Dalam konteks pemasaran, dua jenis model bisnis yang paling umum adalah B2B (business-to-business) dan B2C (business-to-consumer). Perusahaan B2B sebagian besar menargetkan audiens bisnis lain, sementara bisnis B2C sebagian besar menargetkan konsumen individu.
Penting untuk dicatat, bagaimanapun, bahwa tidak selalu ada penggambaran yang jelas antara bisnis B2B dan B2C. Mereka mungkin tidak secara eksklusif bekerja dalam satu pasar atau yang lain.
Misalnya, perusahaan pengemasan yang terutama menargetkan audiens gudang dan pusat distribusi juga dapat menjual kelebihan produk secara grosir kepada konsumen individu. Sementara perusahaan ini terutama akan beroperasi di bawah model B2B, itu juga akan terlibat dalam elemen pemasaran B2C.
Karena perusahaan e-commerce B2B dan bisnis e-commerce B2C menargetkan audiens yang sangat berbeda, mereka juga perlu melakukan pendekatan pemasaran secara berbeda. Ini, pada gilirannya, berarti bahwa e-commerce B2B juga harus fokus pada KPI yang berbeda (indikator kinerja utama) yang berbeda dari KPI yang penting bagi bisnis B2C.

E-commerce B2B vs. B2C: Apa perbedaan?
Sementara spesifikasi bagaimana setiap kampanye pemasaran beroperasi akan bergantung pada audiens dan keadaan unik mereka, ada beberapa perbedaan khas antara upaya pemasaran B2B dan B2C dalam industri e-commerce. Perbedaan tersebut antara lain:
• Keahlian yang dibutuhkan;
• Lamanya hubungan klien;
• Pentingnya pengembalian investasi (ROI);
• Nilai kiriman;
• Ukuran basis klien Anda;
• Kekhawatiran basis klien Anda;
• Pentingnya membangun hubungan dengan klien Anda.
Sebagian besar, perbedaan ini didorong oleh kebutuhan unik audiens B2B dibandingkan dengan audiens B2C.

Bisnis ke Bisnis (B2B)
Karakteristik berikut adalah tipikal pemasaran B2B di industri e-commerce:
• Materi pemasaran dan komunikasi menggunakan nada dan pilihan kata yang menyampaikan keahlian dan profesionalisme tingkat tinggi dalam ceruk tertentu.
• Bisnis B2B berfokus pada aspek industri yang sangat spesifik.
• Hubungan bisnis-klien biasanya berlangsung lama.
• ROI adalah perhatian yang signifikan bagi klien.
• Hasil kerja biasanya bernilai tinggi dan dapat menjadi bagian dari kontrak jangka panjang atau pembelian massal.
• Bisnis B2B berfokus pada kontrak bernilai tinggi yang relatif sedikit.
• Klien tertarik pada hasil yang inovatif dan dapat diskalakan dan memerlukan persetujuan dari banyak tim berbeda di dalam perusahaan.
• Bisnis B2B dan kliennya akan bekerja sama dan berkoordinasi erat selama kontrak.
Namun, sementara keadaan ini khas dari hubungan bisnis B2B, ini dapat bervariasi tergantung pada perusahaan atau kontrak individu. Misalnya, sementara satu klien dapat membuat pesanan untuk bahan atau layanan dengan bisnis B2B selama bertahun-tahun, klien lain mungkin hanya melakukan pembelian satu kali.

