Toko fisik mungkin kurang menarik dibandingkan belanja online akhir-akhir ini, tetapi ada satu hal yang mereka kuasai: mendorong pembelian impulsif. Semakin lama orang berdiri di kasir yang dipenuhi majalah, minuman, dan makanan ringan, semakin tergoda untuk membeli sesuatu.
Sebagai penjual e-commerce, Anda tidak memiliki kemewahan bagi pelanggan untuk melihat dan menyentuh produk untuk memicu pembelian impulsif. Sebaliknya, Anda harus fokus untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang positif yang memungkinkan Anda melakukan hal-hal seperti membuat saran produk atau menawarkan peningkatan penjualan untuk mendorong pelanggan membeli.

Ilmu pembelian impulsif
Pembelian impulsif didefinisikan sebagai pembelian mendadak. Faktanya, menurut Psychology Today, “Orang yang suka berbelanja untuk bersenang-senang lebih cenderung membeli secara impulsif. Begitu kita mulai mengalami kesenangan sebagai akibat dari rasa kepemilikan perwakilan ini, kita cenderung membeli produk tersebut sehingga kita dapat terus mengalami kesenangan itu.”
Ada alasan mengapa antrean pembayaran di toko memiliki penerangan yang sangat baik dan memiliki produk berwarna cerah di rak. Produk-produk ini menarik minat pelanggan, mendorong mereka untuk mengambil produk dan memeriksanya sebelum memasukkannya ke dalam troli. Dengan tidak adanya pemicu fisik, pembeli e-commerce membutuhkan sesuatu yang lebih untuk menciptakan rasa senang yang mendorong mereka untuk membeli lebih banyak.
Banyak orang yang menjelajahi toko online Anda melakukan riset sebelum memutuskan apakah akan mengambil risiko dan membeli jaket atau produk perawatan kulit yang mereka minati. Untuk membuat mereka kembali ke situs Anda, pengalaman yang Anda tawarkan harus sangat menarik. Dengan begitu, ketika opsi untuk membeli sesuatu yang ekstra muncul, pelanggan akan melompat pada kesempatan itu.
Menciptakan pengalaman yang tak terlupakan sepadan dengan usaha karena hampir 40% dari uang yang dihabiskan untuk produk e-commerce digunakan untuk pembelian impulsif. Apa artinya itu bagi Anda? Jadikan toko online Anda menarik dan mudah dinavigasi. Tidak ada yang lebih membuat frustrasi pembelanja e-commerce daripada harus bekerja terlalu keras untuk menemukan apa yang mereka cari. Jika mereka mencari sepatu yang terakhir kali mereka lihat di situs Anda, mereka harus mudah menemukan sepatu itu lagi.
Opsi untuk membuat belanja lebih menyenangkan ini membantu Anda menciptakan pengalaman yang akan diingat pelanggan karena alasan yang tepat. Pertama, Anda menonjol dari toko lain di niche Anda, yang membantu Anda membangun pengikut yang setia. Plus, pelanggan setia lebih cenderung melakukan pembelian impulsif karena ada kepercayaan yang mapan.
Mari kita lihat ide tentang cara menciptakan peluang untuk pembelian impulsive secara online.

1. Gunakan produk murah untuk meminta upsell
Proses checkout online setara dengan mengantri di toko fisik. Namun, alih-alih membuat pelanggan menunggu — ini membuat pelanggan frustrasi dan merusak pengalaman — Anda dapat menambahkan halaman peningkatan penjualan ke proses pembayaran.
Di toko fisik, produk dengan harga lebih rendah terletak di dekat kasir. Toko-toko ini telah mengetahui bahwa semakin murah produk yang dijual, semakin tinggi kemungkinan pembelian impulsif. Gunakan logika ini ketika Anda memikirkan produk mana yang akan disarankan kepada pelanggan saat checkout.
Seringkali, ada timer yang disertakan dengan upsell. Ini dimaksudkan untuk membuat pelanggan segera bertindak daripada mengatakan bahwa mereka akan kembali lagi lain waktu untuk membeli. Ini menambah rasa urgensi yang memberi pelanggan beberapa menit untuk memikirkan peningkatan penjualan. Ini seperti menciptakan kembali pengalaman mengantri, di mana pelanggan memiliki beberapa menit untuk memutuskan apakah mereka akan mendapatkan permen karet itu atau tidak.
Selain menambahkan penghitung waktu ke proses pembayaran, Anda dapat menawarkan penawaran diskon khusus kepada pelanggan. Misalnya, jika pelanggan memesan dalam 10 menit berikutnya, mereka mendapatkan pesanan asli mereka, ditambah produk yang murah. Ini adalah win-win untuk Anda dan pelanggan. Anda mendapatkan sedikit pendapatan tambahan, dan mereka mendapatkan sedikit tambahan dengan harga murah.

