Karena e-commerce menjadi metode belanja pilihan yang lebih umum bagi konsumen, penjual online sekarang memiliki akses ke lebih banyak pembeli potensial daripada sebelumnya. Namun, penjual yang ingin menumbuhkan kesadaran merek atau meningkatkan penjualan sering kali dapat membuat kesalahan dengan menargetkan sebanyak mungkin konsumen. Alih-alih menargetkan demografi besar dan tidak terbatas, e commerce kini lebih memungkinkan penjual untuk mengalihkan fokus ke jenis pelanggan tertentu dengan tujuan agar lebih beresonasi dengan pembeli dan menciptakan hubungan dengan produk atau merek.
Merek yang ingin mengidentifikasi perbedaan antara pelanggan mereka yang berbeda harus fokus pada penerapan pendekatan pemasaran yang ditargetkan. Setelah merek menentukan jenis pelanggan unik di antara seluruh audiens mereka, sebuah strategi dapat ditetapkan untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi masing-masing kelompok.
Membuat persona pelanggan adalah metode populer untuk menyortir dan menargetkan basis pelanggan Anda secara efektif. Sederhananya, persona pelanggan atau pembeli adalah profil semi-fiktif dari pelanggan ideal Anda, yang dibangun dari data kuantitatif dan kualitatif serta penelitian lainnya. Sebuah alat yang berguna untuk memahami audiens Anda, profil ini menginformasikan keputusan pemasaran dan penjualan, membantu mengoptimalkan kampanye, dan mempersonalisasi pengalaman pelanggan untuk membantu melibatkan jenis pelanggan tertentu dengan cukup baik untuk memotivasi pembelian. Menguasai segmentasi pelanggan Anda pada akhirnya akan membantu menangani pertanyaan dari grup pelanggan tertentu dan menampilkan produk dalam penggunaan yang berbeda untuk menyelaraskan dengan preferensi persona.
Baca juga artikel tentang : Pentingnya Memiliki Hitungan Persediaan yang Akurat
Membangun Persona Pelanggan
Membedakan pelanggan untuk menciptakan persona membutuhkan keseimbangan yang akurat antara wawasan kualitatif dan kuantitatif.
Jenis data kuantitatif yang umum meliputi:
• Analisis konsumen
• Survei
• Data perilaku dan transaksional
Jenis data kualitatif yang umum meliputi:
• Pertanyaan tentang layanan pelanggan yang sering diajukan
• Wawancara dan umpan balik pelanggan
• Diskusi langsung dengan klien
Meskipun mungkin tergoda untuk menyegmentasikan ke dalam banyak subkelompok, sebagian besar penjual hanya membutuhkan 3-5 persona pembeli untuk mencakup semua kelompok dalam basis pelanggan. Jika terlalu banyak persona yang ditetapkan, profil menjadi lebih tidak jelas dan sulit digunakan.
Metode Segmentasi Pelanggan
Mengekstrak data yang ada adalah kunci untuk membangun basis bagi berbagai persona pelanggan. Bergantung pada merek atau produk, informasi berbeda tentang target demografis mungkin lebih atau kurang relevan, namun, usia, lokasi identitas gender, jabatan, industri, pendapatan, dan minat, biasanya disertakan. Penjual yang baru memulai perjalanan e-commerce mereka dapat memanfaatkan data pesaing untuk membuat fondasi awal tentang preferensi pelanggan dan menyempurnakan persona saat lebih banyak data primer tersedia.
Detail yang lebih besar selama tahap penelitian sangat penting untuk menciptakan representasi yang lebih akurat dari setiap segmen konsumen. Pertimbangkan di mana pembeli dari pribadi ini biasanya meneliti informasi secara online? Apa saluran sosial dan belanja favorit mereka? Apa metode komunikasi yang mereka sukai? Semua informasi ini dapat menjadi faktor pembeda bagi merek yang ingin menyampaikan pesan mereka kepada orang yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat.
Membangun Persona Pelanggan Anda
Meskipun relevansi data tertentu akan bervariasi untuk setiap penjual, setiap persona demografis juga harus mempertimbangkan bagaimana psikologi, kehadiran digital, dan nilai pelanggan akan memengaruhi profil pembeli.
Melacak faktor psikologis seperti kebiasaan, minat, dan sikap pelanggan dapat membantu menganalisis mengapa subkelompok tertentu mungkin melakukan pembelian, atau mengapa penjualan barang untuk produk tertentu meningkat. Tanyakan pada diri Anda bagaimana tujuan setiap pembeli dapat dicapai melalui produk Anda, dan bagaimana masalah atau masalah mereka dapat diselesaikan melalui pembelian? Jenis data ini seringkali sangat subjektif, tetapi tetap penting untuk memahami apa yang menjadi perhatian persona pelanggan inti Anda. Dari sana, kampanye dan proposisi nilai dapat ditingkatkan untuk menargetkan konsumen dengan lebih efektif.
