Berikut cara mengetahui berapa banyak prospek yang Anda butuhkan dan seperti apa alur alur Anda agar mencapai tingkat kinerja penjualan mana pun.
Buat Model Siklus Pendapatan
Kami telah menulis tentang ini sebelumnya. Jika Anda pernah berbicara dengan kami, Anda telah melihat model ini. Jika Anda seorang klien, Anda harus memiliki klien yang aktif dan kami sedang mengerjakannya untuk Anda.
Namun singkatnya, model Siklus Pendapatan adalah representasi kuantitatif berdasarkan data tentang bagaimana upaya pemasaran dan penjualan Anda mengubah orang yang tidak mengenal Anda menjadi orang yang membeli dari Anda.
Bangun Sesuatu Yang Mencerminkan Realitas Hari Ini
Untuk mengetahui berapa banyak prospek yang Anda butuhkan, Anda harus membangun kondisi Siklus Pendapatan Anda saat ini. Ini mencerminkan tingkat kinerja Anda saat ini mulai dari klik hingga penutupan.
Kami sering melakukan ini dengan prospek. Kami membicarakannya dan mendapatkan beberapa angka kasar dari mereka. Kemudian kami mencoba memvalidasi angka-angka tersebut dengan data dari otomasi pemasaran dan sistem CRM mereka. Seringkali metrik yang mereka nyatakan tidak sesuai dengan metrik mereka yang sebenarnya.
Saran saya adalah jujur pada diri sendiri saat Anda membangun ini. Anda bahkan mungkin ingin meremehkan jika Anda membuat beberapa perkiraan.
Ngomong-ngomong, jika Anda tidak memiliki angkanya, memperkirakan ini baik-baik saja untuk memulai. Seiring waktu, Anda harus bekerja untuk mendapatkan nomor Anda dan membangunnya kembali berdasarkan data. Tapi sementara itu, ada sesuatu yang lebih baik daripada tidak sama sekali.
Memiliki representasi matematis tentang bagaimana pendapatan mengalir ke organisasi Anda mengubah permainan. Mampu melihat di mana hambatan mungkin dan mengetahui persis bagaimana Anda melakukan di semua tahap perjalanan pembeli akan mengubah apa yang Anda kerjakan, dalam urutan apa Anda menangani pekerjaan dan bagaimana Anda mengalokasikan sumber daya untuk mulai memperbaiki area yang berkinerja buruk.
Bangun Sesuatu Yang Menggambarkan Target Pendapatan Anda
Sekarang setelah Anda mengetahui bagaimana Siklus Pendapatan Anda berjalan hari ini, Anda pasti ingin membangun Siklus Pendapatan yang aspiratif.
Model baru ini dimulai dengan jumlah klien baru yang ingin Anda tutup setiap bulan. Jika saat ini Anda menutup 10 dan ingin menutup 30, di sinilah Anda mulai.
Dari sana, Anda memasukkan informasi Anda dan mulai membuat model. Berapa banyak pengunjung yang Anda butuhkan dalam sebulan jika Anda tidak melakukan peningkatan apa pun selama siklus ini? Bagaimana jika Anda meningkatkan tingkat penutupan Anda sebesar 10%? Bagaimana jika Anda melakukan pekerjaan yang lebih baik dengan mengubah MQL menjadi SQL? Bagaimana jika Anda bisa mendapatkan lebih banyak kontak baru dari pengunjung situs Anda yang sudah ada?
Jawaban atas semua pertanyaan ini ada di sini, di model ini. Anda akan tahu persis:
• Berapa rasio konversi di seluruh situs Anda
• Berapa banyak pengunjung yang perlu Anda hasilkan setiap bulan
• Bagaimana kinerja perwakilan penjualan Anda setelah prospek diteruskan ke penjualan
Terakhir, pertanyaan tentang berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mencapai sasaran pendapatan Anda akan terjawab.
Baca juga artikel tentang : Beginilah Caranya Menemukan Prospek yang Potensial!
Buat Anggaran
Sekarang setelah Anda tahu di mana dan apa yang perlu Anda kerjakan, pastikan Anda memiliki anggaran dan investasi dari perusahaan untuk dieksekusi secara efektif. Mungkin Anda memiliki anggaran yang tepat dan tim yang tepat, tetapi jika Anda mengidentifikasi kebutuhan untuk lebih banyak video dan Anda tidak memiliki anggaran atau orang-orang untuk membuat video, Anda perlu membuat kasus bisnis untuk meningkatkan anggaran yang sesuai.
Kabar baiknya adalah Anda memiliki nomor untuk mendukungnya. Anda dapat memberi tahu CEO: “Jika Anda menginginkan nomor prospek ini, saya memerlukan anggaran tambahan ini dan inilah alasannya. Tanpanya, saya tidak yakin kami bisa mencapai tujuan Anda. ”
Jika CEO tidak dapat membebaskan atau mendapatkan anggaran yang Anda butuhkan, Anda harus melakukan percakapan yang sulit tetapi perlu tentang menetapkan tujuan yang lebih masuk akal.
