‘Sales objection’ adalah salah satu rintangan utama yang dihadapi perwakilan penjualan selama perjalanan penjualan mereka. Sebagian besar perwakilan penjualan kehilangan kesepakatan maksimum pada tahap proses penjualan ini. Ini sebagian besar terjadi karena mereka menyerah atau tidak mengetahui cara yang tepat untuk mengatasi keberatan penjualan.
Sales objection muncul ketika prospek penjualan memiliki kepedulian terhadap produk/jasa. Untuk mencapai hasil penjualan yang positif, Anda harus menangani masalah ini dengan bijak.
Menjadi agresif atau berdebat dengan mereka tidak akan membantu. Tanggapan Anda terhadap kekhawatiran mereka harus cukup kuat untuk mengubah pikiran mereka dan membawa mereka ke kesimpulan yang berbeda. Tingkat keberhasilannya adalah 64% jika Anda dapat memahami keberatan pembeli.
APA YANG DIMAKSUD DENGAN HANDLING OBJECTION?
Handling objection atau diartikan dengan Penanganan keberatan adalah bagian penting dari proses penjualan di mana perwakilan penjualan menangani semua keberatan prospek untuk memajukan mereka dalam alur penjualan.
Penanganan keberatan perlu dilakukan dengan cara yang benar tanpa membuat marah prospek.
Beberapa perwakilan penjualan bersikap defensif dan cenderung berdebat setelah mendengar keberatan. Karena itu, mereka akhirnya kehilangan kesepakatan.
Untuk menangani keberatan, perwakilan penjualan harus bersikap tenang dan sopan. Mendengarkan adalah keterampilan penting yang diperlukan untuk menolak penyerahan. Perwakilan penjualan harus memahami kekhawatiran klien dan kemudian mencari jalan tengah yang menguntungkan keduanya.
CARA MENGATASI ‘SALES OBJECTION’
Penanganan keberatan yang efektif dapat membawa Anda lebih dekat ke sasaran penjualan. Berikut adalah keberatan penjualan paling umum yang menghalangi rute sukses para profesional penjualan:
1. “Harga terlalu tinggi”
Terlepas dari apa yang Anda jual, ada kemungkinan besar Anda akan menemukan pembeli yang bermasalah dengan harga produk. Yah, tidak ada yang suka menghabiskan uang mereka yang berharga.
Sebagian besar perwakilan penjualan langsung menurunkan harga atau menawarkan diskon saat klien mengajukan keberatan harga. Tapi itu seperti berkompromi dengan keuntungan perusahaan.
Bagaimana menangani keberatan penjualan ini?
• Daripada mengambil jalan yang mudah, cobalah berkreasi dengan menampilkan nilai produk Anda.
• Buat hubungan antara harga dan nilai; perkuat harga produk Anda dengan cerdas.
• Berikan contoh klien Anda yang puas dan jelaskan bagaimana produk Anda membantu memecahkan masalah tertentu.
2. “Perlu berkonsultasi__”
“Saya akan berkonsultasi dengan atasan/mitra saya dan menghubungi Anda kembali”. Dalam sebagian besar kasus, prospek seperti itu tidak pernah kembali. Ini hanyalah taktik mengulur waktu yang digunakan oleh sebagian besar prospek yang tidak tertarik. Jangan jatuh ke dalam perangkap dan menunggu mereka.
Bagaimana menangani keberatan penjualan ini?
• Cobalah untuk mengatur pertemuan bersama dengan kedua belah pihak.
• Tanyakan apakah mereka dapat menghubungkan Anda langsung dengan pembuat keputusan.
• Beri mereka situasi seperti “jika pasangan Anda meminta Anda untuk membuat keputusan, apa yang akan Anda lakukan”?
3. “Kirimi saya beberapa informasi”
Ini adalah alasan paling umum yang digunakan prospek untuk menghindari percakapan. Terkadang Anda bahkan tidak mendapat kesempatan untuk mempresentasikan proposisi nilai produk Anda atau mengajukan pertanyaan kualifikasi.
