Anda tidak akan terburu-buru ke dalam pertempuran tanpa rencana serangan bukan?
Hal yang sama berlaku untuk mengembangkan strategi pengelolaan wilayah atau territory management. Anda perlu memprediksi gerakan lawan Anda dan memperkuat posisi Anda. Tetapi elemen yang paling penting adalah bagaimana Anda menyebarkan perwakilan penjualan Anda ke garis depan.
Apa itu Sales Territory Management?
Dalam pengertian tradisional, sales territory management adalah area geografis yang ditugaskan di mana perwakilan penjualan bekerja. Struktur kaku masa lalu ini telah rusak dan menjadi peninggalan industri masa lalu. Dengan interkonektivitas radikal yang diberikan oleh internet, bisnis jauh lebih kecil kemungkinannya untuk dibatasi — dan dalam banyak kasus ditentukan — oleh wilayah geografis dari mana mereka berasal.
Target penjualan harus dipikirkan bersama sumbu baru: produk, industri, dan layanan untuk menyebutkan beberapa. Selanjutnya, dengan alat yang lebih canggih untuk mengumpulkan dan menganalisis data, departemen penjualan dapat mendekati klien dan calon prospek berdasarkan tren seperti riwayat pembelian atau sumber rujukan.
Sales territory management lebih penting daripada yang disadari banyak orang. Ini dapat meningkatkan moral tim penjualan Anda, meningkatkan penjualan, menyediakan basis pelanggan yang lebih besar, dan menginspirasi kohesi tim. Tujuan akhir dari pembagian area ini adalah untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan, dan untuk mengalokasikan sumber daya secara efisien.
Sangat penting untuk menciptakan wilayah penjualan yang seimbang. Ketika wilayah penjualan tidak seimbang, ada dua hal yang bisa terjadi. Jika suatu wilayah kurang terlayani, tim penjualan atau tenaga penjualan tersebar terlalu tipis dan hal itu menyebabkan tingkat aktivitas yang kurang optimal. Mereka yang bertanggung jawab atas wilayah akan mencari terlalu sedikit prospek, mengidentifikasi terlalu sedikit prospek, dan menghabiskan terlalu sedikit waktu dengan pelanggan karena mereka terlalu banyak bekerja. Hal ini menyebabkan pelanggan pergi ke pesaing dan Anda kehilangan penjualan.
Wilayah yang tidak seimbang dapat menyebabkan banyak masalah. Beberapa di antaranya termasuk distribusi potensi penjualan yang tidak adil di antara tenaga penjualan, kompensasi yang menyimpang di antara perwakilan penjualan dan, perwakilan yang meninggalkan perusahaan untuk mencari keseimbangan dan kompensasi yang lebih baik di tempat lain.
Salah satu hal yang dapat dilakukan orang untuk membentuk wilayah penjualan yang baik adalah peramalan potensi penjualan. Ini membantu menentukan target penjualan dan mengidentifikasi area yang layak untuk mengalokasikan sumber daya yang jarang. Peramalan menentukan jumlah prospek di suatu area dan daya beli gabungan mereka (dan individu). Berikut ini praktik terbaik untuk sales territory management.
1. Menyusun jadwal rotasi kunjungan
Mengawasi semua akun yang Anda buka adalah elemen organisasi yang penting untuk strategi sales territory management apa pun. Terlepas dari karakteristik apa yang Anda gunakan untuk memotong segmentasi pasar, menentukan berapa banyak akun kontak dalam setiap kebutuhan dapat sangat membantu perwakilan Anda mengetahui kapan harus menjangkau klien atau prospek. Selain itu, platform pelacakan panggilan yang terintegrasi dengan sistem CRM Anda dapat digunakan untuk menambah dan merampingkan proses ini.
Baca juga artikel tentang : Tips Manajemen Pesanan Toko Ritel
2. Perhitungkan tren musiman
Anda tidak ingin mencoba menjual es krim di jalanan Chicago pada bulan Januari. Pastikan jadwal Anda memperhitungkan musim “aktif” dan “nonaktif” untuk wilayah tertentu. Kategori organisasi baru yang dimunculkan oleh internet memiliki pola dan tren unik, dan mempelajarinya sangat penting bagi manajer penjualan mana pun yang ingin menyiapkan perwakilan mereka untuk sukses. Jangan ganggu pelanggan Anda ketika mereka tidak akan membeli produk atau layanan Anda, tetapi pastikan Anda selalu diingat saat mereka siap untuk mulai mencari lagi.
3. Optimalkan untuk ROI jangka panjang
Meskipun prospek baru tentu saja menarik, kesuksesan keseluruhan dari usaha penjualan Anda akan hidup dan mati dengan hasil jangka panjang yang pada akhirnya dapat Anda hasilkan. Cara yang baik untuk memastikan hal ini terjadi adalah dengan mendorong perwakilan penjualan Anda untuk tetap berpegang pada rencana pertempuran yang telah Anda susun untuk mereka berdasarkan musim penjualan dan jadwal rotasi panggilan Anda. Tentu saja, mengabaikan petunjuk baru bukanlah ide yang baik, dan Anda ingin memiliki rencana yang bagus untuk prospek penjualan. Tetapi waktu yang dihabiskan perwakilan Anda untuk peluang potensial ini harus dilakukan dalam konteks rencana penjualan menyeluruh Anda.
4. Temukan cara baru untuk membagi wilayah penjualan Anda
Salah satu dari banyak manfaat yang dimiliki oleh dunia bisnis yang semakin berpusat pada internet bagi tim penjualan adalah kemampuan untuk target demografi berdasarkan data. Tentu saja, wilayah penjualan geografis adalah beberapa konvensi pertama yang keluar dari jendela, tetapi jangan biarkan itu menjadi batas bagaimana Anda mengatur upaya perwakilan Anda. Luangkan waktu untuk memikirkan siapa target pelanggan Anda dan apa yang mereka pedulikan, lalu cari tahu cara mendekati mereka di jalur tersebut.
5. Lacak kinerja dari waktu ke waktu
Tidak ada rencana yang bertahan dari kontak pertama dengan musuh, jadi penting untuk tetap fleksibel bahkan setelah implementasi. Awasi terus metrik penting tentang bagaimana kinerja perwakilan Anda di berbagai wilayah yang telah Anda tetapkan dan catat apa yang berhasil dan apa yang perlu diubah. Mungkin karakteristik yang Anda gunakan untuk memutuskan wilayah yang berbeda perlu dinilai ulang atau mungkin waktu untuk dorongan penjualan tertentu tidak tepat. Bahkan rencana yang paling teliti pun akan memiliki kekurangan, dan itu perlu ditangani secepat mungkin.
Setiap rencana pengelolaan wilayah penjualan yang siap tempur pada akhirnya akan dibentuk oleh pengetahuan industri yang akan dibawa oleh para profesional di tim khusus Anda. Namun, ada kesamaan dalam proses perencanaan yang muncul dengan munculnya internet dalam cara kami menjalankan bisnis yang dapat berguna bagi organisasi mana pun karena mereka mencari cara terbaik untuk mengoptimalkan tim mereka untuk kinerja jangka panjang dan berkelanjutan. Silahkan hubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.