Sesuai dengan namanya, penjualan B2B (Business-to-Business) adalah transaksi antar entitas bisnis, berbeda dengan penjualan B2C (Business-to-Consumer), di mana bisnis menjual kepada konsumen. Fakta bahwa penjualan terjadi antar entitas bisnis berarti bahwa prosesnya seringkali lebih rumit daripada di B2C. Karena pebisnis memiliki banyak pengalaman dengan penjualan itu sendiri, strategi yang berhasil di B2C seringkali tidak seefektif B2B.
Jenis pembeli ini biasanya sangat terdidik tentang pilihan mereka, memiliki banyak pembuat keputusan di belakang setiap pembelian, dan selalu mencari penawaran terbaik untuk apa yang mereka terima. Terlebih lagi, penjualan di dunia B2B juga dapat diurutkan ke dalam kategori yang berbeda, yang semuanya membutuhkan penilaian yang berbeda. B2B seringkali jauh lebih menguntungkan karena biaya layanan dan produk yang lebih tinggi, serta fakta bahwa produk berkualitas tinggi cenderung menarik persentase yang signifikan dari pembeli berpendidikan yang beroperasi di industri.
Sekarang setelah kita memahami apa itu menjual untuk bisnis dan apa bedanya dengan penjualan B2C, kita dapat menyelami lebih dalam tentang strategi dan taktik penjualan tertentu yang dapat Anda gunakan untuk mendorong konversi dan mengembangkan perusahaan Anda.
Pembeli B2B saat ini lebih canggih dari sebelumnya, dan sebagian besar dari mereka akan melakukan penelitian sendiri dan mengandalkannya lebih dari penawaran apa pun dari perwakilan penjualan. Itulah mengapa Anda harus sangat berhati-hati tentang bagaimana Anda mengatur proses penjualan B2B Anda dan memastikan bahwa Anda memanfaatkan situs ulasan dan media sosial untuk memposisikan merek Anda secara positif. Mari kita telusuri beberapa teknik penjualan bisnis-ke-bisnis yang telah terbukti sangat berguna.
MEDIA SOSIAL
Media sosial memainkan peran penting dalam proses penjualan B2B. Jika Anda tidak melibatkan prospek dan pelanggan Anda di platform sosial, pada dasarnya Anda memberikan audiens target Anda kepada pesaing Anda, yang dapat berpartisipasi dan mengarahkan percakapan, menjawab pertanyaan, dan memposisikan diri mereka sebagai solusi terbaik.
Anda tahu, karena pembeli B2B adalah audiens yang terinformasi dan melakukan penelitian menyeluruh sendiri, mereka tidak takut menggunakan jejaring sosial, mengajukan pertanyaan, menyuarakan kekhawatiran mereka, atau bahkan melampiaskan pengalaman tidak menyenangkan di sekitar Anda atau produk pesaing Anda.
Sebagai perusahaan B2B, tujuan Anda adalah untuk memasuki percakapan ini dan menjadikan produk yang Anda tawarkan sebagai bagian darinya sehingga Anda dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan. Anda dapat melakukannya dengan beberapa cara:
• Lacak sebutan sosial merek Anda sendiri di situs seperti Twitter atau bahkan LinkedIn, dan jawab pertanyaan, atasi masalah, dan selesaikan masalah apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan. Dengan cara ini, Anda tidak hanya menyelamatkan hubungan tertentu tetapi juga menampilkan merek dan produk Anda kepada semua orang yang akan melihat percakapan itu di masa depan.
• Lacak penyebutan pesaing Anda dan masukkan diri Anda ke dalam percakapan. Misalnya, jika seseorang tidak senang dengan fitur atau kinerja solusi yang bersaing, kirimkan balasan yang menjelaskan cara produk Anda lebih baik dalam situasi tertentu dan secara keseluruhan.
• Menggunakan media sosial untuk penjualan, Anda dapat menghangatkan persentase signifikan dari prospek Anda yang melakukan penelitian dan mendapatkan diri Anda pada posisi awal yang jauh lebih baik saat berbicara dengan mereka nanti.
• Menjadi aktif di platform sosial bahkan dapat berkontribusi pada upaya penciptaan permintaan Anda, membantu Anda memberi tahu lebih banyak calon pelanggan tentang fakta bahwa alat seperti milik Anda ada, dan menampilkan produk Anda di hadapan pemberi pengaruh paling terkemuka di bidang Anda.
TANGKAP PENGUNJUNG SITUS WEB ANDA
Audiens B2B sangat canggih dan melakukan penelitian menyeluruh. Bagi banyak perusahaan B2B, ini bisa tampak seperti masalah – karena pembeli sangat berpengetahuan, bagaimana Anda bisa berharap untuk membujuk mereka?
Nah, pendekatan terbaik adalah memanfaatkan kebiasaan penelitian mereka untuk menyempurnakan waktu pendekatan Anda. Saat calon pembeli mencari solusi tertentu, mereka kemungkinan akan menjelajahi opsi utama yang tersedia di pasar, termasuk mengunjungi setiap situs web.
Dalam kebanyakan kasus, kunjungan tersebut akan tetap anonim kecuali mereka memutuskan untuk ikut serta ke daftar atau mendaftar untuk demo.
Namun, jika Anda menggunakan alat atau software penangkap prospek, Anda dapat mengidentifikasi setiap prospek yang mengunjungi situs web Anda, mendapatkan keuntungan yang cukup besar atas pesaing Anda.
PENJUALAN BERBASIS AKUN
Penjualan berbasis akun berada pada tren yang meningkat tajam, dengan 75% bisnis B2B dengan pendapatan lebih dari $ 10 juta diperkirakan akan menggunakannya pada tahun 2020. Dan ada alasan bagus mengapa ini menjadi sangat populer.
Karena pembeli B2B berpendidikan dan canggih, profesional penjualan di industri ini harus beradaptasi dengan kebutuhan setiap klien dan mengetahui situasi mereka secara mendetail.
Dengan pemasaran berbasis akun, Anda dapat memperlakukan setiap pelanggan sebagai pasar satu, mengembangkan pendekatan individu untuk berhubungan, menjangkau orang yang tepat, dan memastikan bahwa direktur yang paling berpengaruh yakin.
Jika Anda menyesuaikan upaya pemasaran Anda, Anda dapat menawarkan nilai yang dipersonalisasi kepada klien yang Anda pilih dengan cermat dan meluangkan waktu untuk memahaminya, yang dapat membantu Anda memposisikan produk Anda dengan cara yang sesuai dengan kebutuhan mereka dan menjadikannya pilihan yang jelas.
Semoga artikel di atas bermanfaat bagi pembaca, apabila pembaca membutuhkan info lebih lanjut dan membutuhkan pendampingan mengenai penjualan B2B dan training penjualan terkait ini, silahkan hubungi kiami di https://wa.me/6281252982900. Kami siap mendampingi anda.