Merencanakan kompensasi penjualan dengan benar penting adalah hal penting agar bisnis berhasil.
Perencanaan kompensasi penjualan adalah bagian penting untuk mendorong pendapatan dan pertumbuhan laba. Tanpa rencana insentif yang dirancang dengan baik, perusahaan sering bergumul dengan kinerja yang buruk, dan pada akhirnya, tidak mencapai tujuan mereka. Sayangnya, banyak bisnis menjadi korban kesalahan kompensasi penjualan dan gagal menerapkan praktik terbaik selama siklus perencanaan.
Penting untuk diingat, kesalahan kompensasi penjualan tidak selalu akan menghasilkan rencana insentif yang benar-benar bangkrut dan gagal secara mengerikan. Sebaliknya, beberapa dari strategi perencanaan ini mungkin agak berhasil — tetapi pada akhirnya mereka menghambat pertumbuhan dan kinerja Anda dengan cara yang mungkin tidak Anda sadari.
Kesalahan kompensasi penjualan tidak selalu menjadi masalah yang jelas dalam rencana insentif Anda. Namun, mereka bisa berdampak besar pada kinerja. Banyak perusahaan merasa nyaman dalam proses perencanaan mereka dengan pola pikir “ini adalah cara kami selalu melakukannya” dan gagal mewujudkan peluang baru untuk meningkatkan perencanaan dan kinerja kompensasi penjualan.
Untuk membantu Anda memastikan Anda memiliki rencana insentif strategis yang kuat, berikut adalah 5 kesalahan kompensasi penjualan paling umum yang harus Anda hindari dan cara menghilangkannya jika Anda pernah membuatnya di masa lalu.
1. Kesalahan: Mendaur Ulang Rencana yang Sama Berulang-ulang
Salah satu kesalahan kompensasi penjualan yang paling umum dan paling merugikan adalah praktik menggunakan kembali paket lama dari tahun ke tahun. Tujuan dari perencanaan insentif penjualan adalah untuk meningkatkan kinerja tahun sebelumnya, jadi jika tidak berhasil pertama kali, mengapa itu akan berhasil pada kali berikutnya?
Ini juga berlaku untuk rencana yang semi berhasil. Anda tidak ingin mengulangi kinerja, Anda ingin meningkatkan kinerja. Mendaur ulang rencana yang sama berulang kali tanpa membuat perubahan untuk memperbaikinya, mencegah Anda melakukan ini.
Sekalipun Anda sudah sukses dengan rencana sebelumnya, jangan takut untuk membuat perubahan besar saat merencanakan tahun mendatang. Evaluasi rencana Anda secara keseluruhan dan identifikasi bagian-bagian yang bekerja dengan baik, yang dapat menggunakan perbaikan, dan elemen apa pun yang tidak berhasil sama sekali.
2. Gagal Menuju Tolok Ukur Terhadap Data Industri
Kompensasi penjualan hanya sebagus data yang digunakan untuk merancang paket Anda. Jika Anda mendasarkan kompensasi pada insting atau data lama — ini tebakan terbaik — dan pada akhirnya, itu tidak akan seefektif dalam mendorong kinerja. Insentif yang didasarkan pada apa yang dikatakan oleh insting kepemimpinan kepada mereka bahwa perwakilan harus dibayar tidak akan memotivasi tim Anda atau membantu Anda menarik dan mempertahankan talenta terbaik.
Anda mungkin melihat hasil yang positif, tetapi gagal menghilangkan kesalahan kompensasi penjualan ini tidak akan mendorong kinerja sekuat insentif yang didukung data.
Tolok ukur memungkinkan Anda membandingkan struktur insentif Anda dengan perusahaan sejenis di industri Anda. Dengan menggunakan data itu, Anda dapat lebih memahami jika Anda membayar di atas atau di bawah rata-rata pasar. Pengetahuan ini membantu Anda memimpin biaya untuk menjadi organisasi penjualan yang lebih cerdas dan membuat keputusan perencanaan insentif strategis.
Faktanya, alat berbasis data seperti Xactly Benchmarking membuat ini lebih mudah. Dengan 14+ tahun data gaji dan kinerja agregat, organisasi dapat membandingkan setiap aspek dari rencana kompensasi penjualan mereka dengan rekan-rekan industri, memastikan mereka memiliki rencana yang kompetitif dan dirancang dengan baik.
3. Mendorong Perilaku Penjualan yang Salah
Kesalahan besar kompensasi penjualan lainnya adalah insentif yang tidak selaras dengan tujuan perusahaan. Kompensasi memotivasi tim penjualan Anda dan mendorong perilaku mereka. Jika Anda membuat insentif yang tidak selaras dan tidak mendorong perilaku yang benar, Anda meningkatkan risiko kehilangan pendapatan.
