Berjalan pergi itu sulit. Ini lebih sulit ketika Anda menjauh dari kesepakatan potensial, Anda telah menghabiskan waktu, energi, dan sumber daya untuk membangun hubungan, dan menyerah berarti Anda tidak memiliki apa pun untuk sebagai keuntungan.
Namun dalam jangka panjang, mengetahui kapan harus pergi dan mendiskualifikasi sebuah petunjuk akan membuat Anda jauh lebih efektif. Setiap menit yang dihabiskan untuk mengejar kesepakatan yang mustahil atau bernilai rendah adalah satu menit yang dapat Anda habiskan untuk menutup kesepakatan yang mungkin atau bernilai tinggi. Bahkan jika Anda meyakinkan orang yang tidak cocok untuk membeli, Anda akan menyiapkan diri untuk pelanggan yang tidak senang dan reputasi yang buruk.
Untuk menghindari jebakan prospek yang tidak cocok, perhatikan tujuh tanda Anda harus menyerah pada kesepakatan.
1. Anda tidak mendapatkan respon apapun.
Ketika pembeli tidak tertarik dengan apa yang Anda jual, cara paling efisien untuk menyingkirkan Anda adalah dengan tidak terlibat. Jika Anda memiliki lima email yang tidak diakui atau lima pesan suara yang tidak dijawab, pola yang jelas telah dibuat — dan bentuknya adalah nol yang sangat besar.
2) Mereka (Sungguh) Tidak Punya Anggaran
Tenaga penjualan terbiasa mendengar “Kami tidak punya anggaran,” dan “Saya tidak mampu membayar harga itu.” Dan itu seharusnya tidak menjadi isyarat Anda untuk menyerah — banyak prospek menggunakan harga sebagai alasan yang mudah untuk menutup telepon.
Namun, beberapa perusahaan benar-benar tidak akan mampu membeli produk Anda. Di sinilah Anda harus melakukan lebih banyak penemuan: Berapa pendapatan perusahaan prospek Anda? Jika Anda mengubah persyaratan penagihan atau menawarkan sedikit diskon, apakah itu akan mengubah banyak hal? Apakah Anda biasanya menjual ke perusahaan sebesar ini dengan perkiraan pendapatan ini? Jika jawaban prospek Anda benar-benar tidak selaras dengan apa yang dapat Anda berikan, Anda mungkin berada di luar kisaran harga prospek ini.
Anda telah menunjukkan beberapa niat baik — jadi inilah saat yang tepat untuk meminta rujukan. Katakan, “Apakah Anda mengenal seseorang yang mencari solusi yang lebih kuat?”
3. Anda memiliki hal-hal yang lebih baik untuk dilakukan.
Jika mengejar prospek dengan potensi penutupan rendah mencegah Anda menindaklanjuti prospek yang lebih menjanjikan dengan kemampuan terbaik Anda, Anda harus melepaskan petunjuk yang lebih rendah. Saya menekankan “dengan kemampuan terbaik Anda” karena menutup penjualan — penjualan apa pun — tidak hanya membutuhkan ketekunan, tetapi juga kreativitas, semangat, dan persiapan. Mengejar prospek dengan potensi penutupan yang rendah tidak hanya menghabiskan waktu Anda, tetapi juga energi Anda.
Di sisi lain, jika Anda memiliki waktu ekstra yang Anda inginkan, melakukan upaya serius untuk memimpin marjinal adalah sesuatu yang perlu dipertimbangkan. Mungkin Anda bisa menemukan pendekatan baru yang kreatif yang memenangkan prospek. Mungkin waktu Anda akan sempurna. Selama tindak lanjut Anda tidak hanya mengganggu prospek, Anda sebaiknya mencobanya.
4. Anda merasakan konflik pribadi.
Penjualan yang sukses biasanya bergantung pada beberapa tingkat chemistry antara Anda dan prospek. Jika Anda tidak merasakan chemistry itu, maka Anda mungkin tidak memiliki peluang realistis untuk membuat kesepakatan, tidak peduli seberapa solid proposal Anda. Anda seharusnya tidak menganggap konflik kepribadian secara pribadi; itu hanya fakta kehidupan yang terjadi bahkan dengan tenaga penjualan terbaik di dunia.
