Apakah Anda seorang manajer penjualan yang mencoba untuk mendapatkan hasil maksimal dari tim Anda? Untuk sampai pada tujuan Anda, Anda perlu memahami KPI dan metrik penjualan mana yang harus dilacak, mengapa hal itu penting bagi perusahaan Anda, dan bagaimana kemajuan Anda.
Sebagai tim penjualan, Anda berada di salah satu posisi terbaik untuk memanfaatkan data. Hampir setiap tindakan yang Anda lakukan–mulai dari panggilan telepon hingga penjualan yang Anda pesan–dapat diukur, dilacak, dan dioptimalkan.
Sayangnya, hanya memiliki lebih banyak data penjualan tidak menjamin lebih banyak penjualan.
Untuk memanfaatkan semua data dan metrik penjualan yang Anda kumpulkan, Anda harus terlebih dahulu memahami mengapa metrik tersebut penting, metrik penjualan apa yang harus Anda lacak, dan bagaimana metrik tersebut dapat digunakan untuk keuntungan Anda.
Apa Itu Analisis Penjualan Dan Mengapa Begitu Penting?
Tim penjualan terbaik memahami bahwa meskipun ada seni dalam penjualan, ada juga ilmu di dalamnya. Dan untuk mengambil pendekatan ilmiah untuk mengembangkan saluran Anda, Anda perlu menggunakan analisis penjualan.
Analisis penjualan adalah proses mengidentifikasi, mengumpulkan, dan menganalisis data penjualan yang tepat sehingga Anda dapat membuat model dan memprediksi tren penjualan, prakiraan, dan peluang di masa depan. Dengan kata lain, ini adalah bola kristal untuk tim penjualan Anda. Tetapi ini memiliki sejumlah masalah:
1. Data tidak dapat langsung digunakan. Seseorang harus masuk dan mengidentifikasi metrik penjualan yang tepat dan cara menggunakannya. Ini membutuhkan waktu dan bisa berarti Anda kehilangan peluang saat menunggu.
2. Wawasan Anda bersifat statis dan tidak menanggapi sifat dinamis dari penjualan. Status penjualan mungkin berubah setiap menit dan menggunakan spreadsheet data statis tidak akan memberi Anda apa yang Anda butuhkan untuk mengikutinya.
3. Ini terlalu rumit. Anda bahkan mungkin harus menyewa analis operasi penjualan khusus hanya untuk membuat data penjualan ini dapat ditindaklanjuti.
4. Anda tidak tahu apakah Anda melacak metrik penjualan yang salah.Tanpa cara untuk mengikat metrik dengan tujuan perusahaan Anda, kemungkinan besar Anda akan berakhir dengan melacak metrik yang terputus-putus dan tidak berarti.
Tugas setiap tim penjualan adalah menghasilkan pendapatan. Tapi menurut studi dari Harvard Business Review, hanya 14% metrik penjualan yang dapat dikelola (yaitu hal-hal yang dapat ditindaklanjuti oleh tim Anda, bukan hanya hasil).
Metrik penjualan vs KPI penjualan
Alat analisis penjualan apa pun tidak berguna jika Anda tidak tahu apa yang ingin Anda sampaikan. Ini dimulai dengan memahami perbedaan antara metrik penjualan dan KPI penjualan.
Metrik penjualan adalah titik data yang mewakili kinerja penjualan Anda baik sebagai individu, tim, atau organisasi.
KPI Penjualan—atau Indikator Kinerja Utama—merupakan metrik penjualan spesifik yang terhubung dengan satu atau beberapa sasaran, prioritas, atau sasaran di seluruh perusahaan Anda.
Meskipun poin data ini mungkin terdengar sama (dan banyak orang menggunakan metrik penjualan dan KPI penjualan secara bergantian), mereka memiliki beberapa perbedaan utama.
Metrik penjualan hidup dengan sendirinya. Ini memberitahu Anda fakta tentang apa yang telah terjadi. Sedangkan KPI penjualan bercerita. Ini adalah metrik yang melekat pada tujuan dan dapat ditindaklanjuti dengan lebih mudah.
Misalnya, Anda mungkin ingin melacak penjualan menurut wilayah jika Anda telah meluncurkan pasar baru dan ingin melihat kinerja Anda. Dengan sendirinya, penjualan menurut wilayah adalah metrik penjualan. Tetapi ketika digunakan untuk melacak dan mengoptimalkan kinerja Anda di pasar baru, itu menjadi KPI penjualan. Ini menunjukkan kemajuan Anda menuju tujuan perusahaan Anda.
Hal hebat tentang KPI adalah Anda dapat mengonfigurasinya agar sesuai dengan kebutuhan bisnis dan tim individu Anda. Dengan menganalisis indikator-indikator ini, Anda dapat menentukan strategi apa yang berhasil dan mana yang tidak, dan menyesuaikan upaya Anda dengan tepat. Pertimbangkan untuk memasukkan KPI berikut ke dalam upaya bisnis Anda hari ini:
1. Biaya per Prospek (CPL)
Biaya per prospek, atau CPL, memungkinkan Anda mengukur efektivitas biaya kampanye pemasaran Anda dalam menghasilkan prospek penjualan baru. Ini menunjukkan jumlah dolar untuk setiap prospek yang dihasilkan kampanye Anda. Ini sangat efektif untuk menganalisis efektivitas opsi periklanan online seperti AdWords atau iklan sosial. CPL yang berhasil akan rendah untuk individu (prospek) dengan jumlah keseluruhan prospek yang layak.
