Rencana insentif yang baik menyatukan tim penjualan untuk bekerja menuju tujuan bersama sambil mengembangkan suasana yang bersahabat dan persaingan yang sehat. Idealnya, rencana insentif harus mempromosikan perilaku atau hasil yang diinginkan, tetapi terkadang mereka meleset dari sasaran. Mungkin karena mereka miring, tidak memiliki elemen motivasi yang asli, atau hanya membosankan.
Rencana insentif mempromosikan perilaku yang diinginkan dan menyatukan tim penjualan.
Manajer dan pemimpin penjualan bertanggung jawab untuk menciptakan rencana insentif yang efektif, dan kuncinya adalah menghargai perilaku yang benar. Program insentif berupa moneter atau non-moneter. Program moneter cukup mudah, karena dirancang untuk menghargai perilaku tertentu. Rencana insentif non-moneter lebih cocok untuk meningkatkan motivasi, ikatan tim, dan terkadang, retensi karyawan.
Kunci Sukses Program Insentif Penjualan
Beberapa hal yang perlu diingat saat mengembangkan rencana insentif yang tepat untuk organisasi Anda:
1. Insentif perilaku, bukan hasilnya.Untuk mengukur kinerja karyawan Anda versus usaha mereka, ikat perilaku mereka dengan rencana insentif. Misalnya, tenaga penjualan biasanya tidak suka memelihara lembar waktu reguler, memperbarui saluran pipa mereka, atau menjadwalkan tugas tindak lanjut. Mereka cenderung mengambil jalan pintas atau bahkan melewatkan tugas-tugas ini. Mengikat perilaku yang konsisten dengan insentif akan mendorong tim Anda untuk menyelesaikan tanggung jawab yang sangat penting ini.
2. Buat rencana insentif penjualan yang membantu semua orang untuk sukses. Hindari membuat rencana yang hanya akan memberi penghargaan kepada yang berkinerja terbaik. Gali lebih dalam untuk parameter yang akan membantu mengubah seluruh tim menjadi unit penjualan yang produktif. Rencana insentif yang baik memotivasi orang yang berkinerja rata-rata dan di bawah rata-rata untuk mendorong melampaui zona nyaman mereka. Jika rencana insentif Anda secara konsisten memberi penghargaan kepada wiraniaga top yang sama, perwakilan lain mungkin kehilangan minat. Misalnya, untuk melibatkan setiap perwakilan penjualan, sertakan insentif untuk kepatuhan proses. Dengan cara itu, rencana tersebut dapat memberi penghargaan bahkan kepada yang berkinerja buruk untuk mencapai beberapa jenis tujuan. Anda juga dapat membuat rencana dengan banyak parameter, dan menetapkan masing-masing dengan tingkat kepentingan yang berbeda-beda.
3. Tetapkan jadwal insentif secara strategis. Rencana insentif penjualan harus memiliki kerangka waktu tertentu yang selaras dengan tujuan departemen Anda. Untuk mendukung kepentingan perusahaan, rencana insentif juga dapat diatur waktunya agar sesuai dengan siklus penjualan, penilaian kinerja, dan sasaran kinerja berbasis waktu.
4. Akui pentingnya kegagalan. Memang benar bahwa pada akhirnya, yang penting adalah intinya. Tetapi jalan menuju garis bawah diaspal dengan banyak kesalahan, kerugian tak terduga, dan penolakan langsung. Buatlah program pengakuan atau bahkan hadiah kecil untuk seseorang yang paling sering mendengar kata “tidak”, untuk menunjukkan bahwa Anda menghargai usahanya. Kemudian pastikan perwakilan tersebut mendapatkan dukungan ekstra yang diperlukan untuk menutup transaksi di siklus berikutnya. Cari tahu apakah penolakan itu karena kesalahan dalam pelaksanaan proses penjualan atau hanya karena nasib buruk yang jarang terjadi. Jika yang pertama, tetapkan target internal untuk menurunkan tingkat penolakan.
5. Membangun transparansi ke dalam rencana. Dengan melacak data secara publik, terutama metrik yang dapat dikontrol oleh perwakilan penjualan, pada waktu tertentu mereka akan mengetahui kemajuan mereka menuju tujuan mereka.
6. Pertimbangkan insentif kelompok. Kompensasi kelompok dapat menjadi cara untuk meningkatkan produktivitas ketika perwakilan penjualan saling bergantung, seperti dalam pekerjaan berbasis proyek di mana anggota tim harus mencapai pencapaian tertentu sebelum orang lain dalam tim dapat maju. Seringkali, dengan insentif berbasis kelompok, individu dapat tampil di tingkat yang lebih tinggi agar tidak dianggap mengecewakan tim.
7. Kenali pendekatan inovatif yang meningkatkan produktivitas penjualan. Jika Anda melihat perwakilan penjualan menggunakan cara yang lebih baik untuk melakukan tugas rutin atau berulang, seperti mengajukan klaim pengeluaran, akui inovasi mereka secepat mungkin. Tawarkan hadiah atau pengakuan atau keduanya untuk menunjukkan penghargaan Anda dan mendorong mereka lebih jauh. Lihat apakah Anda dapat menerapkan praktik ini di seluruh organisasi dan meningkatkan efisiensi secara keseluruhan!
