Sebagai manajer penjualan lapangan, tugas Anda adalah mengekstrak nilai sebanyak mungkin dari setiap wilayah Anda. Tapi bagaimana Anda melakukan itu? Apa topik pelatihan penjualan yang harus Anda fokuskan? Anda dapat menginvestasikan lebih banyak uang dalam tim dengan mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan. Perbaikan cepat tetapi tidak dapat diterapkan pada skala nyata apa pun. Tetapi mungkin investasi jangka panjang yang lebih baik untuk mengekstraksi nilai adalah dengan memaksimalkan efisiensi orang-orang Anda yang bekerja di lapangan melalui pelatihan keterampilan menjual yang efektif.
Mereka dapat diterapkan secara konsisten oleh tim Anda setiap kali mereka bertemu dengan klien; triwulan demi triwulan, tahun ke tahun, bukan hanya sebagai solusi satu kali yang dapat membantu Anda mencapai target jangka pendek. Tetapi sebelum Anda memutuskan untuk menghubungi konsultan eksternal, cobalah beberapa petunjuk internal berikut:
Pelatihan Keterampilan Menjual: Cross Selling dan Upselling
Salah satu ide dan senjata pelatihan penjualan yang paling kurang dimanfaatkan di gudang senjata perwakilan penjualan lapangan adalah peningkatan penjualan produk. Terlalu sering Anda akan menemukan bahwa begitu kontrak awal telah ditandatangani, itu saja. Tim Anda mungkin melakukan check-in aneh jika ada masalah dengan pesanan, atau peralatan yang rusak, hanya untuk memastikan semuanya berjalan lancar, tetapi hanya itu.
Masalahnya adalah mereka meninggalkan banyak uang potensial di atas meja. Untuk mengekstrak sebanyak mungkin nilai dari pelanggan, Anda perlu mengajari perwakilan lapangan Anda cara menganalisis data dari CRM atau ERP. Misalnya, bayangkan Anda menjual produk rambut ke salon dalam wilayah 100 mil.
Anda dapat menyetel filter di CRM seluler Anda untuk menunjukkan salon mana di wilayah tertentu yang membeli sampo, tetapi bukan kondisioner.
Sekarang tidak mungkin salon khusus ini tidak akan menjual kondisioner jadi logika menyarankan mereka mengambilnya dari pesaing, bukan?
Berbekal pengetahuan ini, saat perwakilan Anda mengunjungi salon (x) di lain waktu, mereka dapat menyarankan pakar produk untuk mendampingi mereka dari pemasok, untuk menunjukkan seberapa efektif keduanya bila digunakan secara bersamaan, atau jika mereka memiliki pengetahuan yang cukup, lakukan produk mendemonstrasikan diri mereka sendiri dalam upaya untuk melepaskan bisnis itu.
Jadi, sekarang alih-alih melakukan kunjungan dua mingguan mereka ke salon, puas dengan menjual kuota sampo standar mereka, perwakilan lapangan menggunakan data waktu nyata dari CRM selulernya untuk menargetkan peluang peningkatan penjualan yang kemungkinan besar.
Pelatihan Keterampilan Menjual: Tatap muka dengan klien
Tahukah Anda, para ahli menyarankan bahwa dibutuhkan (secara harfiah) hanya “sekejap mata” saat bertemu seseorang untuk memutuskan apakah kita akan menyukai orang itu, atau tidak. Itu adalah jangka waktu yang sangat singkat! Dan dengan jumlah waktu yang dihabiskan perwakilan lapangan secara tatap muka dengan klien, pentingnya menciptakan kesan pertama yang baik tidak bisa dilebih-lebihkan.
Ingat pepatah lama “Tidak ada yang pernah membeli sesuatu dari seseorang yang tidak mereka sukai”?
Jadi melatih perwakilan lapangan Anda dalam detail presentasi dan interaksi yang lebih baik dengan klien sangat penting jika Anda berharap memaksimalkan peluang penjualan mereka.
Pelatihan Keterampilan Menjual: Manajemen waktu
Mungkin tidak sesuai dengan yang Anda harapkan saat mencari tahu tentang pelatihan keterampilan menjual di Google, tetapi jangan terlalu cepat meremehkan dampak dari manajemen waktu yang efektif terhadap penjualan.
Dengan tim lapangan Anda harus melakukan perjalanan ke banyak bidang dalam waktu singkat, jelas bahwa mereka perlu melakukan ini dengan cara yang seefisien mungkin. Mengemudi dari satu ujung wilayah mereka, ke ujung lain, lalu mengemudi kembali sebelum kembali ke kantor bukanlah cara yang tepat untuk melakukannya. Latih mereka untuk mengatur pertemuan mereka sesuai dengan tujuan mereka.
Pikirkan tentang itu. Jika prospek tertarik dengan produk / layanan Anda, wajar untuk mengatakan bahwa beberapa diskusi awal telah dilakukan, bukan? Jadi, ketika perwakilan Anda memasuki percakapan dan jelas tidak mengetahui dengan siapa prospek berbicara, apa kelemahan spesifik mereka dan solusi spesifik yang ditawarkan untuk menyelesaikannya, mereka akan terlihat sangat tidak profesional.
Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang cara meningkatkan efisiensi tim penjualan lapangan dan mengekstrak nilai maksimum dari wilayah Anda dengan pengeluaran finansial minimal. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor https://wa.me/62812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.