Masalah terbesar yang dibuat oleh staf penjualan untuk diri mereka sendiri atau perusahaan biasa bermuara pada tidak mempersiapkan dan tidak memahami keadaan prospek saat ini. Seringkali, seorang penjual mencoba untuk secara aktif menjual pada cold leads, baik yang direncanakan sebelumnya atau sudah terlihat prospek dengan potensi penutupan penjualan. Hal ini biasa terjadi ketika staf penjualan tidak siap, terlalu bersemangat untuk melakukan penjualan tanpa mendengarkan prospek, atau tidak memiliki kepercayaan diri untuk memandu prospek melalui proses penjualan yang lengkap.
Seiring waktu, pintasan ini akan memengaruhi percakapan dengan klien, mencegah pertumbuhan perusahaan, dan membuat klien frustrasi. Jika perusahaan Anda perlu menjangkau lebih banyak prospek atau membangun hubungan yang lebih baik dengan klien, pertimbangkan cara-cara berikut ini.
Kesalahan # 1: Tenaga Penjualan Mulai Menjual Terlalu Dini
Jika seorang tenaga penjualan langsung mencoba menjual solusi mereka pada cold leads, maka mereka telah melewatkan langkah penemuan yang penting. Anda tidak dapat memberikan solusi secara efektif sebelum benar-benar memahami masalah apa yang dihadapi prospek.
Panggilan pada cold leads adalah untuk mengonfirmasi kesesuaian dan kebutuhan, lalu menjual langkah selanjutnya, bukan menjual solusinya. Sebelum Anda dapat meresepkan solusi, Anda perlu mendiagnosis masalahnya terlebih dahulu. Itu berarti mengajukan pertanyaan dan mengarahkan prospek melalui tahap penemuan proses penjualan. Ini tidak boleh dilakukan pada panggilan pertama dengan prospek.
Misalnya, jika Anda mendekati prospek dan ingin menjual solusi perangkat lunak penggajian, Anda perlu memahami keadaan perusahaan tersebut saat ini.
• Apakah mereka memiliki kebutuhan atau peluang unik?
• Apakah perusahaan mengalami perubahan?
• Apakah perusahaan akan berekspansi ke pasar baru yang membutuhkan solusi penggajian baru?
Jika seorang tenaga penjulanan hanya menelepon tanpa meneliti perusahaan sebelumnya, mereka akan mencoba menjual solusi yang tidak sesuai dengan apa yang dihadapi perusahaan.
Mengapa ini menjadi masalah bagi tenaga penjualan? Jika Anda mempresentasikan solusi Anda sebelum memahami masalahnya, Anda akan menjual produk yang salah karena tidak memenuhi kebutuhan aktual prospek, atau cakupan solusi Anda akan terlalu besar atau terlalu kecil.
Tidak apa-apa untuk mengambil langkah mundur dan memberi tahu prospek bahwa tidak tepat untuk mengusulkan solusi saat ini. Seorang tenaga penjualan harus meletakkan beban pada dirinya sendiri dengan memberi tahu prospek bahwa mereka menginginkan pemahaman yang lebih baik tentang perusahaan, kebutuhan mereka, dan tantangan atau peluang apa yang mereka hadapi sebelum memberikan solusi. Namun, jika staf penjualan terus maju dengan solusi yang kemungkinan tidak akan memenuhi kebutuhan sebenarnya dari prospek, Anda berisiko mencari pesaing untuk memberikan solusi yang lebih baik.
Kesalahan # 2: Tenaga Penjualan Tidak Meneliti Prospek Sebelumnya
Jika tim penjualan Anda hanya mengangkat telepon dan hanya mencoba memulai percakapan biasa dengan prospek tanpa mengetahui kondisinya, maka mereka akan kehilangan peluang untuk menciptakan penjualan. Tidak meneliti prospek dengan cukup baik untuk memahami keadaan unik mereka, staf penjualan akan menciptakan masalah dengan tidak menangkap informasi yang mereka butuhkan untuk melakukan penjualan yang efektif.
Mengapa ini menjadi masalah bagi tenaga penjualan? Bayangkan sebuah skenario di mana seorang penjual tidak meneliti perusahaan sebelum melakukan panggilan, secara prematur mencoba menjual solusi kepada prospek yang masih di tahap cold call, dan jika tim penjualan memaksa masuk dalam proses penjualan yang mana masih memiliki sedikit informasi tentang perusahaan, maka penjualan ini tidak akan berjalan baik.
Perusahaan dapat menghadapi masalah atau peluang besar dalam industrinya, berurusan dengan masalah hukum yang mendesak yang memakan manajemen puncak, menjadi sasaran pengambilalihan yang tidak bersahabat, atau menegosiasikan pembelian saingan. Jika tim penjualan tidak menyadari keadaan seperti ini sebelumnya, maka hasilnya mereka akan:
• Meninggalkan peluang di atas meja dengan tidak memahami gambaran luas perusahaan.
