Kepercayaan dan loyalitas pelanggan sangat penting untuk membangun bisnis yang sukses. Dan meskipun ini mungkin terdengar jelas, sulit untuk melebih-lebihkan nilai dari membangun basis pelanggan jangka panjang yang kokoh.
Itu karena retensi pelanggan jauh lebih hemat biaya daripada akuisisi konstan. Faktanya, biayanya lima kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Dan di luar retensi, 83% pelanggan mengatakan bahwa mereka akan merekomendasikan bisnis yang mereka percayai kepada orang lain. Ini berarti bahwa mendapatkan kepercayaan pelanggan tidak hanya dapat membantu Anda mempertahankan pelanggan yang ada, tetapi juga dapat membantu Anda secara pasif mendapatkan prospek dan penjualan baru dari mulut ke mulut.
Maka, jelaslah bahwa membangun loyalitas dan kepercayaan pelanggan adalah tujuan yang layak untuk bisnis apa pun. Itulah mengapa dalam posting ini, kami akan membahas delapan strategi yang dapat Anda gunakan untuk membangun hubungan jangka panjang dengan setiap pelanggan Anda.
1. Tawarkan Bukti Sosial
Efek ikut-ikutan menyebabkan orang mengadopsi tren dan ide karena orang lain mengadopsinya. Ketika kita melihat orang lain – terutama mereka yang kita percaya – menjamin sesuatu dengan memakainya, menggunakannya, atau membicarakannya, itu mewarnai opini kita tentang objek tersebut.
Manfaatkan kekuatan efek kereta musik dan bukti sosial dengan meminta rekomendasi LinkedIn dari pelanggan saat ini atau sebelumnya. Apakah Anda membantu klien mencapai hasil yang luar biasa, atau mendapatkan promosi? Minta mereka untuk menulis paragraf singkat tentang pekerjaan Anda bersama dan membagikannya untuk dilihat semua orang di halaman profil Anda. Prospek datang kepada Anda mungkin sedikit hangat setelah membaca beberapa dukungan yang bersinar (terutama jika mereka tahu atau berbagi hubungan yang sama dengan perujuk Anda).
2. Bangun Kredibilitas Anda
Manusia secara alami takut akan hal yang tidak diketahui. Ini membantu kami agar tidak dimakan oleh berbagai hewan bergigi tajam dan menakutkan saat kami masih menjadi pemburu dan pengumpul. Apakah semak itu bergemerisik dengan cara yang mengancam? Mungkin kita harus mendekatinya secara perlahan daripada berlari ke sana sambil berteriak keras dengan tongkat.
Saat ini, peluang kita untuk dimangsa singa telah sangat menurun, tetapi peluang kita untuk dikacaukan oleh vendor belum. Karenanya, pembeli berhati-hati untuk mempercayai tenaga penjualan yang kredibilitasnya belum terbukti. Memberikan data lengkap tentang hasil yang telah Anda bantu dorong dalam panggilan pengantar dapat sangat membantu untuk melucuti prospek, dan semakin dekat dengan kepercayaan.
3. Tataplah Mata Mereka
Menjaga kontak mata saat berbicara dengan seseorang secara langsung adalah bentuk komunikasi nonverbal yang penting, terutama saat membangun kepercayaan.
Menurut Jurnal Strategi Bisnis Kecil, kontak mata dapat membantu meningkatkan tingkat motivasi orang yang Anda ajak bicara, membuat mereka lebih mungkin mempercayai apa yang Anda katakan dan meningkatkan kepercayaan diri dalam menerima instruksi.
Namun, menatap langsung ke mata prospek Anda selama seluruh pertemuan pasti akan membuat mereka merasa tidak nyaman. Coba pertahankan kontak mata selama tujuh hingga 10 detik sekaligus untuk mengomunikasikan kepercayaan dan kepercayaan.
4. Munculkan Pengalaman Buruk
Apakah prospek Anda telah mendapat pengalaman buruk oleh vendor lain? Dorong mereka untuk berbicara tentang pengalaman tersebut, dan bagaimana pengalaman itu memengaruhi kemampuan mereka untuk mempercayai staf penjualan.
Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, tetapi menggali emosi negatif prospek Anda dapat membuka jalan bagi kepercayaan kepada Anda. Dengan menyelidiki di mana secara khusus perwakilan sebelumnya gagal, Anda dapat membuat janji yang sepenuhnya diinformasikan kepada pembeli Anda bahwa Anda tidak akan menempuh jalan yang sama.
Ini juga menunjukkan bahwa orang pada dasarnya lebih atau kurang percaya berdasarkan hubungan mereka dengan pengasuh utama mereka sebagai seorang anak. Anda tidak perlu (dan tidak seharusnya) mencampuri masalah masa kecil pembeli Anda, tetapi jika Anda merasa sedang berurusan dengan orang yang secara alami tidak dapat dipercaya, Anda dapat dengan lembut membuat mereka menyadari kecenderungan ini.