2. Marketing Qualified Leads (MQLs)
Prospek pemasaran yang memenuhi syarat hanya mengacu pada prospek yang siap diberikan kepada departemen penjualan Anda untuk penjangkauan. Dengan mengidentifikasi seperti apa prospek yang memenuhi syarat untuk bisnis Anda—baik melalui pengiriman formulir, perilaku situs web, atau tindakan lain—Anda dapat melacak langkah-langkah yang mengarah pada kesiapan kontak untuk penjualan, mengekstrak poin efektif dalam jalur pemasaran dan penjualan.
3. Retensi Pelanggan
Retensi pelanggan mengukur efektivitas bisnis Anda dalam mempertahankan pelanggan dalam jangka panjang. Pepatah menyatakan bahwa melibatkan pelanggan baru lebih mahal daripada melibatkan pelanggan saat ini; oleh karena itu, Anda sebaiknya fokus pada indikator kinerja utama ini untuk membantu mempertajam reputasi bisnis Anda, proses layanan pelanggan, dan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Pada tahap proses pra dan pasca penjualan apa Anda kehilangan bisnis yang berulang? Di mana Anda dapat meningkatkan upaya Anda?
4. Biaya per Akuisisi Pelanggan
Biaya per Akuisisi Pelanggan mempertimbangkan biaya dari setiap langkah yang terlibat dalam meyakinkan calon pelanggan untuk menutup penjualan. Selain biaya produk itu sendiri, biaya per akuisisi pelanggan mencakup biaya yang terlibat dalam tahap back-of-house yang kurang terlihat seperti penelitian dan pemasaran. Dengan mengetahui berapa biaya setiap pelanggan baru untuk melakukan konversi itu, Anda dapat menentukan rute mana yang paling efisien untuk bisnis dan anggaran Anda. Membandingkan biaya per akuisisi pelanggan adalah cara yang baik untuk mengidentifikasi prioritas produk bisnis Anda.
Baca juga artikel tentang : Kiat Sukses Membangun Tim Penjualan B2B
5. ROI Pemasaran
Laba atas investasi, atau ROI, memungkinkan Anda mengukur berapa banyak pendapatan yang dihasilkan oleh kampanye pemasaran tertentu, dibandingkan dengan biaya menjalankan kampanye. ROI dapat dianggap sebagai indikator terpenting untuk dipantau dan dinilai.
Untuk melacak KPI ini, Anda mengambil jumlah prospek yang dihasilkan kampanye Anda, dibagi dengan nilai peluang, atau nilai rata-rata per kemenangan dibagi dengan rasio rata-rata lead-to-win Anda. Meskipun ROI adalah KPI yang berharga dan penting untuk pemasaran Anda, hal itu menimbulkan beberapa kesulitan; mungkin tidak selalu dapat menentukan pengembalian langsung dalam situasi tertentu, seperti saat prospek melihat iklan tanpa mengeklik, lalu mengunjungi situs Anda di lain waktu.
6. Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)
Metrik prospek penjualan yang memenuhi syarat memberi Anda gambaran tentang jumlah pelanggan potensial yang menjadi peluang penjualan. Dengan mengetahui berapa banyak prospek yang dikonversi tim Anda menjadi penjualan, Anda dapat menentukan kekuatan dan kelemahan proses pembuatan prospek dan jalur penjualan Anda. Ini adalah indikator yang bagus tentang efektivitas tim penjualan Anda dengan sumber daya mereka saat ini; dengan data ini Anda dapat membantu tim penjualan Anda mencapai potensi penuhnya.
7. Rasio Peluang-Menang
Rasio ini memberi Anda nilai yang mudah dipahami untuk menentukan tingkat keberhasilan Anda dalam mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi penjualan tertutup. Dengan informasi ini Anda dapat beralih ke tim penjualan Anda: siapa di tim Anda yang hebat dalam menciptakan peluang, tetapi tidak sekuat dalam menutup penjualan? Siapa yang dapat menutup penjualan ke hampir semua orang, tetapi mungkin tidak menganggap kontak awal sebagai salah satu kekuatan mereka? Ini adalah data berharga yang dapat Anda gunakan untuk membantu melatih tim penjualan Anda di area spesifik yang paling mereka butuhkan, baik di tingkat individu maupun kolektif.
8. Pendapatan Penjualan
Ini adalah KPI sederhana yang memungkinkan Anda mengukur kemajuan bisnis Anda dalam menghasilkan pendapatan penjualan. Dengan beberapa titik data, Anda dapat menentukan tren dan proyeksi pertumbuhan bisnis Anda. Ini berharga baik pada tampilan tingkat atas, karena Anda melacak kesuksesan bisnis Anda secara keseluruhan, serta secara individual, karena Anda dapat menerapkannya kepada anggota tim Anda untuk mengembangkan sasaran yang dipersonalisasi. Ini adalah cara yang bagus untuk terus meningkatkan pertumbuhan perusahaan Anda dan, dengan perluasan, pendapatannya.
Dengan melacak KPI yang tepat, Anda bisa mendapatkan denyut nadi yang lebih baik pada kesehatan bisnis Anda. Saat Anda mengidentifikasi KPI yang selaras dengan taktik penjualan dan pemasaran Anda, Anda dapat dengan mudah melihat ROI yang dibuat oleh kedua tim ini.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis silahkan hubungi kami dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.