Salah satu tantangan terbesar dari pemasaran B2B adalah memakukan target pelanggan mereka.
Dengan pemasaran B2C, hal-hal seringkali cukup luas dan lugas. Jika Anda menjual alat pijat, target pasar Anda adalah orang-orang dengan sakit punggung. Tergantung pada titik harga Anda, itu mungkin bagian dari pasar itu, tetapi sebagian besar pelanggan Anda akan digambarkan dengan baik oleh 1-3 persona pembeli yang baik.
Untuk bisnis B2B, di sisi lain, persona pembeli Anda seringkali bisa jauh lebih spesifik. Jika Anda menawarkan solusi pengiriman, proposisi nilai dan nilai jual utama Anda akan sangat berbeda tergantung pada jenis bisnis yang Anda pasarkan.
Selain itu, saluran pemasaran dan pendekatan pemasaran yang tepat untuk berbagai jenis pelanggan sering kali sangat bervariasi dalam pemasaran B2B. Beberapa persona pembeli mungkin lebih suka email. Beberapa seperti konferensi. Beberapa menanggapi iklan PPC. Yang lain mengandalkan rujukan dari mulut ke mulut.
Jika Anda mengandalkan pendekatan “satu ukuran cocok untuk semua” untuk pemasaran B2B, Anda mungkin dapat memperoleh beberapa penjualan, tetapi Anda akan kehilangan banyak peluang potensial. Untuk benar-benar memanfaatkan pemasaran B2B Anda, Anda perlu memahami secara mendalam setiap persona pembeli Anda dan cara paling efektif untuk terlibat dengan mereka.
Dalam artikel ini, kita akan berbicara tentang apa yang menjadi persona pembeli B2B yang efektif, mengapa persona pembeli Anda penting dan apa yang perlu Anda pikirkan untuk menyusun persona yang efektif untuk bisnis Anda.
MENGAPA PERSONA PEMBELI B2B PENTING
Untuk sebagian besar bisnis B2B, kekhususan adalah nama permainannya. Klien Anda memiliki kebutuhan khusus dan masalah khusus yang memerlukan bantuan.
Misalnya, jika Anda menawarkan layanan pengiriman, Anda dapat memasarkan ke apotek pengiriman rumah dan perusahaan perpipaan industri. Namun, cara Anda memasarkan ke masing-masing jenis pelanggan ini akan berbeda karena mereka mencari hal yang berbeda dari mitra pengiriman.
Apotek pengiriman rumah sering kali mengirimkan produk yang sensitif terhadap waktu dan suhu. Obat-obatan yang mereka kirimkan bisa bernilai ribuan dolar dan jika hangat selama lebih dari satu jam atau lebih, mereka bisa hancur.
Dengan mengingat hal itu, apotek pengiriman rumah akan mencari solusi pengiriman yang dapat diandalkan untuk mengantarkan kiriman mereka ke tujuan dalam waktu 24 jam. Mereka juga membutuhkan wadah pengiriman terisolasi dan paket es. Akhirnya, mereka perlu memastikan bahwa pengiriman mereka tidak akan ditinggalkan di dalam mobil yang panas selama berjam-jam.
Sebaliknya, perusahaan perpipaan industri memiliki prioritas yang sangat berbeda. Produk mereka besar, berat, dan berat, sehingga mereka terutama tertarik pada kontainer pengiriman yang tahan lama dan menekan biaya pengiriman. Mereka membutuhkan produk mereka untuk tiba tepat waktu, tetapi mereka tidak menghadapi tantangan suhu yang ketat dan pelanggan mereka biasanya memesan jauh sebelumnya.
Jika Anda tidak memahami kebutuhan dan prioritas yang berbeda dari jenis pelanggan yang berbeda ini, hampir tidak mungkin untuk memasarkan kepada mereka secara efektif.
Namun, itulah yang dilakukan banyak bisnis B2B.
Alih-alih meluangkan waktu untuk benar-benar membangun persona pembeli yang efektif, mereka malah mengambil rute yang lebih mudah, satu ukuran untuk semua…dan kemudian bertanya-tanya mengapa begitu sulit untuk mendapatkan pengembalian yang baik dari kampanye pemasaran mereka!
Baca juga artikel tentang : Kiat Sukses Membangun Tim Penjualan B2B
MENGENAL PELANGGAN B2B
Agar efektif dalam pemasaran B2B, Anda harus memahami masalah dan tantangan yang dihadapi setiap persona pembeli. Anda perlu tahu seperti apa perjalanan pembeli Anda, bagaimana memasarkan kepada mereka di setiap langkah perjalanan itu dan influencer utama mana yang perlu Anda yakinkan untuk mencapai langkah perjalanan berikutnya.
