Merupakan hal baik saat memiliki serangkaian pertanyaan yang sudah Anda persiapkan untuk Anda ajukan dalam setiap situasi penjualan. Tetapi ada pertanyaan tertentu yang TIDAK PERNAH Anda tanyakan kepada prospek… pernah.
Beberapa pertanyaan harus selalu dihindari dalam penjualan karena membuat Anda terdengar seperti penjual tidak profesional.
Dalam artikel ini, saya akan menunjukkan kepada Anda 5 pertanyaan buruk tentang penjualan yang tidak boleh Anda tanyakan kepada prospek.
1. Bagaimana kabarmu?
Mungkin akan mengejutkan Anda bahwa ini adalah pertanyaan tentang penjualan yang buruk. Izinkan saya menjelaskan alasannya.
Hampir setiap wiraniaga di luar sana memulai percakapan penjualan mereka dengan bertanya, “Apa kabar?” Tidak ada kekurangan yang melekat pada pertanyaan ini sendiri. Masalahnya adalah bahwa ini adalah pertanyaan yang tidak dipikirkan, dan bersifat retoris. Semua orang bertanya secara refleks, dan tidak ada yang benar-benar peduli dengan tanggapan orang lain.
Jadi, saat Anda bertanya kepada prospek, “Apa kabar?” prospek akan segera membangun temboknya. Mereka akan mendapatkan sinyal bahwa Anda sama seperti setiap wiraniaga lain di luar sana.
Alih-alih menggunakan pertanyaan penjualan yang mengerikan ini, hancurkan polanya. Gunakan jenis pertanyaan yang berbeda untuk membuka percakapan penjualan Anda.
Secara harfiah, pertanyaan atau pernyataan apa pun (dalam alasan, tentu saja) akan lebih baik daripada “Apa kabar?” Gabungkan dan coba beberapa opsi berbeda di awal panggilan dingin berikutnya, rapat tatap muka, atau rapat Zoom. Katakan sesuatu yang membuat prospek terbangun dari keterpurukannya dan menyadari bahwa Anda berbeda dari wiraniaga lainnya.
2. Apa yang membuat Anda terjaga di malam hari?
Bertahun-tahun yang lalu, ini sebenarnya pertanyaan penjualan yang efektif karena belum terlalu sering digunakan. Namun hari ini, sejumlah besar tenaga penjualan menggunakan pertanyaan ini untuk membuka setiap percakapan yang mereka lakukan. Akibatnya, calon pelanggan bosan dengan jenis pertanyaan ini, terutama saat memulai percakapan.
Jadi, katakanlah Anda berurusan dengan pembeli tingkat tinggi dan Anda membuka percakapan dengan, “Apa yang membuatmu terjaga di malam hari sekarang? ” Segera, pembeli itu berpikir, “Ya ampun, saya telah ditanyai pertanyaan ini jutaan kali. Ini sangat salesy. Itu murahan. ”
Jangan mulai dengan pertanyaan penjualan yang mengerikan seperti itu. Sebaliknya, gunakan sesuatu yang sedikit lebih menarik dan lebih spesifik.
3. Apa yang akan membuat Anda membeli sekarang?
Ini mungkin saja pertanyaan penjualan-iest di luar sana. Saat Anda bertanya kepada prospek, “Apa yang membuat Anda membeli sekarang?” mereka segera merasakan tekanan dan ketidaknyamanan yang luar biasa. Tanggapan mereka akan menolak, baik dengan cara meminta diskon atau hanya keluar dari percakapan secepat mungkin.
Daripada mengajukan pertanyaan penjualan yang buruk seperti ini yang secara alami memberi tekanan pada prospek, fokuslah pada komitmen mereka untuk menyelesaikan tantangan yang mereka hadapi. Jangan fokus untuk membuat mereka membeli. Fokus saja pada mereka.
Baca juga artikel tentang : Lima Taktik Untuk Menarik Bakat Penjualan Terbaik
4. Apakah Anda pembuat keputusan?
Ini adalah salah satu pertanyaan penjualan yang paling merusak untuk ditanyakan di kemudian hari dalam proses penjualan.
Jika Anda adalah prospek dan penjual bertanya kepada Anda, “Apakah Anda pembuat keputusan?” Anda akan mulai memukuli dada Anda, berkata, “Ya, saya pembuat keputusan,” atau Anda akan tersinggung karena saya bertanya dan bertanya-tanya mengapa saya meragukan kemampuan Anda untuk membuat keputusan.
Bayangkan saja jika Anda menjual kepada dua pemilik rumah dan Anda menoleh ke suami dan bertanya, “Apakah Anda pembuat keputusan?” Sakit, bukan? Suami itu mungkin akan memukul dadanya dan mengatakan bahwa dia adalah pembuat keputusan, tetapi apakah dia benar-benar? Kemungkinannya adalah, tidak. Tentu saja tidak. Mereka membuat keputusan bersama sebagai satu tim.
Bahkan dalam lingkungan perusahaan, biasanya tidak hanya ada satu pembuat keputusan. Jadi, Anda selalu ingin menghindari bertanya, “Apakah Anda pembuat keputusan?” karena Anda akan menyinggung perasaan seseorang atau Anda akan mendapatkan informasi yang salah tentang siapa yang benar-benar memanggil.
Sebaliknya, Anda ingin mengajukan pertanyaan untuk mengungkap proses pengambilan keputusan calon pelanggan secara umum. Jangan langsung bertanya siapa pembuat keputusan itu. Perlambat dan cari tahu tentang bagaimana mereka biasanya membuat keputusan, siapa yang terlibat, dan seperti apa proses itu sebenarnya dari awal hingga akhir.
5. Apakah dengan diskon akan membuat Anda berubah pikiran?
Ini pertanyaan yang sangat menyedihkan. Namun saya mendengar penjual menanyakan beberapa versi pertanyaan penjualan yang mengerikan ini sepanjang waktu.
Ketika tampaknya penjualan mulai mengarah ke penolakan, wiraniaga cenderung panik dan mencoba apa pun untuk membuat prospek bergerak maju. Tapi tempatkan diri Anda pada posisi prospek. Jika seorang penjual bertanya kepada Anda, “Apakah dengan diskon akan membuat Anda berubah pikiran?” bagaimana reaksi anda? Anda mungkin akan berpikir, “Yah, jelas mereka tidak memiliki integritas harga karena mereka hanya ingin bertanya apakah saya akan menerima diskon.”
Pertanyaan ini menunjukkan kelemahan dan membuat prospek meragukan nilai Anda.
Hindari pertanyaan tentang diskon dengan segala cara dan gunakan proses penjualan untuk menciptakan nilai.
Jadi, begitulah. Sekarang Anda tahu untuk tidak pernah menanyakan 5 pertanyaan penjualan yang mengerikan ini dalam situasi penjualan. Dan jika Anda membutuhkan informasi lebih detil perihal penjualan. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.