Bahkan di saat-saat yang tidak terduga, menutup penjualan masih merupakan satu-satunya hal terpenting yang dapat kita lakukan sebagai tenaga penjualan.
Dan untuk menutup penjualan, kita harus memastikan bahwa kita memiliki pola untuk menutup penjualan secara konsisten—dan itulah mengapa kita harus mengikuti sebuah proses.
Di sini, Anda akan mempelajari 8 kiat menutup penjualan yang sangat cepat dan mudah yang dapat membantu Anda menerapkan proses yang tepat.
#1: Fokus pada penemuan, bukan penutupan.
Tujuannya adalah untuk menutup penjualan. Jadi Anda perlu fokus pada bagian awal proses penjualan yaitu penemuan. Ini adalah fase ketika kita mempelajari apa yang terjadi dalam bisnis prospek. Ini adalah salah satu tips penjualan penutupan mudah yang mungkin tampak berlawanan dengan intuisi. Fokus pada bagian penemuan dari penjualan, bukan pada penutupan.
#2: Tunjukkan beberapa wawasan.
Dalam penjualan modern, terkadang perwakilan terlalu fokus pada mengajukan pertanyaan sejak awal dalam proses penjualan. Kenyataannya adalah Anda perlu menunjukkan nilai sebelum Anda dapat mulai mengelompokkan prospek dengan pertanyaan.
Mari kita bayangkan bahwa Anda adalah seorang prospek dan saya adalah seorang tenaga penjualan. Saya mengatakan sesuatu seperti, “Hei, apakah masuk akal untuk menelepon kapan-kapan sehingga saya dapat mengetahui lebih banyak tentang bisnis Anda?” Apa kemungkinan bahwa Anda akan mengatakan ya untuk itu? Nol? Tidak ada yang ingin menelepon seseorang hanya agar mereka dapat mempelajari lebih lanjut tentang bisnis mereka.
Sebaliknya, prospek menginginkan wawasan. Itu berarti Anda harus menunjukkan wawasan sejak awal dalam proses penjualan. Dengan begitu, calon pelanggan akan berpikir, “Oh, orang ini ahli. Anda tahu apa? Saya ingin menjawab pertanyaan Anda. Saya benar-benar ingin berbicara dengan Anda.”
#3: Buat mereka berbicara.
Setelah Anda menunjukkan beberapa wawasan, sekarang saatnya membuat mereka berbicara—membuat mereka benar-benar terbuka dan terlibat secara emosional pada saat itu. Ini berarti mengajukan pertanyaan, mencari tahu apa yang terjadi, dan melakukan apa pun yang Anda bisa untuk fokus sepenuhnya pada mereka sehingga mereka akan terbuka kepada Anda.
Ini mungkin tampak seperti tip penjualan penutupan yang mudah, tetapi banyak tenaga penjualan berbicara terlalu banyak selama interaksi penjualan dan tidak melakukan cukup banyak untuk membuat prospek membagikan apa yang ada di pikiran mereka.
Baca juga artikel tentang : Cara Menghasilkan Banyak Penjualan dengan Media Sosial
#4: Ketahui pertanyaan Anda.
Anda harus memiliki irama pertanyaan yang konsisten yang Anda gunakan dengan setiap prospek untuk membawa mereka melalui proses untuk menentukan apakah mereka benar-benar memenuhi syarat atau tidak. Ini berarti Anda harus tahu apa pertanyaan-pertanyaan itu sebelumnya.
Sekarang, ini tidak berarti bahwa Anda adalah robot yang memukul prospek dengan pertanyaan yang sama persis sepanjang waktu. Tentu saja tidak. Tetapi Anda harus tetap memiliki irama pertanyaan yang konsisten yang dapat Anda ikuti yang menunjukkan nilai dan membuat prospek mengungkapkan apa yang sebenarnya terjadi.
#5: Terobsesi.
Tenaga penjualan teratas secara universal terobsesi dengan menjadwalkan langkah selanjutnya setiap kali mereka berada di depan prospek. Mereka tidak pernah mengakhiri interaksi dengan prospek tanpa memastikan bahwa mereka memiliki jadwal langkah selanjutnya yang jelas. Ini adalah salah satu tips penjualan penutupan mudah yang paling penting di luar sana.