Tapi sekali lagi, lebih banyak kabar baik. Anda dapat membawa model Siklus Pendapatan ke CEO dan memberi tahu dia dengan tepat berapa banyak prospek yang dapat Anda hasilkan dengan anggaran saat ini. Setelah percakapan itu, Anda harus memiliki lebih banyak anggaran atau Anda harus memiliki tujuan yang lebih rendah.
Buat Tujuan Jangka Pendek (Triwulanan dan Bulanan)
Setelah Anda memiliki angka-angka ini, model Anda secara akurat mencerminkan hari ini dan Anda telah menyetujui status pendapatan aspiratif, Anda pasti ingin menetapkan beberapa sasaran.
Saran saya adalah untuk menetapkan beberapa tujuan jangka pendek agar sejalan dengan tujuan jangka panjang Anda. Beralih dari 10 pelanggan baru sebulan menjadi 30 pelanggan baru sebulan adalah tujuan yang bagus, tetapi itu tidak akan terjadi dalam semalam. Anda akan membutuhkan target pencapaian di tengah perjalanan untuk memastikan Anda berada di jalur yang benar.
Pelari jarak jauh terbiasa dengan taktik di mana Anda memilih pencapaian visual di sepanjang jalan dan berupaya untuk mengopernya. Ini menjauhkan pikiran Anda dari banyak mil di depan Anda.
Hal yang sama juga berlaku untuk pemasaran Anda. Daripada terobsesi dengan tujuan 30 pelanggan baru sebulan, berusahalah untuk mendapatkan dari 10 bulan ini menjadi 14 bulan depan. Selanjutnya, lanjutkan dari 14 menjadi 20, lalu dari 20 menjadi 26 dan terakhir dari 26 menjadi 30. Setelah Anda mendapatkan 30 pelanggan baru, Anda dapat menetapkan sasaran baru dan pencapaian sementara yang baru.
Latihan yang sama akan dilakukan untuk tujuan terkait apa pun, termasuk rasio konversi, pengunjung situs web, rasio konversi untuk MQL ke SQL, dan rasio penutupan. Tetapkan tujuan sementara, lacak kemajuan Anda dan kerjakan menuju tujuan akhir Anda.
Sekarang Anda Memiliki Strategi Dan Rencana Tindakan
Saya banyak berbicara di depan umum, dan saya hampir selalu meminta peserta untuk berdiri dan hanya duduk jika mereka telah mencapai sasaran pendapatan mereka selama sebulan terakhir, kuartal terakhir, dua kuartal terakhir, dan empat kuartal terakhir.
Tahukah Anda bahwa sekitar 90% penonton harus duduk di setiap sesi? Ini berarti hanya 10% perusahaan yang mencapai sasaran penjualan mereka dari bulan ke bulan dan kuartal ke kuartal.
Penelitian HubSpot melaporkan jumlah ini sebesar 23%, sementara Salesforce melaporkan bahwa 46% perusahaan mencapai sasaran penjualan mereka secara teratur.
Menurut pendapat saya, ini adalah epidemi hasil penjualan yang buruk. Hampir semua orang menyalahkan penjualan dan pemasaran. CMO dan VP Penjualan memiliki masa jabatan terpendek di jajaran eksekutif. Tapi itu bukan salah mereka. Yah, mungkin itu karena tidak angkat bicara.
Namun, jika perusahaan Anda memilih sasaran penjualan berdasarkan angka acak atau hanya meningkatkan jumlah semua orang sebesar 20% dan menyebutnya sehari, itu tidak akan berhasil.
Bagi sebagian dari Anda, ini mungkin tampak mendasar. Tetapi Anda akan terkejut betapa banyak perusahaan yang tidak memiliki konteks untuk tujuan mereka. Mereka tidak memiliki hubungan antara investasi dan ukuran tujuan mereka. Tidak ada hubungan dengan tugas yang perlu dijalankan untuk mencapai tujuan mereka.
Dengan pendekatan ini, Anda telah menghubungkan semua sasaran kuantitatif dengan sasaran bisnis Anda secara keseluruhan. Anda telah menyelaraskan ekspektasi investasi dan Anda telah menetapkan beberapa tujuan sementara.
Yang terpenting, Anda telah menyelaraskan taktik yang Anda rencanakan untuk dieksekusi dengan celah dalam Siklus Pendapatan Anda saat ini. Anda telah menempatkan sumber daya di tempat dengan celah terbesar dan memprioritaskan area yang ingin Anda serang.
Jika Anda telah melakukan semua pekerjaan ini, Anda berada di 10% teratas, tidak perlu dipertanyakan lagi. Lakukan perubahan ini dan berbagai peluang akan terbuka bagi Anda, termasuk kemampuan untuk tidak hanya mencapai tujuan 30 pelanggan baru sebulan tetapi untuk menskalakannya menjadi 50, 80, dan 200 seiring waktu.
Jika Anda membutuhkan informasi untuk meningkatkan penjualan Anda, silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5289-2900. Kami siap membantu Anda.