Anda masih menjual produk, perangkat lunak, atau layanan yang sama, sehingga akan ada beberapa titik kesulitan dan kebutuhan yang tumpang tindih antara personasa pembeli. Namun, jika Anda tidak memahami prioritas, nilai, dan masalah yang dihadapi pelanggan Anda, Anda tidak akan pernah dapat berkomunikasi dengan mereka secara efektif.
Siapa Pembeli Anda?
Jika Anda tidak yakin siapa persona pembeli Anda, inilah saatnya untuk duduk dan melakukan riset. Lihatlah daftar klien atau pelanggan Anda saat ini dan tanyakan pada diri Anda hal-hal berikut:
• Siapa pelanggan terbaik kita?
• Mengapa kami senang bekerja dengan mereka?
• Di industri apa mereka?
• Industri apa yang kita sukai untuk bekerja?
• Jenis bisnis apa yang paling menguntungkan/menghasilkan pendapatan paling banyak bagi kita?
• Jika kita hanya bisa memasarkan ke bisnis di satu industri, industri mana yang akan kita pilih?
• Jika industri itu bukan pilihan, industri apa yang akan kita kejar?
Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menentukan jenis klien mana yang harus Anda bangun sebagai pembeli Anda.
Bahkan jika Anda merasa memiliki pemahaman yang cukup baik tentang siapa target persona Anda, itu mungkin bukan ide yang buruk untuk menilai kembali sesuatu. Terkadang, industri yang dulunya bagus untuk bisnis Anda menjadi kurang menarik. Di lain waktu, Anda mungkin tidak menyadari siapa klien terbaik Anda sampai Anda mundur selangkah dan melihat datanya.
Setelah Anda mengetahui jenis klien yang ingin Anda pasarkan, teleponlah dan hubungi pelanggan terbaik Anda. Coba dan dapatkan jawaban untuk pertanyaan berikut:
• Mengapa Anda memilih bisnis kami? Apa yang membuat kami menonjol?
• Masalah apa yang diselesaikan bisnis kami untuk Anda?
• Apa yang Anda lakukan sebelum Anda mulai bekerja dengan kami?
• Mengapa Anda suka bekerja dengan kami?
• Di mana/bagaimana Anda ingin belajar tentang pemasok/vendor/mitra/dll?
Pertanyaan-pertanyaan ini akan membentuk dasar persona pembeli Anda. Mereka akan mengajarimumengapamemotivasi persona Anda dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menarik alasan itu. Semakin banyak Anda berinvestasi untuk mengenal pelanggan Anda, semakin baik Anda memahami industri mereka dan cara memasarkan ke bisnis lain seperti mereka.
Menggunakan Personas Pembeli Anda
Ketika Anda hanya memiliki satu strategi dan pesan pemasaran, sulit untuk mengangkangi beberapa industri dengan prioritas yang bersaing. Namun, setelah Anda memahami prioritas dan motivasi persona pembeli yang berbeda, Anda dapat menggunakan pengetahuan itu untuk membuat pesan khusus vertikal dan kemudian menargetkan setiap persona secara terpisah.
Selain itu, persona tertentu merespons saluran pemasaran tertentu dengan lebih baik. Bagian dari mencari tahu persona Anda adalah mencari tahu saluran yang tepat untuk digunakan dan bagaimana menargetkan setiap persona dalam saluran itu.
KESIMPULAN
Jika Anda seorang pemasar B2B dan Anda tidak memiliki persona pembeli yang berkembang dengan baik, inilah saatnya untuk membawa game Anda ke level berikutnya. Bahkan jika Anda sudah memiliki beberapa persona, semoga artikel ini memberi Anda wawasan tentang cara memperluas, menyempurnakan, dan menggunakan persona tersebut.
Semakin baik Anda mengenal pelanggan Anda dan semakin banyak waktu yang Anda masukkan ke dalam persona pembeli Anda, semakin membantu mereka. Dibutuhkan beberapa pekerjaan, tetapi ketika datang ke pemasaran B2B, persona pembeli yang baik bisa menjadi pengubah permainan.
Omong-omong, jika Anda ingin bantuan menyusun persona Anda (atau bantuan pemasaran B2B Anda secara umum), Silahkan hubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900, kami siap membantu.