Sebagai manajer penjualan, tugas Anda adalah menyediakan alat, informasi, dan yang dibutuhkan untuk menutup transaksi dan meningkatkan pendapatan tenaga penjualan.
Jika Anda baru saja dipromosikan menjadi manajer penjualan — atau ingin memoles keterampilan kepemimpinan Anda untuk mendapatkan promosi berikutnya — pertimbangkan lima keterampilan penting ini untuk membantu Anda menciptakan tim penjualan yang sukses. Dengan mengasah keterampilan ini, tim Anda akan lebih memahami bagaimana membangun hubungan pelanggan yang kuat dan kesepakatan yang dekat.
1. Rekrut Dan Pertahankan Tim Penjualan Yang Tepat
Keputusan paling penting yang dibuat oleh pebisnis bukanlah keputusan apa, tetapi keputusan siapa. Bagi manajer penjualan, merekrut mungkin merupakan hal terpenting yang Anda lakukan. Namun, karena sebagian besar manajer penjualan tidak merekrut setiap hari atau setiap minggu, mungkin sulit untuk menciptakan proses perekrutan penjualan yang efektif.
Tenaga penjualan terbaik dapat menghasilkan banyak uang bagi perusahaan Anda, tetapi mereka mungkin sulit ditemukan — dan bahkan lebih sulit untuk dipertahankan. Satu studi menemukan bahwa tingkat turnover rata-rata untuk posisi penjualan adalah 39 persen. Di dunia di mana empat dari setiap 10 karyawan baru tidak akan bertahan di perusahaan Anda, perekrutan bukan hanya tentang merebut tenaga penjualan terbaik, tetapi juga mempertahankan mereka.
Lagi pula, bisnis Anda kemungkinan menginvestasikan ribuan dolar untuk setiap rekrutan baru. Anda membayar untuk melatih mereka, dan kemudian menunggu mereka cukup belajar untuk mulai menghasilkan penjualan yang berharga. Tidak ada manajer penjualan yang mau meluangkan waktu dan usaha hanya untuk memulai proses dari awal lagi.
Itu sebabnya manajer penjualan harus mencoba merekrut orang yang tepat sejak awal. Berikut adalah beberapa tips untuk memulai:
• Buat profil kandidat yang ideal sebelum Anda merekrut. Membangun tim Anda berjalan dengan baik ketika Anda tahu hasil akhirnya seperti apa yang Anda inginkan bahkan sebelum Anda mulai. Uraikan keterampilan, profil pengalaman, dan karakteristik yang paling sesuai dengan tim Anda, sekarang dan di masa depan. Atur deskripsi pekerjaan Anda di sekitar karakteristik ini, dan saringlah saat Anda wawancara.
• Ingatlah bahwa derajat dan pengalaman hanyalah bagian dari persamaan. Perluas evaluasi Anda di luar resume untuk menyaring soft skill yang lebih sulit dipahami, seperti komunikasi eksekutif dan kemampuan membangun hubungan, serta keterampilan penjualan, seperti analisis logis dan kemampuan untuk mempelajari bisnis baru.
• Soroti bisnis Anda sebagai perusahaan yang diinginkan. Ketika seorang kandidat hebat duduk di depan Anda, seringkali evaluasi berjalan dua arah. Itu isyarat Anda untuk menyanyikan pujian atasan Anda, dan menggali apa pun yang ingin diketahui kandidat. Bagikan informasi tentang manfaat, budaya perusahaan, dan peluang untuk berkembang. Berusahalah untuk memahami apa yang memotivasi para kandidat ini, ungkapkan hasrat dan impian mereka, dan beri tahu mereka mengapa Anda akan membantu mereka melakukan pekerjaan terbaik dalam karier mereka.
• Melampaui papan pekerjaan. Tenaga penjual top Anda berikutnya mungkin sibuk menutup transaksi, bukan menjelajahi papan pekerjaan. Jadi buka jalan lain secara paralel, seperti saluran perekrut, acara, dan rujukan dari mulut ke mulut. Secara kritis, meningkatkan keragaman dalam sumber Anda juga akan meningkatkan keragaman dalam tim Anda. Lihat lebih banyak kiat untuk mendiversifikasi kumpulan kandidat Anda.
Ketika orang pindah dari tim Anda, keterampilan manajer penjualan penting lainnya adalah kemampuan untuk melakukan wawancara keluar yang empatik. Pertemuan-pertemuan ini akan membantu Anda memahami mengapa mereka pergi, seberapa puas mereka, dan apa yang dapat Anda lakukan dengan lebih baik.