Bertukar prospek dengan rekan kerja adalah taktik win-win yang sangat baik untuk mengatasi situasi konflik kepribadian. Bisa jadi salah satu rekan penjualan Anda akan bergaul dengan baik dengan prospek Anda, dan juga memiliki petunjuknya sendiri yang dapat Anda selamatkan. Ini adalah hasil yang jauh lebih baik bagi Anda, kolega Anda, dan perusahaan Anda daripada membiarkan dua petunjuk larut menjadi tidak ada apa-apa.
Baca juga artikel tentang : Beginilah Caranya Menemukan Prospek yang Potensial !
5. Prospek membuat tuntutan yang tidak realistis.
Prospek menjanjikan pesanan jika harganya 20 persen di bawah biaya Anda. Prospek menjanjikan pesanan jika Anda dapat mengirimkannya tiga minggu lebih cepat daripada yang mungkin Anda dapatkan di sana. Prospek menginginkan uji coba gratis enam bulan dan kemudian 12 bulan untuk membayar,jika semua berjalan dengan baik berdasarkan kriteria yang tidak jelas. Ketika Anda dihadapkan dengan tuntutan yang jelas-jelas tidak masuk akal, langkah terbaik Anda mungkin adalah pergi daripada terperosok dalam negosiasi tanpa harapan.
Ketika pembeli membuat permintaan yang tidak realistis, biasanya karena mereka benar-benar tidak ingin membuat kesepakatan atau karena mereka tidak mengerti cara kerja industri Anda. Anda tidak mungkin membuat kemajuan jika Anda tidak dapat mempengaruhi pembeli setelah dua atau tiga kali mencoba.
6. Anda benar-benar tidak dapat membantu prospek.
Kadang-kadang dalam perjalanan tindak lanjut, Anda menyadari produk atau jasa Anda tidak cocok untuk prospek tertentu. Bahkan jika prospek tidak menyadarinya, Anda tahu itu — dan tidak ada gunanya mengejar penjualan yang tidak akan berjalan lancar di depan Anda.
Bahkan jika Anda dapat dengan mudah melakukan penjualan, lebih baik Anda tidak melakukannya dan membiarkan prospek mengetahui alasannya, karena dua alasan. Pertama, jika Anda salah tentang kecocokan yang buruk, prospek akan memberi tahu Anda mengapa itu cocok. Kedua, prospek akan menghormati Anda dan perusahaan Anda karena berterus terang, yang membuka pintu untuk penjualan sesuatu yang lain atau rujukan yang kuat. Faktanya, ketika Anda menolak penjualan dalam situasi ini, langkah selanjutnya adalah meminta rujukan. Tenaga penjualan yang hebat menghasilkan prospek yang bagus bahkan dari prospek buruk mereka!
7. Mereka Tidak Melihat Nilai Anda
Penjual bertanggung jawab untuk mendidik pembeli tentang nilai solusi mereka. Jika prospek Anda berjuang untuk memahami mengapa mereka membutuhkan produk Anda dan bagaimana hal itu akan membantu mereka mencapai tujuan mereka, membingkai ulang proposisi nilai Anda, tunjukkan studi kasus pelanggan, kirimkan testimonial dari klien Anda yang paling bahagia, dan seterusnya.
Tetapi jika Anda telah berulang kali mencoba dan gagal meyakinkan mereka tentang ROI penawaran Anda, inilah saatnya untuk berhenti. Beberapa pembeli tidak akan pernah memahami pesannya — dan Anda hanya akan membuang-buang napas jika terus mencoba.
Meskipun mereka mungkin akhirnya membeli, Anda akan mengalami kesulitan untuk menegosiasikan harga yang wajar. Lagi pula, mereka melihat produk Anda sebagai komoditas.
Menghapus prospek dari saluran Anda tidak pernah terasa baik, bahkan ketika Anda tahu itu hal terbaik untuk dilakukan. Tapi ada keuntungan besar. Ketika Anda menjauh dari prospek yang tidak tepat untuk bisnis Anda, Anda akan dapat fokus pada prospek yang cocok.
Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silahkan hubungi kami melalui nomor whatsapp kami 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.