Dalam proses penemuan penjualan, biasanya masing-masing calon pembeli memiliki nilai pada bisnis yang Anda tawarkan pada mereka. Jika itu menjadi permasalahan, lalu bagaimana Anda bisa mencari tahu jawabannya? Bagaimana Anda bisa tahu tentang nilai-nilai yang dimiliki oleh para calon pembeli?
Cara ideal untuk menentukan dengan tepat apa arti nilai bagi setiap pembeli adalah dengan mengajukan pertanyaan berdampak tinggi (HIQ) selama penemuan. Hal ini menuntut penjual untuk berperilaku seolah penasaran. Lagi pula, Anda tidak tahu apa yang tidak Anda ketahui. Satu-satunya cara untuk belajar adalah dengan mengajukan pertanyaan dan mendengarkan dengan baik.
Berikut ini ada tiga Cara untuk Mengidentifikasi Nilai selama Penemuan Penjualan dengan calon pembeli.
Profesional penjualan berkinerja tinggi akan meningkatkan penemuan menjadi bentuk seni. Mereka berfokus pada tiga tindakan penting berikut ini di seluruh penemuan penjualan yang memposisikan mereka untuk mengidentifikasi nilai dari calon pembeli.
Tindakan # 1: Lakukan penelitian menyeluruh terhadap prospek Anda.
Penemuan yang efektif dimulai dengan penelitian yang bijaksana. Minimal, manfaatkan saluran biasa (Google, Discover.org, LinkedIn, dan Situs web perusahaan prospek Anda).
Orang-orang berkinerja tinggi juga tahu untuk melihat situs-situs seperti Shopee, Tokopedia, Kaskus, Glassdoor, Reddit, Twitter, dan berbagai forum pembeli. Riset akan menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda siap. Ini juga akan membantu Anda mengajukan pertanyaan yang ditargetkan, bermakna, dan relevan, yang akan membantu Anda mendapatkan kredibilitas.
Tindakan # 2: Ajukan pertanyaan berdampak tinggi (HIQ).
Saat Anda mencoba mengungkap apa yang penting bagi pelanggan Anda, Anda harus mempertimbangkan jenis pertanyaan yang Anda ajukan. HIQ adalah jenis pertanyaan yang ampuh. Pikirkan mereka sebagai pertanyaan terbuka tentang steroid.
HIQ membantu Anda menggali lebih dalam dan mengungkap lebih banyak informasi. Keajaiban dari pertanyaan-pertanyaan ini adalah memberikan ruang bagi emosi pelanggan untuk muncul. Memahami emosi sangat penting, karena orang biasanya membeli berdasarkan emosi – kemudian merasionalisasi pembelian tersebut menggunakan logika. HIQ adalah pertanyaan yang akan membuat terapis atau psikiater hebat cemburu. Ingat, psikolog dilatih untuk mengeluarkan emosi manusia.
Inilah kabar baiknya: Membuat HIQ cukup mudah! Berikut beberapa frasa untuk membantu Anda membingkai HIQ Anda:
• “Bisakah Anda menjelaskan…?”
• “Bagaimana menurut Anda tentang masalah…?”
• “Bisakah kamu ceritakan lebih banyak tentang…?”
Untuk pelanggan tertentu, gunakan riset Anda untuk mengisi kekosongan. Misalnya, jika prospek Anda menghadapi ancaman persaingan, Anda dapat bertanya, “Dapatkah Anda memberi tahu saya lebih banyak tentang bagaimana Anda berencana untuk membedakan penawaran Anda dari penawaran Perusahaan XYZ yang baru diluncurkan?”
# 3: Berlatih mendengarkan secara aktif.
Setelah Anda menanyakan pertanyaan menyelidik ini, dengarkan. Mendengarkan secara aktif sangat penting untuk membangun kepercayaan pelanggan.
Sebagai profesional penjualan, terkadang kita bisa merasa bersalah karena tidak benar-benar mendengarkan pelanggan. Orang tahu saat Anda mendengarkan pada level yang dangkal; itu membuat mereka merasa Anda tidak peduli. Penting untuk berhati-hati dalam hal ini dan mengingatkan diri Anda sendiri untuk mengembalikan perhatian Anda kepada pelanggan. Orang senang membicarakan diri sendiri. Lebih dari itu: Mereka senang merasa didengarkan. Kita manusia memiliki kecenderungan untuk menyamakan seberapa penting kita bagi seseorang dengan seberapa baik mereka mendengarkan kita. Luangkan waktu untuk belajar aktif. Dengan ini mereka secara positif akan mengubah cara pelanggan berinteraksi dengan Anda dan cara mereka memandang Anda.
Semoga artikel di atas bermanfaat bagi pembaca, apabila pembaca membutuhkan informasi lebih lanjut atau membutuhkan pembentukan Tim penjualan, software accounting, software SFA, silahkan hubungi kami di http://klikwa.net/groedu.limardi. Atau wa 081-252982900. Kami siap mendampingi anda.