2. Fokus Pada Manajemen Kinerja
Sebagai manajer penjualan, manajemen kinerja adalah inti dari pekerjaan Anda. Manajer penjualan bertanggung jawab untuk mendukung tenaga penjualan mereka dengan tujuan, pembinaan, dan sumber daya sambil mempertahankan minat otentik dalam pertumbuhan pribadi mereka. Manajemen kinerjalah yang membuat pertumbuhan ini terjadi. Berikut pendekatan yang bias Anda lakukan sebagai manajer penjualan.
• Rencana: Berkolaborasi dengan tenaga penjualan Anda untuk menciptakan ekspektasi seputar kinerja dan menyesuaikan tujuan pertumbuhan individu dengan kekuatan dan tujuan bisnis mereka. Uraikan tujuan-tujuan ini dalam sebuah rencana bersama dengan area spesifik untuk perbaikan, langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk mencapai hasil yang diinginkan, dan garis waktu kapan semuanya harus terjadi.
• Mendaftar: Jadwalkan percakapan kinerja di mana Anda dan staf penjualan Anda mendiskusikan langkah-langkah apa yang telah diambil dan bagaimana kinerja telah terpengaruh.
• Tinjauan: Mengikuti garis waktu, tinjau kinerja terhadap rencana, dan bicarakan faktor-faktor yang mungkin memengaruhi hasil. Diskusikan apa yang berjalan dengan baik dan apa yang tidak, dan buat tujuan baru untuk siklus manajemen kinerja berikutnya.
Karyawan mendambakan umpan balik yang berkelanjutan, jadi jangan menunggu ulasan resmi sebelum Anda membahas kinerja. Alih-alih, bangun hubungan berbasis kepercayaan dengan tim Anda yang memberikan dasar yang kuat untuk check-in yang bermakna dan teratur sepanjang tahun. Pastikan rencana pelatihan mencakup pelatihan reguler tentang alat penjualan digital juga.
Percakapan kinerja adalah area penting di mana pengalaman karyawan dan hasil bisnis tumpang tindih. Seperti semua karyawan, tenaga penjualan ingin memiliki hubungan yang baik dengan manajer mereka dan mencari peluang untuk pengembangan. Dengarkan baik-baik apa yang mereka katakan; ini adalah dialog, bukan monolog.
Manajemen kinerja adalah apa yang Anda lakukan. Coaching secara efektif adalah bagaimana Anda melakukannya. Lihat bagian selanjutnya untuk detail lebih lanjut tentang itu.
Baca juga artikel tentang : Tip Mudah Pengelolaan Keuangan yang Efektif
3. Pelajari Cara Melatih Secara Efektif
Tenaga penjualan yang efektif itu tidak dilahirkan. Mereka diciptakan melalui pengalaman, pelatihan intensif, dan pelatihan penjualan yang efektif, seringkali dari manajer penjualan yang berupaya membantu anggota tim mereka agar berhasil.
Pelatihan penjualan secara tradisional berfokus pada metodologi penjualan dan pengetahuan produk. Sebaliknya, dan sama pentingnya, pembinaan penjualan mendorong perilaku yang mendorong kesuksesan jangka panjang di antara anggota tim Anda.
Agar sukses sebagai manajer penjualan, evaluasi setiap anggota tim Anda sebagai individu dan tentukan bagaimana pembinaan dapat membantu mereka tumbuh sebagai tenaga penjualan. Mulailah dengan tujuh langkah ini:
• Membangun kepercayaan. Tidak ada perwakilan yang akan menerima saran Anda kecuali mereka mempercayai Anda. Jangan menawarkan hot mengambil kinerja mereka langsung dari gerbang. Luangkan waktu untuk mengamati bagaimana mereka bekerja secara holistik sebelum menawarkan ide untuk perbaikan.
• Ajukan pertanyaan yang efektif. Mengapa mereka mendekati pekerjaan mereka seperti yang mereka lakukan? Apa yang memotivasi mereka? Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda memahami motivasi mereka untuk hasil yang lebih baik.
• Dorong evaluasi diri. Memberi saran sebagai manajer mereka itu bagus, tetapi yang lebih baik lagi adalah membantu perwakilan menumbuhkan kesadaran diri mereka sendiri. Dengan begitu mereka dapat melihat masalah dan menyelesaikannya secara mandiri.