Jika Anda memiliki percakapan yang hebat dengan seorang prospek dan kemudian Anda mengakhirinya dengan beberapa versi, “Yah, mengapa saya tidak menghubungi Anda minggu depan …” Anda baru saja mengacaukan, waktu besar. Anda tidak menjadwalkan langkah selanjutnya yang jelas.
Terobsesi dengan menjadwalkan langkah selanjutnya. Ini adalah satu kali dalam penjualan di mana Anda benar-benar ingin sedikit memaksa jika perlu. Bersikaplah tegas tentang mendapatkan langkah berikutnya di kalender.
#6: Diskualifikasi yang tidak cocok.
Mendiskualifikasi orang yang tidak cocok. Ini adalah perubahan yang cukup besar bagi tenaga penjualan yang telah menjual secara tradisional. Kembali pada hari itu, gagasan bahwa seorang wiraniaga dapat menjual apa pun kepada siapa pun entah bagaimana dianggap berani atau baik. Tapi mentalitas jadul ini sudah tidak relevan lagi. Tenaga penjualan dengan kinerja terbaik saat ini tidak hanya menjual apa pun kepada siapa pun. Mereka menjual hal yang benar kepada orang yang tepat. Siapapun yang tidak fit langsung didiskualifikasi.
Bersedia mendiskualifikasi orang yang tidak cocok. Sekarang, ini tidak berarti bahwa jika seorang prospek sedikit rewel dengan Anda di telepon sejak awal percakapan, mereka tiba-tiba tidak cocok. Anda hanya ingin mendiskualifikasi orang setelah Anda menentukan bahwa mereka tidak memiliki anggaran, atau mereka tidak memiliki serangkaian tantangan yang tepat untuk menjadi orang yang benar-benar cocok, atau mereka bukan ukuran organisasi yang tepat. Diskualifikasi orang-orang itu, dan lanjutkan. Fokuskan waktu Anda pada orang-orang yang cocok.
#7: Hadir hanya untuk tantangan mereka.
Saya mendapati diri saya sering mengatakan ini akhir-akhir ini, tetapi ini adalah konsep yang sangat penting dalam hal menutup penjualan. Tenaga penjual cenderung bersemangat tentang apa yang mereka jual. Tetapi prospek tidak peduli dengan penawaran Anda. Yang mereka pedulikan hanyalah solusi untuk tantangan mereka. Jadi, hanya hadir untuk tantangan itu.
Jika Anda mempresentasikan semua lonceng dan peluit, fitur, dan manfaat produk atau layanan Anda, Anda menembak diri sendiri. Hanya hadir untuk tantangan yang telah disebutkan prospek. Cari tahu apa yang sebenarnya terjadi, identifikasi apa tantangannya, lalu berikan solusi untuk tantangan tersebut. Itu saja—tidak ada yang lain.
#8: Jeda untuk keberatan.
Keberatan tidak bisa dihindari. Tidak peduli seberapa kuat Anda dalam proses penjualan, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan beberapa keberatan. Sekarang, jika Anda telah melakukan pekerjaan yang buruk dalam proses penjualan, Anda akan mendapatkan banyak keberatan. Tetapi bahkan jika Anda telah melakukan pekerjaan yang baik dalam proses penjualan, menjelang akhir, Anda mungkin akan mendapatkan beberapa keberatan.
Jangan bereaksi. Jangan melakukan monolog 5 menit mencoba menjawab setiap keberatan. Jangan mencoba meyakinkan mereka atau meyakinkan mereka bahwa keberatan mereka tidak valid. Sebaliknya, perlambat. Berhenti sebentar. Luangkan waktu beberapa detik, lalu gali apa yang sebenarnya terjadi. Bersedialah untuk berhenti sejenak ketika Anda mendengar keberatan.
Data menunjukkan bahwa repetisi berkinerja terbaik berhenti selama sekitar empat detik ketika mereka mendengar keberatan. Kemudian, perwakilan berkinerja terbaik menggali apa yang sebenarnya diminta prospek. Mereka mencoba menjawab dengan pertanyaan untuk mencari tahu apa yang terjadi. Apa yang tidak mereka lakukan adalah meluncurkan monolog 90 detik. Itu akan segera mematikan prospek. Anda ingin mendapatkan informasi lain perihal cara closing penjualan? Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung ke nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.