Ketika Anda bekerja dalam penjualan, mengembangkan keterampilan dan strategi negosiasi Anda adalah poin penting dalam prosentase keberhasilan penutupan penjualan Anda. Jika Anda ingin memenangkan lebih banyak transaksi, Anda perlu mendekati setiap negosiasi penjualan dengan mengetahui bagaimana mempersiapkan win-win solution dengan tepat.
Dalam artikel ini, kami akan memperkenalkan kepada Anda tiga keterampilan utama dalam negosiasi penjualan.
Keterampilan Negosiasi 1: Pembukaan
Pembukaan negosiasi menentukan nada untuk sisa pertukaran. Nada ini harus menjadi salah satu kerjasama. Oleh karena itu, profesional penjualan harus memulai dengan merangkum kesamaan. Pembukaan ini merupakan kesempatan untuk menyoroti bidang-bidang kesepakatan dan menciptakan momentum positif. Pendekatan ini menjelaskan sejak awal bahwa negosiasi tidak akan bersifat permusuhan. Meninjau kesamaan juga merupakan cara yang efektif untuk memeriksa apakah ada yang berubah sejak percakapan terakhir dengan pelanggan.
Jika kesamaan terasa sudah jelas, profesional penjualan dapat memposisikan penawaran mereka. Selama pembukaan, profesional penjualan harus memanfaatkan kesempatan untuk membuat penawaran pertama kemudian menangani tanggapan pelanggan.
Menangani tanggapan pelanggan berarti:
• Mengakui apa yang mereka katakan untuk menunjukkan bahwa pesannya dipahami.
• Menanyakan pelanggan untuk mengeksplorasi detail di balik tanggapan mereka.
• Meringkas temuan untuk menghindari kemunduran di kemudian hari dalam negosiasi.
Keterampilan Negosiasi 2: Mengontrol
Tuntutan pelanggan tidak dapat dihindari dalam negosiasi. Belajar menghadapi tuntutan ini sangat penting karena jika tidak ditangani dengan baik, tuntutan dapat menyebabkan konsesi atau perdagangan awal yang mengurangi nilai penjualan. Untuk mengelola permintaan pelanggan, profesional penjualan harus ingat bahwa permintaan hanyalah kebutuhan yang tidak terlayani.
Ada perbedaan penting yang harus dibuat antara tuntutan dan kebutuhan. Sebuah permintaan tidak bisa ditawar. Ini adalah ultimatum. Profesional penjualan yang dapat mengubah permintaan menjadi kebutuhan akan berhasil karena mereka dapat memenuhi kebutuhan itu dengan cara yang tidak perlu mengorbankan faktor-faktor berharga seperti syarat pembayaran, penetapan harga, atau ruang lingkup penjualan.
Profesional penjualan dapat menjalankan strategi kontrol dengan:
• Mengakui permintaan secara netral tanpa menyetujui atau tidak setuju.
• Mengungkap kebutuhan terperinci yang berada di bawah permukaan permintaan.
• Membentuk persepsi nilai dengan menegaskan kembali manfaat dari solusi dan hubungan.
Baca juga artikel tentang : Kiat Kesehatan Mental yang Tepat untuk Karyawan Anda Selama Masa Krisis
Keterampilan Negosiasi 3: Perdagangan
Perdagangan adalah salah satu alat negosiator yang paling kuat.
Perhatikan, ketika seorang profesional penjualan mempersempit cakupan solusi untuk memenuhi kebutuhan anggaran pelanggan, mereka menyerah.
Solusi dari jebakan ini adalah fokus pada perdaganagan. Ketika seorang profesional penjualan terlibat dalam perdagangan, mereka memberikan sesuatu dan mendapatkan sesuatu sebagai balasannya. Sederhananya, perdagangan tidak sepihak — itu kooperatif.
Untuk berdagang secara efektif, profesional penjualan harus:
• Ketahui apa yang harus diperdagangkan dengan memahami nilai barang-barang di atas meja.
• Ketahui kapan harus berdagang dengan memesan perdagangan dalam nilai yang menurun.
• Ketahui cara berdagang dengan menggunakan bahasa yang percaya diri dan jelas yang tidak ambigu.
Pertimbangkan temuan McKinsey bahwa “48 persen perusahaan yang tumbuh cepat menunjukkan bahwa mereka menginvestasikan waktu dan sumber daya yang signifikan dalam pelatihan penjualan dibandingkan hanya 22 persen dari perusahaan yang tumbuh lambat.” Pelatihan itu menjadi lebih efektif ketika membahas keterampilan negosiasi yang mempertahankan lingkup keuangan penjualan karena lebih banyak profesional penjualan menghadapi tekanan harga yang berasal dari meningkatnya persaingan dan melambatnya kondisi bisnis.
Semoga bermanfaat. Jika Anda membutuhkan informasi lebih perihal pelatihan penjualan untuk upgrade kemampuan sales Anda, silahkan hubungi kami DISINI.