• Fokus pada satu bidang perbaikan pada satu waktu. Tidak ada yang mau mendengar bahwa mereka perlu meningkatkan di 10 area. Mulai dari yang kecil.
• Dengarkan sebanyak Anda berbicara. Perwakilan harus ikut memimpin diskusi kinerja apa pun bersama Anda. Jika Anda mendapati diri Anda berbicara lebih banyak daripada perwakilan, itu bisa berarti Anda tidak cukup mendengarkan.
• Kembangkan rencana tindakan dengan perwakilan Anda. Bagikan, bukan mandat, peta jalan menuju kinerja yang lebih baik.
• Minta pertanggungjawaban perwakilan. Tanyakan tentang kemajuan mereka setiap bulan atau lebih sering, tergantung pada kebutuhan hubungan dan pembinaan.
Setelah Anda lebih memahami kebutuhan dan potensi setiap orang, Anda akan lebih cocok untuk membuat rencana pembinaan dinamis yang dirancang untuk kekuatan dan kelemahan individu mereka.
4. Ketahui Angkanya
Sebagai manajer penjualan, angka akan menjadi sahabat baru Anda. Nomor yang mana? Analisis tentang bagaimana kinerja bisnis. Data ini akan menjelaskan area yang membutuhkan perhatian penjualan ekstra sehingga Anda dapat memberikan saran kepada perwakilan.
Jika Anda seorang manajer penjualan yang baru dipromosikan, pikirkan ini sebagai perubahan dari eksekusi penjualan yang sempurna menjadi pelatih yang digerakkan oleh angka. Pertimbangkan dua area utama ini untuk fokus:
• Cari cerita di balik angka-angka. Laporan keuangan seringkali tidak memberikan konteks untuk angka. Misalnya, bagaimana peningkatan penjualan sebesar 25 persen memengaruhi pendapatan kuartalan? Jika satu wilayah tiba-tiba mengalami lonjakan penjualan yang dramatis, apakah mereka juga berinvestasi secara signifikan pada karyawan baru seperempat sebelumnya? Mengetahui data tidak akan membantu Anda jika Anda tidak tahu apa arti angka yang sebenarnya.
• Perluas di luar penjualan. Lihat di luar angka khusus penjualan. Bagaimana kinerja pemasaran? Bagaimana dengan layanan pelanggan? Pengetahuan tentang kinerja perusahaan di seluruh siklus hidup pelanggan akan memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang di mana penjualan cocok. Kemudian Anda dapat memandu tim Anda dengan lebih baik.
5. Pikirkan Kembali Pendekatan Anda Terhadap Kepemimpinan
Beberapa manajer mengacaukan kepemimpinan dengan kekuasaan. Menjadi pemimpin tim penjualan yang efektif berarti memahami peran Anda yang sebenarnya sebagai seorang pemimpin. Terkadang seorang pemimpin bukanlah orang yang paling berisik di ruangan itu. Terkadang menjadi seorang pemimpin berarti mendengarkan, atau melakukan beberapa tugas yang tidak terlalu glamor jika seorang anggota tim tiba-tiba pergi.
Sebagai manajer penjualan, tujuan Anda yang sebenarnya adalah untuk memberdayakan tim Anda dan memberi mereka alat dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk berhasil. Ini berarti memastikan mereka memahami di mana letak kekuatan mereka dan membantu mereka memperbaiki area kelemahan. Keterampilan manajer penjualan Anda akan semakin baik semakin lama Anda melakukan pekerjaan itu. Ini adalah peran multifaset, dan ketika dilakukan dengan baik, semua orang diuntungkan.
Langkah Selanjutnya
Mendapatkan promosi itu mengasyikkan. Tepat ketika Anda merasa telah menguasai domain Anda, Anda naik ke tempat baru, seorang pemula sekali lagi. Hanya sekarang Anda memiliki tanggung jawab lebih dari sebelumnya.
Panggilan manajer penjualan adalah menjadi seorang pemimpin. Alih-alih hanya berfokus pada penjualan, peran Anda telah diperluas untuk mendukung dan memimpin mereka yang menghasilkan sebagian besar penjualan.
Daftar keterampilan manajer penjualan dalam artikel ini akan membantu Anda membantu tim Anda menjadi yang berkinerja terbaik. Itu tidak akan terjadi dalam semalam. Luangkan waktu untuk belajar, beradaptasi, dan menyesuaikan pendekatan Anda saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang apa yang berhasil untuk Anda, anggota tim Anda, dan perusahaan Anda.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda, kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silahkan hubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.