2. Buat saran produk yang memandu pembelian pelanggan
Anda tahu produk Anda lebih baik daripada siapa pun, jadi masuk akal bagi Anda untuk bertindak sebagai pemandu selama proses belanja. Saat pelanggan mengklik produk atau menambahkan item ke keranjang mereka, cantumkan produk serupa di bagian bawah halaman produk. Sama seperti toko fisik lakukan dengan tanda dan pencahayaan di kasir, gunakan ide yang sama untuk menarik pelanggan ke produk yang Anda ingin mereka beli.
Salah satu taktik yang digunakan toko fisik untuk memandu pelanggan adalah dengan menempatkan produk pembelian impulsif di dekat produk dengan harga lebih tinggi dan sesuai permintaan. Ini berhasil karena meskipun pelanggan mungkin berada di toko untuk produk tertentu, jika mereka melihat sesuatu yang sesuai dengan minat mereka, kemungkinan besar mereka akan membelinya.
Misalnya, Amazon mencantumkan produk serupa di bagian bawah halaman produk dan juga menawarkan kombinasi produk untuk dipertimbangkan pelanggan:
Seperti yang Anda lihat, salah satu produk dalam kombinasi adalah produk asli yang dipilih pelanggan, bersama dengan produk pendamping yang tidak mereka rencanakan untuk dibeli. Amazon menyebut bagian ini dengan tajuk utama yang berbunyi “Sering dibeli bersama,” yang memainkan FOMO (takut ketinggalan) untuk membuat pelanggan membeli lebih banyak. Amazon bahkan menyertakan diskon pada kombinasi produk untuk mendorong pelanggan membeli.

3. Gunakan pembelian impulsif untuk mengimbangi biaya pengiriman gratis
Pelanggan sangat menyukai pengiriman gratis daripada manfaat lainnya, seperti diskon dan produk bonus gratis. Menawarkan pengiriman gratis membutuhkan biaya, tetapi Anda dapat menggunakan item dengan harga lebih tinggi untuk mengimbangi biaya pengiriman gratis. Pilihan lain adalah untuk mengetahui nilai pesanan rata-rata Anda dan kemudian menetapkan ambang pengiriman gratis di atas itu.
Di sinilah pembelian impulsif masuk. Miliki jumlah pembelian minimum agar pelanggan memenuhi syarat untuk pengiriman gratis. Saat mereka melakukan pembayaran, ingatkan mereka tentang penawaran tersebut, dan dorong mereka untuk menambahkan item ke keranjang mereka untuk mengakses penawaran khusus. Anda bahkan dapat menyarankan barang-barang berharga rendah yang akan memenuhi persyaratan minimum tetapi sebenarnya merupakan pembelian impulsif.

4. Promosikan penawaran diskon khusus, tetapi hanya secara berkala
Saat penjualan sedang merosot atau Anda perlu menarik pelanggan baru dengan cepat, diskon adalah taktik penjualan yang tepat. Mereka adalah alat yang hebat untuk mendapatkan perhatian dan merangsang penjualan — plus, Anda mendapatkan prospek untuk daftar email Anda jika Anda menggunakan magnet utama. Tapi tidak bijaksana untuk menawarkan diskon terlalu sering. Melakukannya membuat produk Anda tampak terlalu mahal dan tidak sebanding dengan biaya penuh.
Solusi untuk itu adalah menawarkan penghematan besar pada waktu yang berbeda sepanjang tahun. Misalnya, tawarkan diskon di sekitar liburan, untuk menandai pencapaian perusahaan, atau selama acara apresiasi pelanggan tahunan Anda.
Promosikan penawaran ini di media sosial atau melalui buletin email Anda. Tujuannya adalah untuk menarik sebanyak mungkin orang ke toko Anda sehingga mereka dapat memanfaatkan penawaran tersebut dan kemudian membuat mereka kagum dengan pengalaman berbelanja sehingga mereka mau membeli lebih banyak.
Anda bahkan dapat menggunakan penggeser gambar di bagian atas beranda untuk menampilkan penawaran dan menyoroti produk tertentu. Pembeli mungkin datang untuk satu hal, tetapi tawaran itu cukup untuk membuat mereka membeli lebih banyak.
Mungkin diperlukan beberapa percobaan dan kesalahan untuk mengetahui tingkat diskon yang ditawarkan, jadi jalankan beberapa pengujian untuk mengetahui mana yang menghasilkan lalu lintas paling banyak dan konversi paling banyak.

Akhir Kata
Kenali pelanggan Anda dengan mensurvei mereka, menganalisis jenis produk yang mereka beli, atau meninjau pertanyaan yang mereka tinggalkan di media sosial. Semakin banyak Anda mengetahui tentang jenis produk yang kemungkinan besar akan mereka beli, semakin mudah untuk memberikan saran dan memasukkan tips di atas untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang positif.
Ingat, sebagai penjual Anda bisa menjadi pemandu selama pengalaman berbelanja. Buat saran dan tawarkan pengingat untuk membantu pelanggan menemukan apa yang mereka butuhkan dan untuk meningkatkan pembelian impulsif. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.