Selama beberapa dekade saya telah membantu staf penjualan memasukkan psikologi persuasi ke dalam proses penjualan mereka. Selama tahun-tahun itu, saya telah melihat banyak sekali penjual membuat kesalahan yang sama. Untuk membantu Anda menghindari jebakan itu dan menikmati lebih banyak kesuksesan, saya akan membagikan lima kesalahan paling umum yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Lebih penting lagi, saya akan memberi Anda solusi untuk jebakan.
Menyukai
Kita semua tahu bahwa lebih mudah mengatakan ya kepada orang yang kita kenal dan sukai. Sebagian besar penjualan dibangun di atas fondasi hubungan.
Kesalahan: Penjual bekerja terlalu keras untuk membuat orang lain menyukai mereka. Dengan melakukan itu mereka bisa terlihat putus asa untuk menutup penjualan.
Solusi : Fokus pada menyukai prospek dan pelanggan Anda saat ini. Jika orang lain merasa Anda benar-benar menyukai dan peduli pada mereka, mereka akan cenderung mengatakan ya kepada Anda. Mengapa? Karena, jauh di lubuk hati, kami percaya teman melakukan yang benar oleh teman.
Timbal balik
Sejak kita masih muda kita diajari bahwa, ketika seseorang melakukan sesuatu untuk kita, kita diharapkan melakukan sesuatu sebagai balasannya. Memberi dan, cukup sering, Anda akan mendapatkan.
Kesalahan : Memberikan hadiah gratis setelah seseorang melakukan sesuatu, seperti mendaftar ke buletin. Itu bukan timbal balik – itu menawarkan hadiah sebagai bujukan. Dan ada perbedaan besar.
Solusi : Dorong orang-orang untuk memanfaatkan penawaran gratis Anda. Hanya setelah mereka melakukannya, barulah Anda meminta sesuatu sebagai balasannya. Begitu mereka mendapat manfaat dari tawaran Anda, mereka akan cenderung mengatakan ya untuk apa pun yang mungkin Anda tanyakan selanjutnya.
Wewenang
Kami merasa lebih nyaman mengikuti saran para ahli.
Kesalahan : Tidak menyoroti pengalaman dan keahlian Anda – atau menunggu hingga percakapan penjualan Anda berakhir. Pada saat itu, beberapa prospek mungkin telah mengabaikan Anda.
Solusi : Beri tahu orang-orang kredensial Anda sebelumnya. Kapan pun memungkinkan, mintalah seseorang memperkenalkan Anda untuk kredibilitas yang lebih tinggi. Pihak ketiga dapat mengatakan hal-hal tentang Anda yang mungkin terdengar seperti sombong yang berasal dari Anda.
Konsistensi
Kita merasa lebih baik tentang diri kita sendiri ketika kata-kata dan perbuatan kita cocok. Sebagai pencari kesenangan kecil dan penghindar rasa sakit, ini adalah asas pengaruh yang kuat.
Kesalahan : Terlalu banyak tenaga penjualan memberi tahu prospek apa yang harus dilakukan. Ketika Anda melakukan ini, Anda belum mendapatkan komitmen dengan memicu psikologi menginginkan kata-kata dan perbuatan yang sesuai.
Solusi : Berhenti memberi tahu prospek apa yang harus dilakukan – dan mulailah bertanya. Saat Anda bertanya dan seseorang menjawab ya, kemungkinan besar mereka akan menindaklanjutinya. Itu karena mereka tidak ingin merasa buruk dan terlihat buruk karena tidak menepati janji.
Kelangkaan
Wajar bagi kita untuk menginginkan apa yang tidak dapat kita miliki atau apa pun yang mungkin hilang. Kami benci membayangkan melewatkan beberapa peluang potensial.
Kesalahan : Memproduksi kelangkaan palsu akan merusak kredibilitas Anda. Jangan gunakan kalimat usang, “Jika Anda menandatangani hari ini, saya dapat menghemat 15 persen, tetapi saya tidak dapat menawarkan kesepakatan ini setelah hari ini.” Jarang itu benar – dan orang-orang melihatnya.
Solusi : Ketika kelangkaan tersedia, manfaatkan itu – tetapi jangan dengan cara menakut-nakuti, taktik menakut-nakuti. “Saya benci jika Anda melewatkan kesempatan ini,” akan lebih efektif daripada, “Anda benar-benar harus memanfaatkan kesepakatan ini.” Perbedaan halus itulah yang dapat membuat semua perbedaan.
Interaksi yang sukses dengan orang lain bergantung pada psikologi. Manfaatkan berbagai penelitian dari psikologi sosial dan ekonomi perilaku dan Anda akan lebih sering mengatakan ya kepada Anda. Ketika itu terjadi, kesuksesan penjualan tidak bisa dihindari.
Semoga artikel di atas membantu pembaca dan apabila membutuhkan bimbingan dalam menyusun tim penjualan, silahkan hubungi kmai di https://wa.me/6281252982900. Kami siap mendampingi anda.