Setiap organisasi penjualan pasti memiliki beberapa anggota tim yang dapat dikatakan sebagai anggota tim penjualan yang “sulit”. Meskipun setiap orang di tim mungkin memiliki kepribadian dan sikap uniknya sendiri, mungkin diperlukan banyak penyesuaian dan kesabaran untuk berurusan dengan orang-orang tertentu pada hari tertentu.
Sebagai manajer penjualan, penting untuk diketahui bahwa hanya karena salah satu perwakilan penjualan teratas Anda secara konsisten menutup bisnis, bukan berarti mereka tidak tersentuh. Orang ini haruslah karyawan yang baik, dengan sikap dan loyalitas yang baik kepada organisasi.
Beberapa manajer lebih suka menutup mata terhadap perilaku buruk staf penjualan, tetapi pada akhirnya, mengabaikan perilaku yang tidak pantas tidak hanya merugikan tim Anda, tetapi bahkan seluruh organisasi.
Rahasia sebenarnya dari pembinaan GROW yang efektif adalah memberikan umpan balik yang bagus dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan hebat. Jadi, alih-alih memberi tahu mereka apa yang harus mereka lakukan untuk meningkatkan, Anda memberi mereka wawasan dan membantu mereka menemukan solusi mereka sendiri.
Langkah-langkah berikut menunjukkan kepada Anda bagaimana menangani masalah kinerja dan membuat anggota tim Anda termotivasi untuk membuat perubahan.
1. TERHUBUNG DENGAN MEREKA
Untuk menginspirasi perubahan positif, Anda harus terhubung dengan mereka terlebih dahulu. Tidak ada yang suka dihukum di depan umum atau dipanggil ke kantor seperti anak nakal untuk ulasan bulanan mereka. Duduklah di samping mereka dan ciptakan koneksi dengan menaruh minat pada mereka.
2. MEMBAHAS TUJUAN MEREKA
Kemudian ajukan pertanyaan kepada mereka tentang tujuan mereka. Ini bisa menjadi sasaran penjualan atau sasaran yang telah mereka tetapkan sebelumnya (seperti maju ke posisi yang lebih senior). Bahkan jika Anda pikir Anda tahu jawabannya, membuat mereka mengatakan itu akan menetapkan tujuan bersama yang dapat Anda kerjakan dalam sesi pelatihan.
3. PAHAMI SITUASI MEREKA
Pada titik ini, Anda tergoda untuk masuk ke ‘mode ceramah’ dan melompat dengan umpan balik, jawaban, dan solusi. Meskipun ini terasa menyenangkan bagi Anda, hal ini benar-benar membuat anggota penjualan yang anda maksud tidak terlibat.
Sama seperti seorang penjual yang hebat mengajukan pertanyaan untuk memahami situasi pelanggan; manajer yang hebat mengajukan pertanyaan untuk memahami situasi staf penjualan mereka. Hal ini meningkatkan hubungan baik, membuat anggota tim merasa didengar dan meningkatkan pemahaman tentang situasinya.
4. BERIKAN UMPAN BALIK KONSTRUKTIF
Sekarang Anda memahami perspektif mereka, sekarang saatnya untuk membagikan perspektif Anda. Umpan balik yang langsung, jelas dan konstruktif sangat penting untuk kesadaran dan pertumbuhan, tetapi dapat dengan mudah ternoda dengan fakta yang tidak jelas dan kata-kata yang merendahkan. Sebagai gantinya, persiapkan bukti perilaku negatif Anda (tanggal, frekuensi, dan dampak) sebelumnya dan ikuti tips kami di bawah ini:
JANGAN DILAKUKAN:
• Ulangi keluhan atau gosip orang lain
• Buat daftar masalah
• Hakim
• Berikan pendapat pribadi
• Mengancam
• Tidak menawarkan dukungan
Contoh: ‘Anda melenceng dari target dan sejumlah orang mengeluh bahwa Anda menjatuhkan tim karena semangat kerja Anda yang rendah. Motivasi Anda rendah, Anda tidak cukup menelepon dan selalu terlambat ke kantor. Karena Anda belum mencapai tujuan Anda lagi, Anda harus segera bertindak atau saya harus mengeluarkan sanksi disiplin ”
SEBAGAI GANTINYA:
• Ulangi tujuan mereka
• Minta izin untuk memberi umpan balik
• Terima masukan Anda (katakan “Saya telah memperhatikan”)
• Gunakan bukti, statistik, dan contoh
• Lakukan percakapan
• Diskusikan konsekuensi
• Tawarkan dukungan Anda
• Berdayakan mereka untuk memunculkan ide mereka sendiri
Contoh: “Saya tahu Anda ingin mencapai target penjualan dan peran saya adalah membantu Anda melakukannya. Dari sudut pandang saya, saya ingin membagikan beberapa hal yang menurut saya dapat menghentikan Anda mencapai tujuan Anda, apakah itu OK?
Saya perhatikan bahwa pada hari Senin dan Rabu minggu ini Anda datang terlambat 30 menit. Ketika Anda pertama kali memulai, Anda hampir setiap hari. Apa yang menyebabkan ini?
Selain itu, selama 2 minggu terakhir Anda melakukan rata-rata 26 panggilan per minggu. Target Anda adalah 100 panggilan per minggu. Apa yang menyebabkan penurunan tersebut?
Sekarang sudah 4 minggu sejak Anda menutup peluang terakhir Anda. Anda tahu bahwa sangat penting untuk mencapai sasaran penjualan Anda bulan ini. Jika Anda tidak ada langkah disipliner yang harus saya ambil. Saya ingin Anda sukses dan saya di sini untuk membantu Anda melakukannya. Jadi, perubahan apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu Anda mencapai target? ”
5. DAPATKAN KOMITMEN
Akhiri proses dengan mendapatkan komitmen untuk langkah selanjutnya. Pastikan ini berasal dari penjual, bukan dari Anda! Ajak mereka untuk menjelaskan kapan Anda akan melihat perubahan dan ‘rencana B’ mereka jika tidak berhasil.
Singkatnya, pengelolaan kinerja melalui metode diktator dan umpan balik negatif adalah sesuatu cara tradisional yang harus Anda hilangkan. Dekati mereka secara personal dan buat tim yang terinspirasi serta termotivasi dengan menggunakan umpan balik langsung berbasis bukti dan dukungan pembinaan yang kuat. Ini pada akhirnya memungkinkan Anda untuk menjadi jelas dan jujur tentang masalah kinerja, sambil juga memberdayakan anggota tim Anda untuk menemukan solusi dan membuat perubahan yang berdampak jangka panjang. Jika Anda membutuhkan informasi lebih banyak perihal manajemen SDM penjualan, atau membutuhkan pelatihan untuk meningkatkan skill menjual tim penjualan Anda. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp https://wa.me/6281252982900. Kami siap membantu Anda.