• Kehilangan kredibilitas dengan prospek peluang penjualan di masa depan.
• Kehilangan kredibilitas dalam industri, memengaruhi reputasi Anda secara keseluruhan.
Bagaimana cara menyelesaikan masalah ini? Penjual harus melakukan riset sebelumnya. Ini mungkin tampak memakan waktu atau tidak perlu, tetapi itu bisa menjadi senjata ampuh untuk meluluhkan hati prospek yang potensial. Seorang tenaga penjualan harus meluangkan beberapa menit untuk meneliti perusahaan sebelum menghubungi prospek:
• Lihat sekilas beranda perusahaan.
• Lakukan pencarian cepat di Google News untuk berita utama terbaru.
• Tinjau catatan dari panggilan atau percakapan sebelumnya.
Setelah menyelesaikan penelitian, Anda harus memiliki pemahaman tingkat tinggi tentang bagaimana perusahaan menghasilkan uang dan berita perusahaan atau industri terbaru. Perlu juga dicatat bahwa penelitian tidak berarti Anda harus mencoba menjual selama cold call. Meskipun 100 persen jelas bahwa perusahaan Anda dapat memberikan solusi yang memenuhi kebutuhan perusahaan, tahan godaan untuk menjual secara langsung.
Seorang staf penjualan harus tetap mengarahkan prospek ke langkah penemuan untuk membuka lebih banyak informasi tentang keadaan mereka saat ini. Ini pada akhirnya akan memungkinkan Anda untuk memenuhi kebutuhan prospek yang sebenarnya atau bahkan kebutuhan yang lebih besar.
Kesalahan # 3: Penjual Tidak Memahami Peran Prospek
Sebagai bagian dari tidak melakukan penelitian pada prospek, staf penjualan seringkali tidak memahami peran orang yang mereka ajak bicara. Apakah orang yang ada di ujung telepon itu merupakan seorang pemberi pengaruh, pembuat keputusan, atau pengguna?
Mengapa ini menjadi masalah bagi tenaga penjualan? Seorang tenaga penjualan akan membuang banyak waktu dengan tidak memahami bagaimana prospek terlibat dalam proses penjualan.
Misalnya, pengguna kemungkinan tidak akan terpengaruh oleh promosi tentang dampak finansial solusi Anda dan Laba atas Investasi (ROI). Sebaliknya, orang ini sebagian besar ingin tahu bagaimana solusi Anda akan memengaruhi kehidupan kerja mereka, apakah itu akan membuat hidup lebih mudah atau lebih sulit?
Kasus dampak keuangan harus disajikan kepada pembuat keputusan, kemungkinan besar di manajemen atas, yang lebih peduli tentang dampak bisnis dari solusi Anda.
Penjual yang secara teratur melakukan kesalahan ini akan menghabiskan waktu dan sumber daya perusahaan Anda, plus berpotensi kehilangan peluang karena menjual kepada orang yang salah.
Bagaimana Anda menyelesaikan masalah ini? Seorang penjual harus meluangkan waktu untuk memahami peran orang yang mereka ajak bicara. Jika orang tersebut bukanlah orang yang berpengaruh atau pembuat keputusan, seorang penjual harus meminta untuk berbicara dengan orang lain di perusahaan yang dapat mendiskusikan pembelian dan menerapkan solusi dengan lebih baik. Namun, Anda harus tetap membiarkan orang tersebut mengikuti diskusi untuk memastikan mereka mendukung solusi Anda secara internal.
Seorang penjual yang sukses membuat hubungan di seluruh organisasi dan memanfaatkan hubungan ini untuk memahami politik internal organisasi. Ini juga memungkinkan Anda mengantisipasi potensi hambatan dalam proses pengambilan keputusan.
Dengan beberapa cara yang sudah kami sampaikan masalah terbesar yang diciptakan oleh tenaga penjual dapat dipecahkan. Anda harus memikirkan satu, dua, atau bahkan tiga kesalahan yang memengaruhi perusahaan Anda. Mengatasi masalah terbesar yang dibuat oleh tenaga penjualan akan memungkinkan tim Anda untuk melakukan percakapan yang lebih baik dengan prospek, memiliki kepercayaan diri untuk memandu prospek melalui proses penjualan, dan menciptakan lebih banyak peluang penjualan untuk perusahaan Anda.
Dan jika Anda membutuhkan solusi lebih daripada tiga cara diatas untuk mengupgrade kemampuan tim penjualan Anda. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp https://wa.me/6281252982900. Kami siap membantu Anda.