Bisnis ke Pelanggan (B2C)
Karakteristik berikut adalah tipikal pemasaran B2C di industri e-commerce:
• Materi pemasaran menyampaikan lebih banyak urgensi dan mungkin menggunakan nada yang menyenangkan.
• Bisnis B2C menawarkan rangkaian produk dan layanan yang relatif luas.
• Transaksi sering kali merupakan pembelian satu kali berdasarkan kebutuhan, meskipun upaya untuk mengembangkan loyalitas merek akan dilakukan.
• Karena pelanggan individu biasanya tidak melakukan pembelian yang sangat bergantung pada mata pencaharian mereka, ROI tidak sepenting dalam konteks B2B.
• Kiriman adalah nilai yang lebih rendah dan dibeli dalam jumlah yang lebih kecil.
• Bisnis B2C memiliki sejumlah besar pelanggan individu.
• Pelanggan terlibat dengan upaya pemasaran yang memanfaatkan cerita yang menarik.
• Membangun loyalitas merek itu penting, tetapi hubungan bisnis-klien tidak sedekat dan kooperatif seperti antara B2B dan kliennya.
Sementara karakteristik ini menawarkan titik kontras yang khas antara bisnis B2C dan B2B, akan ada beberapa variasi berdasarkan bisnis individu. Misalnya, bisnis B2C yang sangat kecil mungkin tidak memiliki banyak pelanggan.

KPI B2B
Karena strategi pemasaran berbeda antara bisnis B2B dan bisnis B2C, KPI yang efektif juga berbeda. KPI khas yang digunakan oleh bisnis B2C meliputi:
• Lalu lintas situs web
• Waktu di halaman
• Rasio klik-tayang
• Biaya akuisisi pelanggan
Meskipun metrik ini efektif untuk bisnis e-niaga B2C biasa, metrik ini tidak mencerminkan tujuan khas bisnis e-niaga B2B. Metrik yang lebih efektif untuk bisnis e-commerce B2B mencakup kualitas prospek, kecepatan prospek, nilai kontrak rata-rata, dan nilai umur pelanggan.

Kualitas Prospek
Bisnis B2B harus memperhatikan pemenuhan target MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran) triwulanan dan tahunan dan SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan). Prospek ini mewakili klien potensial yang dianggap sangat mungkin untuk melanjutkan melalui saluran penjualan atau menjadi pelanggan.
Bisnis dapat memenuhi tujuan mereka dengan lebih baik melalui proses pengoptimalan tingkat konversi. Bisnis B2B biasanya harus fokus pada kualitas prospek mereka versus kuantitas, dan oleh karena itu kualitas prospek adalah metrik yang sangat penting untuk dilacak.

Kecepatan Prospek
“Kecepatan prospek” mengacu pada kecepatan di mana calon klien bergerak melalui saluran penjualan. Sekali lagi, bisnis B2B lebih fokus pada kualitas daripada kuantitas.
Bisnis ini menempatkan nilai lebih pada pengalaman yang sangat disesuaikan untuk ceruk komersial tertentu daripada yang mereka lakukan pada daya tarik luas untuk audiens yang beragam. Oleh karena itu, jika mereka telah memusatkan perhatian pada ceruk pasar mereka dengan benar, prospek harus melewati saluran penjualan dengan relatif cepat dibandingkan dengan prospek B2C yang tersebar.

Nilai Kontrak Rata-Rata
Karena bisnis B2B biasanya mengandalkan kesepakatan bernilai tinggi dengan sejumlah kecil klien unik, nilai kontrak rata-rata merupakan metrik yang sangat penting. Dengan melacak nilai kontrak rata-rata, bisnis B2B dapat memperkirakan pendapatan tahunannya secara lebih efektif dan kemungkinan memenuhi berbagai tujuan.
Selain itu, ini dapat membantu mereka meninjau dan menyesuaikan profil klien ideal (ICP), karena informasi ini memungkinkan bisnis untuk menganalisis lintasan khas kontrak bernilai lebih tinggi versus kontrak bernilai lebih rendah.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Membangun hubungan pelanggan jangka panjang sangat penting bagi banyak perusahaan B2B. Dengan demikian, bisnis ini akan sering menemukan banyak nilai dalam melacak lifetime value LTV) pelanggan mereka. Seperti nilai kontrak rata-rata, metrik ini dapat membantu perusahaan memperkirakan pendapatan mereka dan menganalisis perilaku klien.
Namun, metrik ini selanjutnya dapat memungkinkan Anda untuk menentukan bagaimana pelanggan berperilaku di bawah kondisi pasar yang berbeda, serta masalah serius apa pun terkait kepuasan pelanggan. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.