Saya menemukan begitu banyak tenaga penjualan yang akan melampaui target penjualan mereka jika mereka hanya bisa tampil di depan lebih banyak orang atau bisa dibilang mereka memiliki banyak janji temu yang terjadwal. Memiliki pendekatan sistematis untuk menetapkan janji temu adalah kunci sukses dalam penjualan.
Itulah mengapa dalam artikel kali ini, saya akan menunjukkan kepada Anda 5 langkah untuk membuat janji temu dengan pelanggan mana pun.
1. Ketahui IPP Anda.
IPP adalah singkatan dari Ideal Prospect Profile. Sebelum Anda dapat menguasai cara membuat janji temu dalam penjualan, Anda harus terlebih dahulu mengetahui dengan jelas siapa yang ingin Anda ajak bicara.
Ini sangat penting. Pikirkan tentang seberapa banyak upaya yang diperlukan untuk benar-benar membuat seseorang berkata, “Ya, saya ingin berbicara dengan Anda.” Dan kemudian, setelah semua upaya itu, katakanlah orang itu ternyata orang yang sepenuhnya salah untuk Anda ajak bicara. Jika itu terjadi, itu karena IPP Anda salah.
Ketika IPP Anda off-base, Anda akhirnya membuang-buang waktu berbicara dengan orang-orang yang tidak akan pernah membeli dari Anda sejak awal. Jadi, semakin jelas Anda tentang IPP Anda, semakin efektif penjangkauan Anda. Dan, pada gilirannya, semakin sering Anda dapat membuat janji.
Salah satu cara terbaik untuk memperketat IPP Anda adalah mengidentifikasi dengan siapa Anda tidak ingin berbicara. Siapa kandidat yang mungkin Anda temui yang kemungkinan tidak cocok? Menjadi sangat jelas tentang siapa yang tidak ingin Anda ajak bicara pada akhirnya akan membantu Anda mengklarifikasi dengan tepat orang yang ingin Anda hubungi.
2. Personalisasi pesan Anda.
Singkatnya, ini adalah prospeksi modern. Semakin personal penjangkauan Anda, akan semakin efektif. Dalam hal mempelajari cara mengatur janji temu, personalisasi adalah kuncinya. Personalisasi terkait erat dengan IPP Anda. Jika Anda memiliki IPP yang terfokus dengan baik, Anda dapat mempersonalisasi banyak pesan Anda langsung dari kelelawar, bahkan saat mengirim pesan yang sangat mirip ke setiap orang. Itu karena Anda mungkin mengirim pesan ke orang-orang di industri yang sama yang menghadapi masalah yang sama. Jadi, semakin baik dan jelas IPP Anda, semakin mudah dan efektif personalisasi Anda.
Cara lain untuk mempersonalisasikan pesan Anda adalah dengan menggunakan bidang personalisasi dalam jangkauan Anda. Carilah informasi spesifik dengan beberapa penelitian sederhana dan gunakan data itu untuk membuat prospek Anda berkata, “Hei, orang ini benar-benar mengerjakan pekerjaan rumah mereka untuk saya.” Ini akan membuat prospek lebih terbuka—dan kemungkinan besar mereka akan benar-benar menjadwalkan janji temu dengan Anda.
Baca juga artikel tentang : Tips Mengurangi Stres untuk Bisnis yang Lebih Stabil
3. Tunjukkan wawasan yang sangat cepat.
Menetapkan janji dalam penjualan tergantung pada kemampuan Anda untuk menunjukkan otoritas dan keahlian. Untuk melakukan itu, Anda harus segera memberikan beberapa wawasan, karena prospek Anda sibuk. Mereka tidak ingin otak mereka dipilih atau diperiksa oleh seorang penjual yang mencoba untuk “belajar tentang bisnis mereka” atau apa pun itu.
Pisahkan diri Anda dari tenaga penjualan lain dengan memberikan wawasan yang sangat berharga dan cepat kepada prospek, di depan. Pastikan itu adalah sesuatu yang akan membuat prospek Anda berkata, “Tahukah Anda? Itu masuk akal. Saya bersedia berbicara dengan Anda.” Ini bukan tentang tawaran Anda; ini bukan tentang pitch Anda, Ini hanya tentang menunjukkan beberapa wawasan yang sangat cepat, tepat di depan.
4. Pahami mereka.
Setelah Anda mendemonstrasikan wawasan secara cepat, inilah saatnya untuk beralih dan membuat prospek berbicara. Tujuannya di sini hanyalah agar Anda memahaminya. Memahami prospek Anda adalah bagian penting dalam menguasai cara membuat janji temu.
Anda dapat secara aktif mencoba memahami prospek Anda dengan memiliki serangkaian pertanyaan spesifik yang Anda ajukan untuk membuat mereka terbuka. Begitu Anda mendapatkan prospek di telepon, segera mulailah mencoba memahami dengan tepat apa yang terjadi di dunia mereka.
Kuncinya di sini adalah bahwa Anda telah menunjukkan wawasan cepat di awal percakapan atau dalam penjangkauan apa pun yang telah Anda lakukan hingga percakapan awal itu. Dan kemudian Anda mengembalikannya pada mereka untuk membuat mereka mulai terbuka. Semakin prospek Anda merasa bahwa Anda benar-benar memahami situasi mereka, semakin besar kemungkinan mereka ingin menjadwalkan janji temu itu dan akhirnya membeli dari Anda.
5. Membuat rekomendasi.
Setelah Anda memiliki seseorang yang bersedia berbicara dengan Anda, inilah saatnya untuk membuat rekomendasi. Jangan hanya pergi untuk menutup atau mencoba membuat janji segera. Sebaliknya, buatlah rekomendasi dengan mengatakan sesuatu seperti, “Apakah tidak apa-apa jika saya membuat rekomendasi?” Mereka akan berkata, “Tentu.” Kemudian Anda mengatakan sesuatu seperti, “Oke, bagus. Bagaimana kalau kita menjadwalkan percakapan Zoom di mana saya dapat membagikan beberapa praktik terbaik seputar apa yang kita lihat orang lain dalam situasi Anda hadapi saat ini? Apakah itu masuk akal?” Prospek kemungkinan besar akan berkata, “Ya, tentu saja.” Dan sekarang Anda memiliki kesempatan untuk menjadwalkan janji temu itu.
Salah satu faktor terpenting dalam menetapkan janji adalah memberi nilai pada langkah berikutnya. Jika prospek berpikir bahwa Anda hanya menjadwalkan janji temu untuk mencoba menjual barang kepada mereka, mereka akan sangat berhati-hati dan tidak nyaman. Tetapi begitu Anda membuat beberapa konteks mengapa langkah berikutnya masuk akal melalui rekomendasi Anda, mereka akan jauh lebih mungkin untuk menyetujui langkah berikutnya—dan benar-benar muncul. Itulah mengapa membuat rekomendasi adalah langkah yang sangat penting untuk akhirnya menjadwalkan pertemuan itu.
Demikian, semoga artikel ini bermanfaat, dan jika Anda membutuhkan infromasi lebih banyak perihal strategi penjualan. Silahkan hubungi kami DISINI, Kami siap membantu Anda.