Pertimbangkan ini: Anda meluncurkan rencana insentif dan kinerjanya tinggi. Agen penjualan mencapai kuota dan semangat kerja tinggi. Tapi ada masalah dengan skenario ini. Saat Anda melihat kinerja tim penjualan, semuanya baik-baik saja, tetapi perkiraan Anda salah. Anda tidak berada di jalur yang tepat untuk memenuhi tujuan perusahaan Anda karena insentif mendorong perilaku yang salah. Jika Anda merencanakan lebih strategis, Anda bisa menghindari ini.
Insentif Anda perlu mendorong perilaku penjualan yang akan membantu mencapai tujuan Anda. Ini dimulai dengan tim perencanaan kompensasi Anda. Saat Anda membawa pemain kunci dari setiap tim ke meja perencanaan, Anda memastikan bahwa insentif seimbang dan membantu mencapai semua tujuan organisasi. Dengan begitu, semua insentif Anda mendorong perilaku yang benar dan pada akhirnya bekerja untuk mencapai tujuan.
4. Rencana Komisi yang Terlalu Rumit
Membuat rencana kompensasi yang terlalu kompleks adalah kesalahan kompensasi penjualan yang sering kali luput dari perhatian. Tetapi ketika struktur insentif sulit dipahami, hal itu berdampak pada kinerja perwakilan dan kemampuan admin kompensasi untuk melaksanakan rencana tersebut. Ini biasanya berarti bahwa kesalahan perhitungan komisi dan waktu untuk menyelesaikan pembayaran akan meningkat — keduanya tidak akan membantu Anda mendorong pertumbuhan dan mencapai tujuan.
Seringkali kasus kesalahan kompensasi penjualan ini, banyak tim perencanaan percaya bahwa semakin rumit suatu rencana, semakin kuat rencana itu. Namun, yang benar justru sebaliknya. Semakin sederhana insentif Anda — bila dirancang dengan baik — semakin bagus kinerjanya. Inilah alasannya:
Rencana kompensasi yang tidak terlalu rumit bersifat langsung. Mereka mengatur dengan tepat apa yang diharapkan dari perwakilan penjualan dan manfaat yang mereka terima dari kinerja yang baik. Bagi admin kompensasi, paket yang lebih sederhana berarti eksekusi yang lebih mudah dan efisien — mereka memahami fungsionalitas paket dan dapat membayar perwakilan secara akurat dan tepat waktu.
5. Menggunakan Proses Perencanaan Manual
Lebih dari 75% perusahaan mengandalkan spreadsheet dan proses yang dikembangkan sendiri untuk mengelola perencanaan kompensasi insentif. Inilah masalahnya: 80% spreadsheet berisi kesalahan — dan kesalahan apa pun mengganggu kinerja dan efisiensi Anda. Selain itu, proses manual tidak memungkinkan Anda membuat model rencana, membuat perubahan pada rencana dengan cepat, dan menyesuaikan perkiraan dengan mudah.
Saat Anda merancang rencana kompensasi secara manual, Anda membuat rencana statis. Pada saat Anda meluncurkannya dengan tim, data yang digunakan untuk membuatnya sudah usang dan perlu waktu terlalu lama untuk membuat perubahan. Jadi, Anda terjebak untuk tahun depan dengan rencana yang tidak akan berjalan dengan baik.
Rata-rata perusahaan menghabiskan waktu hingga 6 minggu untuk memproses dan menyelesaikan pembayaran kompensasi secara manual. Ketika spreadsheet yang rentan kesalahan mengakibatkan kesalahan pembayaran, kali ini meningkat dan produktivitas turun karena perwakilan menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan penghitungan bayangan. Mengotomatiskan rencana menghilangkan kesalahan kompensasi penjualan ini.
Pada akhirnya, mengotomatiskan rencana melakukan empat hal utama:
• Mengurangi waktu perencanaan hingga 20%
• Memungkinkan pembayaran komisi 100% dalam waktu kurang dari 3 minggu
• Meningkatkan produktivitas perwakilan penjualan 15%
• Menghilangkan lebih dari 90% kesalahan kompensasi
Otomasi memberi Anda informasi terkini, kreatif proses perencanaan proaktif. Dengan kemampuan untuk terus menganalisis, Anda tentu saja dapat memperbaiki rencana secara real time. Karena semua data ini berada dalam satu sumber kebenaran yang dapat diakses setiap tim, Anda dapat dengan mudah menyesuaikan perkiraan dan tetap berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran.
Untuk merancang rencana insentif yang lebih kuat, Anda perlu mengoptimalkan proses kompensasi Anda dan menghilangkan kesalahan kompensasi penjualan. Kunci untuk melakukan ini secara efektif adalah menggunakan data untuk mendorong perencanaan dan perpisahan dengan spreadsheet yang rawan kesalahan. Dengan menghilangkan kesalahan, Anda dapat mengembangkan strategi kompensasi penjualan yang lebih kuat, dan mendorong pertumbuhan serta pendapatan dengan lebih efektif. Demikian jika Anda mmebutuhkan informasi lebih detil perihal pemasaran dan penjualan, silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor https://wa.me/6281252982900. Kami siap membantu Anda.