Karena representasi mental kita otomatis dan tidak dirasakan secara sadar, kita dapat memerangi pengaruhnya terhadap bagaimana kita menafsirkan peristiwa dan tindakan dengan membawanya ke kesadaran. Dengan kata lain, dengan memunculkan kecenderungan ketidakpercayaan ke permukaan, Anda dapat membantu pembeli mengevaluasi kembali bagaimana mereka memandang Anda dan perusahaan Anda.
5. Hilangkan Kelelahan Keputusan
Saat ini, konsumen memiliki akses ke hampir semua bagian informasi untuk mendukung keputusan pembelian di ujung jari mereka. Meskipun hal itu tampak positif, hal ini dapat menjadi hal yang menakutkan bagi pembeli. Memiliki akses ke terlalu banyak informasi membuat banyak konsumen kewalahan. Faktanya, ketika pelanggan menerima terlalu banyak informasi yang berkaitan dengan keputusan pembelian, mereka 153% lebih mungkin melakukan pembelian lebih kecil dari yang direncanakan.
Bantu pelanggan Anda menavigasi skenario ini dan menghilangkan kelelahan pengambilan keputusan dengan menawarkan untuk membantu pelanggan Anda mengevaluasi informasi yang relevan terkait dengan keputusan pembelian mereka, alih-alih hanya memberikan lebih banyak informasi kepada mereka, membiarkan mereka memilah-milahnya sendiri. Untuk melakukan ini, fokuslah untuk menyederhanakan apa yang Anda bagikan dengan pembeli, dukung mereka saat mereka sampai pada kesimpulan sendiri.
6. Bersikaplah Konsisten
Kepercayaan total yang teguh tidak dibangun dalam sehari. Dibutuhkan berhari-hari, berbulan-bulan, atau bahkan bertahun-tahun untuk membuktikan diri Anda untuk mendapatkan kepercayaan seseorang. Tetapi bagaimana jika Anda hanya memiliki panggilan dingin selama dua menit?
Terlepas dari lamanya waktu, konsistensi adalah faktor kunci dalam membangun kepercayaan. Dalam jangka panjang, Anda harus memenuhi persyaratan kontrak klien Anda dan menindaklanjuti setiap janji yang Anda buat selama proses penjualan. Namun, Anda juga bisa membangun kredibilitas dalam jangka waktu super pendek.
Misalnya, banyak penjual memulai panggilan dingin mereka dengan mengatakan “Ini hanya perlu waktu lima menit.” Namun, mereka terus berbicara. Setengah jam telah berlalu. Telepon berakhir hanya jika prospek menutup telepon.
Ini adalah perilaku yang tidak konsisten. Jika Anda mengatakan Anda ingin bicara hanya lima menit, bicara hanya lima menit. Ketika Anda mengatur waktu untuk diri sendiri dan berhenti tepat pada tanda lima menit, pembeli tahu bahwa Anda bersungguh-sungguh dengan apa yang Anda katakan, Anda menghargai waktu mereka, dan benih kepercayaan telah ditanam.
7. Jadilah Kompeten
Jika Anda tidak bagus dalam pekerjaan Anda, prospek tidak akan mempercayai Anda – dan sejujurnya, mereka seharusnya tidak.
Jadi, apa artinya menjadi tenaga penjual yang kompeten? Berikut daftar singkat keterampilan dasar yang harus Anda kuasai:
• Riset pra-panggilan
• Mengajukan pertanyaan kualifikasi yang tepat
• Mendengarkan pembeli, dan memutar percakapan sesuai dengan minat mereka
• Membuat jawaban yang bijaksana untuk keberatan dan menyiapkannya
• Mempresentasikan demo yang disesuaikan
• Mengetahui kapan harus menutup, dan melakukannya dengan efektif
Jika Anda lemah di salah satu bidang ini, mintalah bantuan manajer Anda atau carilah pelatihan tambahan.
8. Senyum
Kepercayaan adalah topik yang serius, tetapi itu tidak berarti Anda harus terlihat sangat serius saat mencoba membuat orang lain mempercayai Anda. Faktanya, ekspresi yang terlalu muram mungkin memiliki efek sebaliknya.
Dalam eksperimen antara wali dan calon pengirim, senyum yang dianggap lebih tulus sangat memengaruhi opini pengirim tentang siapa yang harus dipercaya dan dikirimi uang. Menawarkan senyuman yang tulus dan bahasa tubuh yang terbuka bisa sangat bermanfaat saat berbicara dengan prospek.
Sekali lagi, kepercayaan tidak dibangun dalam sehari – tetapi dasar untuk kepercayaan bisa dibangun. Terapkan tips berikut untuk mendapatkan status penasihat tepercaya dengan prospek Anda lebih cepat (dan meningkatkan penjualan Anda dalam prosesnya).
Semoga artikel di atas membantu anda. Apabila anda membutuhkan informasi lebih lanjut, atau membutuhkan pendampingan dalam penyempurnaan manajemen penjualan anda, silahkan hubungi kami di https://wa.me/6281252982900. Kami siap mendampingi anda.