Jangan hanya mengirim informasi dan menyerahkan kesepakatan. Kendalikan situasi dan pastikan prospek penjualan Anda tidak menutup telepon sebelum menjawab pertanyaan penting.
Bagaimana menangani keberatan penjualan ini?
Bersikaplah sopan dan balas-
• “Dengan senang hati saya akan mengirimkan informasi melalui email, tetapi sebelum itu, Apakah Anda bisa meluangkan waktu beberapa menit sekarang untuk membahas tantangan bisnis Anda saat ini?”
• “Ya, tentu, tetapi sebelum itu apakah Anda keberatan jika saya mengajukan beberapa pertanyaan sekarang untuk memahami bagaimana kami memanggil Anda untuk membantu Anda dalam meningkatkan proses Anda.”
4. “Tidak perlu sekarang”
Sudah menjadi sifat manusia bahwa kebanyakan orang tidak mencari perubahan sampai mereka mengalami masalah yang parah. Beberapa bisnis begitu nyaman dengan operasi mereka saat ini sehingga mereka tidak siap untuk mencoba sesuatu yang baru.
Keluarkan mereka dari zona nyaman dan tunjukkan gambaran yang lebih besar. Buat mereka menyadari keuntungan yang mereka lewatkan dengan tidak menerima perubahan.
Bagaimana menangani keberatan penjualan ini?
• Berikan contoh pelanggan yang telah membuat perubahan serupa yang Anda sarankan.
• Sebutkan manfaat yang diterima pelanggan dengan perubahan positif.
• Tunjukkan pada mereka masalah apa yang akan mereka hadapi di masa depan jika mereka tidak bereaksi sekarang.
5. “Kami sudah bekerja sama dengan_______(pesaing Anda)”
Anda mungkin menjumpai perusahaan yang sudah menggunakan produk pesaing Anda. Namun, bukan berarti Anda tidak bisa menarik perhatian mereka terhadap produk Anda. Ada kemungkinan mereka tidak senang menggunakan produk atau belum siap untuk beralih dan mengadaptasi produk dari penyedia baru.
Bagaimana menangani keberatan penjualan ini?
• Temukan celah di antara kedua produk tersebut dan tanamkan benih keraguan di benak calon pelanggan.
• Tunjukkan manfaat unik dari produk Anda yang tidak ditawarkan oleh pesaing Anda.
• Jika Anda memiliki pelanggan yang telah menggunakan produk pesaing tertentu sebelumnya, berikan contoh mereka.
PRAKTIK TERBAIK UNTUK MENANGANI KEBERATAN PENJUALAN
Jangan panik atau menyerah ketika keberatan datang. Tetap tenang, bertekad dan optimis untuk menutup kesepakatan penjualan dengan sukses. Berikut adalah praktik terbaik yang perlu Anda ikuti saat menangani keberatan.
1. Membangun Hubungan yang Baik
daripada bersikap defensif saat calon pelanggan keberatan, cobalah untuk memahaminya.
• Dengarkan keberatan mereka dengan hati-hati.
• Buat mereka nyaman sehingga mereka dapat berbagi semua kekhawatiran mereka dengan bebas.
• Terkadang prospek menyembunyikan kekhawatiran yang sebenarnya dan menggunakan beberapa alasan untuk menghindari percakapan.
• Jadi, terhubunglah dengan prospek Anda pada tingkat yang dipersonalisasi dan ciptakan hubungan yang baik.
2. Gali Lebih Dalam dan Jelajahi Keberatan
Dapatkan lebih banyak wawasan tentang keberatan prospek Anda dengan mengajukan pertanyaan terbuka. Sebagian besar profesional penjualan merasa canggung untuk mempertanyakan prospek saat mereka mengajukan keberatan.
Jangan ragu untuk mempertanyakan prospek. Pertanyaan adalah satu-satunya cara untuk memahami apa yang menghentikan pembeli Anda membeli produk.
3. Dapatkan Lebih Banyak Kejelasan
Terkadang menjadi sulit untuk memahami masalah sebenarnya yang menghambat keputusan pembelian. Seringkali profesional penjualan menebak-nebak dan mendapat masalah.