Praktik terbaik lainnya yang perlu diingat:
• Pastikan semua tingkat kinerja termotivasi
• Tetapkan tujuan yang menantang
• Jangan membatasi komisi
• Minimalkan waktu antara menutup kesepakatan dan pembayaran
• Mendorong pengakuan rekan
• Personalisasikan insentif sebanyak mungkin
Baca juga artikel tentang : Lima Taktik untuk Menarik Bakat Penjualan Terbaik
Program Insentif Penjualan Moneter
Rencana keuangan:Sebuah rencana insentif moneter adalah no-brainer. Ini adalah cara yang paling populer, dan mungkin paling efektif, untuk mendorong dan mendorong perilaku yang diinginkan. Berikut adalah beberapa cara untuk menawarkan insentif tunai yang dapat memaksimalkan efektivitas dan dampak rencana:
1. Hadiah uang tunai:Sangat sederhana! Dan begitu memuaskan. Rencana insentif uang tunai mungkin merupakan cara terbaik untuk menghargai perilaku yang diinginkan. Ini bisa menjadi bagian dari rencana kompensasi untuk mencapai tujuan atau bahkan untuk memastikan kepatuhan. Insentif tunai dapat mencakup bonus khusus proyek, waktu istirahat tambahan, pembagian keuntungan atau opsi saham, bonus yang direncanakan (triwulanan atau terkait dengan kinerja).
2. Sertifikat hadiah dan diskon:Diskon keanggotaan gym atau klub, semua biaya liburan yang dibayar, dan makan di restoran mewah adalah beberapa contoh rencana insentif moneter yang populer.
3. Rencana manfaat:Beberapa organisasi memilih untuk menawarkan rencana pensiun yang lebih baik atau disesuaikan atau rencana pembangunan pendapatan tambahan untuk kinerja terbaik mereka. Anda juga dapat menyesuaikan beberapa rencana manfaat dengan kebutuhan khusus perwakilan.
Rencana keuangan adalah cara paling efektif untuk mendorong dan mendorong perilaku penjualan yang diinginkan.
Program Insentif Penjualan Non-Moneter
Paket non-moneter: Perilaku manusia itu kompleks dan seringkali tidak dapat diprediksi, itulah sebabnya mengapa insentif moneter terkadang berakhir dengan mempromosikan perilaku yang tidak diinginkan. Misalnya, seorang tenaga penjualan yang meleset dari sasaran dengan margin kecil mungkin akhirnya merasa kurang termotivasi untuk berpartisipasi dalam siklus berikutnya. Oleh karena itu, rencana insentif non-moneter memiliki tempat dalam mengenali dan mendorong perilaku yang diinginkan.
1. Jam fleksibel:Waktu yang fleksibel adalah salah satu manfaat paling populer yang dapat Anda tawarkan kepada karyawan. Karyawan yang dihargai akan menghargai fleksibilitas dan keseimbangan yang dibawanya ke gaya hidup mereka. Manfaat ini tidak memerlukan biaya apa pun dan membantu mempertahankan bakat.
2. Pengakuan “di tempat”:Tawarkan jaringan sosial perusahaan atau sistem kolaborasi agar perwakilan penjualan saling mengenali. Cara cepat untuk memberikan ‘tepukan di bahu’ atau ‘benturan tinju’ yang dapat digunakan sendiri oleh karyawan, tanpa persetujuan formal, dapat meningkatkan keterlibatan dan interaksi karyawan.
3. Hak istimewa:Semua orang suka merasa istimewa, dan menawarkan hak istimewa kepada pemain Anda yang berharga adalah cara yang bagus untuk menunjukkan penghargaan Anda dan bahkan mendapatkan beberapa poin loyalitas. Anda dapat memutuskan hak istimewa seperti apa yang paling menggetarkan karyawan Anda. Beberapa ide:
• Berikan tempat parkir yang berharga kepada pemain terbaik Anda bulan ini.
• Biarkan karyawan terbaik kuartal mendikte kode berpakaian Jumat selama sebulan.
• Bagaimana kalau makan siang panjang dengan kepala eksekutif?
• Apakah karyawan Anda ingin diperlakukan seperti Raja atau Ratu selama sebulan? Jika ya, maka buatkan mahkota untuk pemain terbaik.
Rencana insentif non-moneter membantu menyampaikan pengakuan kepada karyawan berkinerja terbaik.
Anda dapat menemukan hak istimewa yang paling sederhana atau paling rumit yang akan membuat karyawan merasa istimewa dan diakui.
Daftar ide-ide kecil ini dapat membawa beberapa semangat ke dalam program insentif Anda saat ini. Rencana insentif dapat cukup sederhana atau dibuat dengan struktur dan parameter yang sangat kompleks – terserah Anda untuk memilih dan menerapkan rencana yang tepat ke tingkat yang tepat. Semoga artikel ini membantu Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Silahkan hubungi kami melalui whatsapp 0812-5298-2900. kami siap membantu Anda.