halaman Facebook Anda? Skor mereka diperbarui secara otomatis!
Perusahaan telekomunikasi Prancis Orange menggunakan penilaian prospek dalam berbagai cara: profil rumah tangga, manajemen operasi pemasaran langsung, penyesuaian penawaran komersial, dan bahkan kampanye anti-churn.
Dengan menyatukan semua data di satu tempat, segmentasi menjadi pengungkit utama kecerdasan bisnis. Cara untuk tidak lagi bekerja “di depan mata”, untuk mengantisipasi prioritas Anda dengan lebih baik, dan untuk mengaktifkan strategi berdasarkan data yang akurat.
Segmentasi data adalah tujuan strategis utama untuk menerapkan kampanye pemasaran yang relevan, dipersonalisasi, dan berdampak. Sebuah tujuan yang mungkin sulit untuk dikelola secara internal dan yang keahlian eksternalnya akan membawa kesegaran, inovasi, dan nilai pembeda. Anda ingin lebih mendalami perihal segmentasi? Atau ingin lebih tahu strategi pemasaran yang adaptif dengan bisnis Anda? Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap menghubungi Anda.