Benar-benar memahami pelanggan Anda adalah satu-satunya cara untuk memasarkan secara efektif kepada mereka, menjual kepada mereka, dan menyenangkan mereka.
Profil pelanggan yang ideal / ideal customer profile (ICP) bukanlah orang, melainkan bisnis. Jenis perusahaan yang akan mendapatkan manfaat paling banyak dari produk dan layanan Anda sambil memberi Anda nilai tinggi sebagai imbalannya.
Alat ini membantu Anda mengidentifikasi kekuatan prospek, sehingga Anda merasa yakin menginvestasikan upaya untuk menjual ke bisnis itu. Anda kemudian dapat melatih tim penjualan Anda untuk terhubung dengan prospek ini dan memperlengkapi mereka untuk menangani masalah yang mungkin mereka hadapi.
Dasar dari ICP yang baik adalah data; demografi faktual termasuk …
• ukuran bisnis
• industri bisnis
• apa yang dilakukan bisnis
• pendapatan bisnis
• mengapa bisnis itu cenderung menginginkan produk dan/atau layanan Anda, dll
ICP juga harus mencakup informasi perilaku (aktivitas terkini) dan psikografis (apa yang mungkin dipikirkan/dirasakan oleh orang-orang di perusahaan tersebut).
Membuat Profil Pelanggan Ideal
ICP yang solid dimulai dengan memahami pelanggan mana yang akan mendapatkan nilai paling banyak dari bisnis Anda sekaligus, pada saat yang sama, memberi Anda pengembalian yang menguntungkan. Namun, jangan lupakan hal-hal yang tidak berwujud, seperti bagaimana hubungan tersebut dapat memberikan bahan bakar pemasaran untuk Anda dan/atau bagaimana perasaan orang-orang Anda tentang bekerja dengan pelanggan itu. Hal-hal tak berwujud itu penting!
Mulai proses pembuatan ICP dengan melihat pelanggan top-end Anda sendiri. Hubungan bisnis terbaik adalah simbiosis; mereka bertahan lama dan tetap kuat karena semua orang mendapat manfaat! Saat Anda memikirkan pelanggan dalam konteks itu, beri peringkat mereka dari atas ke bawah, lalu ambil kuartal teratas dan pertimbangkan faktor-faktor yang menjadikan mereka pelanggan pilihan Anda.
Baca juga: 4 Taktik Pemasaran yang Harus Digunakan Pada Setiap Merek
Bagaimana Pelanggan Anda Mendapat Manfaat Dari Bisnis Anda?
• Apakah Anda membantu mereka mengembangkan bisnis mereka secara menguntungkan?
• Apakah Anda membantu mereka menurunkan biaya berbisnis?
• Apakah Anda memberi mereka sesuatu yang tidak dapat mereka berikan di tempat lain?
• Apakah Anda memiliki banyak pengalaman yang relevan dalam industri mereka?
• Apakah mereka belajar hal-hal dari Anda yang melebihi apa yang mereka bayarkan kepada Anda?
• Apakah Anda mengirim bisnis dengan cara mereka?
• Apakah bekerja dengan bisnis Anda membantu mereka menarik dan mempertahankan bakat, atau meningkatkan moral orang-orang mereka?
Bagaimana Bisnis Anda Mendapat Manfaat Dari Bisnis Pelanggan Anda?
• Apakah bisnis Anda dengan mereka terus berkembang?
• Apakah mereka memungkinkan Anda untuk mendapatkan margin yang lebih baik daripada rata-rata karena mereka menghargai apa yang Anda lakukan?
• Apakah praktik dan nilai mereka konsisten dengan Anda, membuatnya lebih mudah untuk dikerjakan?
• Apakah orang-orang terbaik Anda bersaing untuk mendapatkan kesempatan bekerja dengan mereka?
• Apakah mereka memberi Anda nilai pemasaran dengan menjadi referensi bisnis atau testimonial?
• Apakah mereka berbagi praktik bisnis berharga yang membantu Anda meningkatkan bisnis?
• Sudahkah mereka memperkenalkan Anda kepada vendor, pelanggan, atau mitra bisnis baru yang penting?
• Apakah afiliasi Anda dengan mereka sebagai pelanggan memberikan nilai pemasaran tersendiri?
Seperti Apa Pelanggan Terbaik Anda Saat Ini?
• Ukuran diperhitungkan; apakah mereka kecil, sedang, atau besar?
• Apakah mereka pemula atau bisnis yang matang? Apakah pertumbuhan penting atau profitabilitas yang paling penting?
• Apakah mereka memiliki banyak pengalaman membeli dari industri Anda?
• Seberapa aktif mereka dalam menyelidiki Anda sebagai solusi potensial?
• Bagaimana cara mereka membeli?
• Menurut mereka, apa faktor terpenting dalam memutuskan untuk membeli atau tidak membeli dari Anda?
• Bagaimana mereka melihat produk/layanan Anda? Apakah Anda dipandang sebagai komoditas atau nilai tambah yang penting?
• Seperti apa budaya mereka? Apakah nilai-nilai mereka diartikulasikan dengan baik dan ditunjukkan secara konsisten?
• Bagaimana mereka mengevaluasi vendor setelah hubungan diluncurkan? Apa yang paling penting dalam evaluasi?
• Orang seperti apa yang mereka pekerjakan dan promosikan? Apakah sebagian besar posisi kepemimpinan diisi oleh talenta yang tumbuh di dalam negeri atau mereka biasanya pergi ke luar?
Gali Lebih Dalam untuk Mengidentifikasi Karakteristik Pelanggan Penting
Ketika memikirkan semua cara berbeda untuk menggambarkan pelanggan terbaik, mudah untuk terus melangkah lebih dalam dan lebih dalam ke semua cara untuk menggambarkan yang ideal.
Ketika Anda berpikir tentang membangun ICP yang benar-benar bijaksana, aplikasi pertama dan paling jelas adalah dalam mengevaluasi prospek dan peluang. Sangat bijaksana untuk memfokuskan energi pada konversi dan penutupan prospek yang paling mendekati ideal.
Manfaat tambahan yang lebih luas dari memahami cita-cita Anda adalah membuat konten, merencanakan aktivitas media sosial, dan mengartikulasikan janji merek Anda ke cita-cita itu.
Sama seperti hubungan manusia lainnya, semakin Anda memahami tentang apa yang membuat pelanggan ideal Anda tergerak, semakin siap Anda untuk terhubung dengan mereka dengan relevansi, makna, dan kredibilitas.
Selain menciptakan ICP, kunci lain untuk pertumbuhan bisnis adalah menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk memastikan mereka berada di halaman yang sama tentang apa yang membuat prospek bagus dan apa yang dipedulikan oleh prospek dan pelanggan Anda. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Silakan hubungi kami dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.