Jangan berasumsi apapun dalam penjualan dan hal-hal yang rumit. Jika Anda ragu, klarifikasi keberatan untuk memastikan Anda telah memahami masalah yang mendasarinya. Langsung dan jelas.
Terkadang klarifikasi dapat menyelamatkan Anda dari hasil yang menghancurkan. Jadi, diskusikan dan klarifikasi dengan percaya diri.
4. Tuliskan atau Catat Keberatan Penjualan
Prospek Anda mungkin memiliki banyak keberatan. Dalam hal ini, Anda perlu menuliskannya atau merekamnya untuk memastikan Anda tidak melewatkan keberatan apa pun.
• Hal terbaik untuk dilakukan adalah menggunakan CRM dengan sistem telepon virtual bawaan.
• Dengan melakukan ini, Anda akan memiliki semua detail tentang kesepakatan di depan Anda saat berkomunikasi dengan klien.
• Anda dapat dengan mudah mencatat atau merekam panggilan untuk melacak keberatan.
• Setelah Anda memiliki keberatan, prioritaskan dan atasi keberatan satu per satu.
5. Persiapkan Diri Anda dan Menjadi Lebih Baik
Kumpulkan tim penjualan dan diskusikan keberatan yang diajukan oleh klien. Meskipun audiens target Anda sama, setiap pengusaha akan memiliki keberatan yang berbeda.
Jadi, buatlah daftar keberatan yang sering dihadapi rekan satu tim. Cari tahu cara untuk mengatasi keberatan ini.
Lakukan panggilan tiruan dengan kepala departemen dan bersiaplah untuk menghadapi keberatan penjualan yang sulit. Minta rekan satu tim lainnya untuk tetap memperhatikan selama panggilan tiruan dan menyarankan alternatif untuk tanggapan atas keberatan tersebut.
6. Jeda dan Kemudian Berbicara dengan Hati-hati
Penanganan keberatan harus dilakukan dengan pikiran yang tenang. Jangan langsung menanggapi keberatan. Jeda, pikirkan, dan pilih kata-kata Anda dengan hati-hati.
Penjual yang tidak berhasil cenderung mengganggu prospek saat mereka berbicara. Mereka berbicara dengan cepat tanpa berpikir dan membuat keputusan yang terburu-buru, itulah sebabnya mereka gagal mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Menangani keberatan penjualan sama dengan bermain catur, Anda harus berpikir kritis, atau Anda akan kalah.
Jadi luangkan waktu, renungkan keberatan tersebut, dan kemudian tanggapi.
7. Jelaskan Bagaimana Solusi Anda Membantu Orang Lain
Saat prospek keberatan, jangan bersikap defensif. Sebaliknya, cobalah untuk bersikap sopan dan dapatkan kepercayaan dan keyakinan mereka.
Yakinkan mereka bahwa Anda benar-benar tertarik untuk membantu mereka. Berikan prospek Anda contoh kehidupan nyata. Jelaskan bagaimana solusi Anda membantu pelanggan mengatasi masalah serupa yang saat ini dihadapi prospek. Bagikan studi kasus untuk membangun kredibilitas.
8. Luangkan Waktu untuk Menindaklanjuti
Prospek sering meminta lebih banyak waktu untuk berpikir. Beri mereka waktu yang mereka perlukan untuk merenungkan solusi Anda. Namun, tanyakan waktu yang diinginkan untuk menelepon atau mengirim email ke prospek kembali. Tindak lanjuta adalah hal yang sangat penting dalam penjualan.
Tanpa tindak lanjut, sulit untuk menutup kesepakatan. Jika Anda menunda percakapan, ada kemungkinan kesepakatan itu akan lolos. Jadi, jangan meregangkannya terlalu lama, tindak lanjuti setelah beberapa hari, dan sampai pada kesimpulan.
Akhir Kata
Keberatan penjualan adalah salah satu tahapan proses penjualan yang paling sulit. Tetap saja, sebagian besar pemain top telah menanganinya dan memindahkan kesepakatan ke tahap penutupan. Tidak ada yang tidak mungkin jika Anda tetap fokus. Terus tingkatkan dan temukan cara baru untuk menangani keberatan penjualan. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.