Kehadiran digital konsumen akan sangat menentukan interaksi mereka dengan teknologi dan karenanya menginformasikan strategi pemasaran Anda agar paling sesuai dengan target demografis. Menggali data ini membantu menganalisis platform mana yang digunakan konsumen untuk berbelanja atau bersosialisasi, seberapa sering mereka mengunjungi setiap saluran, dan apakah iklan ramah seluler diperlukan untuk menarik perhatian mereka.
Meskipun alat analitik gratis dapat memberikan informasi dasar untuk memulai, perangkat lunak segmentasi mutakhir dapat digunakan untuk menganalisis dan melacak dengan lebih baik bagaimana faktor psikologi, kehadiran digital, dan nilai pelanggan. Kemampuan pembelajaran mesin untuk memahami perjalanan pelanggan dan bagaimana setiap elemen saluran Anda memengaruhi keputusan belanja setiap segmen tidak boleh diabaikan.
MENGGUNAKAN PERSONA
Persona pembeli yang dibuat dapat digunakan untuk menginformasikan pilihan saluran pemasaran dan penjualan, perpesanan, dan pemosisian produk Anda. Dengan memahami pelanggan inti dan apa yang mereka pedulikan, Anda sekarang dapat membuat strategi yang menargetkan saluran yang paling sering digunakan untuk persona pembeli dengan proposisi nilai yang paling mungkin beresonansi dan menghasilkan konversi.
Salah satu tujuan utama mengembangkan persona adalah untuk mengekstrak informasi untuk memahami pemicu emosional pembeli potensial. Ini kemudian dapat membantu merek untuk mengembangkan strategi yang dapat memengaruhi dan mendorong audiens untuk berbelanja, baik melalui pemasaran influencer untuk menargetkan persona yang lebih muda atau menawarkan diskon khusus untuk ulang tahun pelanggan.
Ada tiga kategori utama pemicu:
• Pemicu internal berhubungan dengan pikiran, opini, dan perasaan pelanggan, dan biasanya mencakup aspirasi, ketakutan, ketidakamanan, dan pemicu stres.
• Pemicu eksternal adalah faktor-faktor yang berhubungan dengan kejadian di luar kendali pembeli seperti perubahan hidup, hambatan, ekspektasi orang lain, dan lainnya.
• Pemicu musiman sering kali teratur dan dapat diprediksi, dan biasanya mencakup ulang tahun, liburan, musim baru, dan periode terkait minat atau profesi.
Menyelaraskan strategi Anda agar lebih sesuai dengan pemicu pelanggan tidak hanya akan meningkatkan pengalaman pelanggan dan memberikan kampanye yang lebih dipersonalisasi, tetapi juga dapat membantu untuk memahami apakah produk Anda memenuhi kebutuhan pembeli secara memadai.
Merek juga dapat memanfaatkan persona pembeli yang sudah mapan untuk menyempurnakan pengalaman lebih jauh, melalui metode seperti perubahan beranda khusus untuk pengunjung yang kembali dari segmen dengan beragam minat, konten yang dipersonalisasi yang menyoroti berbagai opsi pembayaran atau pengiriman untuk segmen sensitif harga, atau kampanye sosial yang menargetkan salah satu dari data segmen. Saat proses persona menjadi lebih detail dan canggih, Anda selanjutnya dapat menentukan setiap profil dengan platform belanja pilihan untuk membuat kampanye bertarget untuk Amazon, eBay, situs web Anda, dan saluran lainnya.
Pengumpulan data juga dapat mengungkapkan jalan tambahan untuk menjangkau pelanggan, seperti mengidentifikasi platform bersama atau jenis konten. Misalnya, penelitian telah menemukan bahwa 73% email peringkat konsumen dalam dua preferensi teratas mereka, menjadikannya platform paling populer untuk menerima pesan pemasaran dari merek untuk semua kelompok umur.
Perlu juga dicatat bahwa bergantung pada saluran yang dipilih, mungkin ada batasan tertentu yang membatasi bagaimana pengguna dapat ditargetkan atau konten apa yang dapat digunakan. Misalnya, pasar seperti Amazon memiliki batasan untuk komunikasi email dari penjual kecuali pelanggan telah membeli produk, dan bahkan kemudian, kontennya dibatasi.
Karena saluran e-niaga dan pasar menjadi lebih kompetitif setiap tahun, memasukkan persona pelanggan ke dalam kampanye pemasaran dapat meningkatkan kemungkinan mengonversi pembeli baru. Konsumen memiliki ketersediaan pilihan online yang lebih besar, oleh karena itu, merek dapat berkomunikasi dengan pembeli secara jauh lebih efektif saat menargetkan kebutuhan, keinginan, atau masalah khusus konsumen. Alih-alih mengalihkan perhatian ke kuantitas, penjual dapat menyesuaikan persona pembeli agar beresonansi dengan mengetahui apa itu pelanggan mereka dan apa yang mereka pedulikan. Pertimbangkan pemicu pelanggan saat membuat kampanye untuk lebih meningkatkan pengalaman dan mempersonalisasi pengalaman untuk konsumen.
Ingin lebih tahu perihal bisnis? Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.